本文選題：W公司 + 渠道建設(shè)��； 參考：《南京大學(xué)》2013年碩士論文

【摘要】：電氣行業(yè)經(jīng)過百年的發(fā)展,技術(shù)已經(jīng)趨于成熟,營(yíng)銷中產(chǎn)品、價(jià)格、促銷的同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴(yán)重。營(yíng)銷渠道作為電氣企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要構(gòu)成因素,由于其不可復(fù)制性得到越來越多的企業(yè)的重視。渠道環(huán)節(jié)在整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)中的地位不斷升高,成為左右市場(chǎng)的重要因素。誰(shuí)能掌控最強(qiáng)有力的營(yíng)銷渠道,誰(shuí)就有可能成為贏家。因此,如何科學(xué)地認(rèn)識(shí)渠道、開發(fā)渠道、維護(hù)渠道的穩(wěn)定,提高渠道競(jìng)爭(zhēng)力,日益成為電氣企業(yè)工作中的重要一環(huán)。w公司作為世界500強(qiáng)的子公司,進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)間不長(zhǎng),利用其品牌、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),逐步建立了一整套的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),渠道成員遍布全國(guó)各大城市,經(jīng)過幾年的辛勤耕耘,其部分產(chǎn)品已經(jīng)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上獨(dú)占鰲頭。然而隨著企業(yè)的發(fā)展,渠道中諸多問題不斷地暴露出來,成為阻礙其發(fā)展壯大的絆腳石。比如現(xiàn)有渠道網(wǎng)絡(luò)布局的不合理,未能按照各地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況做出有效規(guī)劃；W公司所采用的渠道長(zhǎng)度存在一定的弊病,在實(shí)際運(yùn)作中,不能完全掌控直供成套廠；目標(biāo)市場(chǎng)開發(fā)和渠道建設(shè)仍不完善,還有一段征途需要克服：日常渠道管理中的沖突現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。本論文采用定性研究和定量研究相結(jié)合的研究方法,在理論與實(shí)際緊密結(jié)合的基礎(chǔ)上,通過實(shí)際的市場(chǎng)調(diào)查,分析了行業(yè)狀況以及未來發(fā)展趨勢(shì),競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略,針對(duì)W公司的渠道現(xiàn)狀和問題,進(jìn)行營(yíng)銷環(huán)境分析,并對(duì)其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)做了探討,得出W公司的渠道策略應(yīng)為積極拓展,大力布局新的渠道網(wǎng)絡(luò),以爭(zhēng)取占領(lǐng)更多市場(chǎng)份額。然后,本文對(duì)W公司在現(xiàn)行渠道中存在的問題進(jìn)行了深入剖析,找出其在目標(biāo)市場(chǎng)中的渠道設(shè)計(jì)、現(xiàn)有渠道結(jié)構(gòu)、渠道管理中的問題,并進(jìn)一步研究了改進(jìn)策略和建議。由于以上所提屬于大多數(shù)電氣企業(yè)共同面臨的問題,因此,對(duì)W公司渠道的開發(fā)、成員選擇策略,以及渠道結(jié)構(gòu)的優(yōu)化特別是使用一層渠道長(zhǎng)度的策略,能夠?yàn)槠渌髽I(yè)提供借鑒和啟發(fā)。
[Abstract]:With the development of electric industry for a hundred years, the technology has become mature, and the homogeneity of products, prices and sales promotion in marketing is becoming more and more serious. As an important component of the core competitiveness of electric enterprises, marketing channels are paid more and more attention by more and more enterprises because of their non-replicability. The status of channel in the whole marketing system is rising, which becomes an important factor of the market. Who can control the most powerful marketing channels, who is likely to be a winner. Therefore, how to scientifically understand channels, develop channels, maintain channel stability, improve channel competitiveness, increasingly become an important link in the work of electrical enterprises. As a subsidiary of the world's top 500 companies, the time to enter the Chinese market is not long. By using its brand and product advantages, a set of marketing network has been set up step by step. After several years of hard work, some of its products have already occupied the leading position in the domestic market. However, with the development of the enterprise, many problems in the channel have been exposed, which has become a stumbling block to its development. For example, the unreasonable distribution of the existing channel network, failure to make effective planning according to the economic development situation of each region, the channel length adopted by the company has certain drawbacks, in the actual operation, it can not completely control the complete set of supply plants; The target market development and channel construction are still imperfect, and there is still a journey to overcome: the conflict in daily channel management occurs from time to time. This paper adopts the research method of combining qualitative and quantitative research, on the basis of the close combination of theory and practice, through the actual market investigation, analyzes the industry situation, the future development trend, the competitor's channel strategy. In view of the current situation and problems of the channel of W Company, this paper analyzes the marketing environment, discusses its competitive advantages and disadvantages, and draws the conclusion that the channel strategy of W Company should be actively expanded and the new channel network should be laid out vigorously. To gain more market share. Then, this paper analyzes the existing problems of W Company in the current channel, finds out the channel design in the target market, the existing channel structure, the problems in channel management, and further studies the improvement strategies and suggestions. As the problems mentioned above are common to most electric enterprises, the development of channel, the selection strategy of members, and the optimization of channel structure, especially the strategy of using a layer of channel length, are used in W Company. Can provide reference and inspiration for other enterprises.
【學(xué)位授予單位】：南京大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2013
【分類號(hào)】：F274;F416.6

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本文編號(hào)：1983272