2018年末,隨著中美關稅貿易戰(zhàn)的持續(xù)升級,以及歐洲等西方發(fā)達國家經濟的不景氣,大部分的國內民營企業(yè)甚至外資企業(yè)的產品銷售量都在下滑,BL公司也不例外,2019年春節(jié)前后的幾個月基本處于保本甚至虧損狀態(tài),下半年雖然有所改善,但產品銷售量還是起伏不定。因此,研究如何持續(xù)提高產品銷售量的應對策略,是BL公司當前面臨的關鍵問題。本文從BL公司產品銷售量出現(xiàn)瓶頸的現(xiàn)實問題出發(fā),系統(tǒng)地分析了BL公司銷售問題的現(xiàn)狀及成因,主要包括銷售團隊未建設好、市場開拓沒有深入落實到位、產品定價方式沒有按客戶不同而變化等。本論文通過文獻研究法、二手數(shù)據分析法和案例分析法研究,提出BL公司產品銷售管理的策略,即:完善銷售團隊建設、深化國內客戶管理及拓展國外產品銷售渠道、改變產品銷售定價策略。試圖通過這些策略改變,來提升BL公司產品的銷售量。在此基礎上,論文進而提出BL公司產品銷售管理策略相對應的保障措施,即:人力資源保障措施、市場開拓機制制度保障措施和報價作業(yè)技術保障措施,以保障BL公司的產品銷售管理策略予以真正實施。

【文章頁數(shù)】：47 頁

【學位級別】：碩士

【文章目錄】：
摘要
Abstract
第1章 緒論
    1.1 課題來源
    1.2 研究的背景和意義
        1.2.1 研究背景
        1.2.2 研究的意義
    1.3 國內外研究現(xiàn)狀
        1.3.1 國外研究現(xiàn)狀
        1.3.2 國內研究現(xiàn)狀
        1.3.3 國內外研究現(xiàn)狀評述
    1.4 研究方法與研究內容
        1.4.1 研究方法
        1.4.2 研究內容
第2章 BL公司的產品銷售現(xiàn)狀及存在的問題
    2.1 公司產品銷售現(xiàn)狀
        2.1.1 BL公司概況
        2.1.2 模切沖型行業(yè)的競爭現(xiàn)狀
        2.1.3 BL公司產品銷售現(xiàn)狀
    2.2 BL公司產品銷售存在的主要問題
        2.2.1 銷售團隊方面存在的問題
        2.2.2 市場開拓方面存在的問題
        2.2.3 定價方面存在的問題
    2.3 本章小結
第3章 BL公司產品銷售存在問題的成因分析
    3.1 銷售團隊問題的成因分析
        3.1.1 客戶訂單主要靠股東引進
        3.1.2 銷售業(yè)務員能力不強
        3.1.3 人員流動比率高
    3.2 市場開拓問題的成因分析
        3.2.1 對國內客戶管理不足
        3.2.2 銷售渠道的單一性
    3.3 銷售定價問題的成因分析
        3.3.1 定價缺乏靈活性
        3.3.2 材料成本及加工費過高
    3.4 本章小結
第4章 BL公司產品銷售管理的策略提出
    4.1 完善銷售團隊建設
        4.1.1 轉變股東從事銷售的局面
        4.1.2 落實員工教育培訓計劃
        4.1.3 營造獨特企業(yè)文化氛圍吸引銷售人員
    4.2 落實國內客戶管理及拓展國外產品銷售渠道
        4.2.1 有效管理國內客戶群體
        4.2.2 將產品銷售重心轉向海外市場
    4.3 改變產品銷售定價策略
        4.3.1 按客戶分類定價
        4.3.2 控制成本讓利客戶
    4.4 本章小結
第5章 BL公司產品銷售管理策略保障措施
    5.1 人力資源保障措施
        5.1.1 實行人力資源儲備
        5.1.2 建立培訓制度
        5.1.3 提取企業(yè)文化活動專項經費
    5.2 市場開拓機制制度保障措施
        5.2.1 實行銷售部績效管理制度
        5.2.2 組織和資金保障
    5.3 報價作業(yè)技術保障措施
    5.4 本章小結
結論
參考文獻
后記
個人簡歷



本文編號：4007669