2018年末,隨著中美關(guān)稅貿(mào)易戰(zhàn)的持續(xù)升級(jí),以及歐洲等西方發(fā)達(dá)國(guó)家經(jīng)濟(jì)的不景氣,大部分的國(guó)內(nèi)民營(yíng)企業(yè)甚至外資企業(yè)的產(chǎn)品銷售量都在下滑,BL公司也不例外,2019年春節(jié)前后的幾個(gè)月基本處于保本甚至虧損狀態(tài),下半年雖然有所改善,但產(chǎn)品銷售量還是起伏不定。因此,研究如何持續(xù)提高產(chǎn)品銷售量的應(yīng)對(duì)策略,是BL公司當(dāng)前面臨的關(guān)鍵問(wèn)題。本文從BL公司產(chǎn)品銷售量出現(xiàn)瓶頸的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題出發(fā),系統(tǒng)地分析了BL公司銷售問(wèn)題的現(xiàn)狀及成因,主要包括銷售團(tuán)隊(duì)未建設(shè)好、市場(chǎng)開(kāi)拓沒(méi)有深入落實(shí)到位、產(chǎn)品定價(jià)方式?jīng)]有按客戶不同而變化等。本論文通過(guò)文獻(xiàn)研究法、二手?jǐn)?shù)據(jù)分析法和案例分析法研究,提出BL公司產(chǎn)品銷售管理的策略,即:完善銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、深化國(guó)內(nèi)客戶管理及拓展國(guó)外產(chǎn)品銷售渠道、改變產(chǎn)品銷售定價(jià)策略。試圖通過(guò)這些策略改變,來(lái)提升BL公司產(chǎn)品的銷售量。在此基礎(chǔ)上,論文進(jìn)而提出BL公司產(chǎn)品銷售管理策略相對(duì)應(yīng)的保障措施,即:人力資源保障措施、市場(chǎng)開(kāi)拓機(jī)制制度保障措施和報(bào)價(jià)作業(yè)技術(shù)保障措施,以保障BL公司的產(chǎn)品銷售管理策略予以真正實(shí)施。

【文章頁(yè)數(shù)】：47 頁(yè)

【學(xué)位級(jí)別】：碩士

【文章目錄】：
摘要
Abstract
第1章 緒論
    1.1 課題來(lái)源
    1.2 研究的背景和意義
        1.2.1 研究背景
        1.2.2 研究的意義
    1.3 國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀
        1.3.1 國(guó)外研究現(xiàn)狀
        1.3.2 國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀
        1.3.3 國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀評(píng)述
    1.4 研究方法與研究?jī)?nèi)容
        1.4.1 研究方法
        1.4.2 研究?jī)?nèi)容
第2章 BL公司的產(chǎn)品銷售現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題
    2.1 公司產(chǎn)品銷售現(xiàn)狀
        2.1.1 BL公司概況
        2.1.2 模切沖型行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀
        2.1.3 BL公司產(chǎn)品銷售現(xiàn)狀
    2.2 BL公司產(chǎn)品銷售存在的主要問(wèn)題
        2.2.1 銷售團(tuán)隊(duì)方面存在的問(wèn)題
        2.2.2 市場(chǎng)開(kāi)拓方面存在的問(wèn)題
        2.2.3 定價(jià)方面存在的問(wèn)題
    2.3 本章小結(jié)
第3章 BL公司產(chǎn)品銷售存在問(wèn)題的成因分析
    3.1 銷售團(tuán)隊(duì)問(wèn)題的成因分析
        3.1.1 客戶訂單主要靠股東引進(jìn)
        3.1.2 銷售業(yè)務(wù)員能力不強(qiáng)
        3.1.3 人員流動(dòng)比率高
    3.2 市場(chǎng)開(kāi)拓問(wèn)題的成因分析
        3.2.1 對(duì)國(guó)內(nèi)客戶管理不足
        3.2.2 銷售渠道的單一性
    3.3 銷售定價(jià)問(wèn)題的成因分析
        3.3.1 定價(jià)缺乏靈活性
        3.3.2 材料成本及加工費(fèi)過(guò)高
    3.4 本章小結(jié)
第4章 BL公司產(chǎn)品銷售管理的策略提出
    4.1 完善銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)
        4.1.1 轉(zhuǎn)變股東從事銷售的局面
        4.1.2 落實(shí)員工教育培訓(xùn)計(jì)劃
        4.1.3 營(yíng)造獨(dú)特企業(yè)文化氛圍吸引銷售人員
    4.2 落實(shí)國(guó)內(nèi)客戶管理及拓展國(guó)外產(chǎn)品銷售渠道
        4.2.1 有效管理國(guó)內(nèi)客戶群體
        4.2.2 將產(chǎn)品銷售重心轉(zhuǎn)向海外市場(chǎng)
    4.3 改變產(chǎn)品銷售定價(jià)策略
        4.3.1 按客戶分類定價(jià)
        4.3.2 控制成本讓利客戶
    4.4 本章小結(jié)
第5章 BL公司產(chǎn)品銷售管理策略保障措施
    5.1 人力資源保障措施
        5.1.1 實(shí)行人力資源儲(chǔ)備
        5.1.2 建立培訓(xùn)制度
        5.1.3 提取企業(yè)文化活動(dòng)專項(xiàng)經(jīng)費(fèi)
    5.2 市場(chǎng)開(kāi)拓機(jī)制制度保障措施
        5.2.1 實(shí)行銷售部績(jī)效管理制度
        5.2.2 組織和資金保障
    5.3 報(bào)價(jià)作業(yè)技術(shù)保障措施
    5.4 本章小結(jié)
結(jié)論
參考文獻(xiàn)
后記
個(gè)人簡(jiǎn)歷



本文編號(hào)：4007669