隨著我國經(jīng)濟社會的快速發(fā)展,中國工程機械行業(yè)蓬勃發(fā)展,目前我國工程機械制造行業(yè)內(nèi)主導(dǎo)企業(yè)大都以國有企業(yè)及民營企業(yè)為主,企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新力度不高以及落后的經(jīng)營發(fā)展模式,使得產(chǎn)品的營銷環(huán)節(jié)以及結(jié)構(gòu)特征較為單一,并不具備獨特的競爭優(yōu)勢和潛在性的目標客戶。目前,國內(nèi)工程機械行業(yè)的發(fā)展已經(jīng)過渡到商品過剩階段,改變了以往商品短缺的局面。企業(yè)與客戶的合作關(guān)系由于受到市場供求關(guān)系的影響而產(chǎn)生了巨大轉(zhuǎn)變,企業(yè)必須尋求創(chuàng)新的營銷方式,從一次性的產(chǎn)品交易轉(zhuǎn)換為更加注重長期合作的營銷活動,維持與客戶之間良好的合作關(guān)系,并創(chuàng)造客戶所需的價值。本文基于相關(guān)文獻梳理和理論分析,選取QY工程機械公司為研究對象,分析其所處的宏觀、中觀及微觀環(huán)境,通過SWOT分析企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢、機遇與威脅,并針對目前公司營銷存在問題一一提出解決方案,采用4R營銷策略進行優(yōu)化,通過差異化產(chǎn)品,樹立專業(yè)形象的關(guān)聯(lián)營銷策略;通過與上游供應(yīng)商,下游客戶,企業(yè)內(nèi)部員工,同業(yè)競爭對手建立長久的關(guān)系營銷策略,獲得多方共贏;樹立以客戶為中心的營銷理念,設(shè)立專門的產(chǎn)品市場信息崗位,建立暢通的互聯(lián)網(wǎng)信息渠道,以此提高反應(yīng)客戶需求的速度,提高客戶的忠誠度、占據(jù)...

【文章頁數(shù)】：83 頁

【學(xué)位級別】：碩士

【文章目錄】：
摘要
abstract
第1章 緒論
    1.1 研究背景和問題的提出
    1.2 研究的目的和意義
        1.2.1 理論意義
        1.2.2 現(xiàn)實意義
    1.3 國內(nèi)外研究綜述
        1.3.1 國外研究綜述
        1.3.2 國內(nèi)研究綜述
        1.3.3 國內(nèi)外現(xiàn)狀的評述
    1.4 研究內(nèi)容及框架
        1.4.1 研究內(nèi)容
        1.4.2 研究框架
    1.5 本文創(chuàng)新點
第2章 相關(guān)概念與理論基礎(chǔ)
    2.1 相關(guān)概念
        2.1.1 工程機械
        2.1.2 挖掘機底盤總成
    2.2 4R營銷組合理論
    2.3 分析工具
        2.3.1 五力模型
        2.3.2 PEST分析模型
        2.3.3 SWOT分析模型
    2.4 本章小結(jié)
第3章 QY工程機械公司營銷現(xiàn)狀及存在問題分析
    3.1 QY工程機械公司簡介
        3.1.1 組織架構(gòu)
        3.1.2 產(chǎn)品介紹
        3.1.3 經(jīng)營情況
    3.2 QY工程機械公司營銷現(xiàn)狀及存在的問題
        3.2.1 與客戶聯(lián)系不夠緊密
        3.2.2 不重視各方面長期互動
        3.2.3 對市場的反應(yīng)不夠及時
        3.2.4 忽略價值回報的重要性
    3.3 QY工程機械公司營銷存在問題的成因分析
        3.3.1 營銷理念守舊
        3.3.2 資金及人員配置的不足
        3.3.3 被動營銷模式
        3.3.4 集權(quán)式管理模式
    3.4 本章小結(jié)
第4章 QY工程機械公司營銷環(huán)境分析
    4.1 宏觀環(huán)境分析
        4.1.1 政治環(huán)境分析
        4.1.2 經(jīng)濟環(huán)境分析
        4.1.3 社會文化環(huán)境分析
        4.1.4 技術(shù)環(huán)境分析
    4.2 行業(yè)環(huán)境分析
        4.2.1 同行業(yè)之間的競爭
        4.2.2 供應(yīng)商議價能力
        4.2.3 購買者議價能力
        4.2.4 替代產(chǎn)品的威脅
        4.2.5 新進入企業(yè)的威脅
    4.3 QY工程機械公司營銷環(huán)境SWOT分析
        4.3.1 優(yōu)勢分析
        4.3.2 劣勢分析
        4.3.3 機遇分析
        4.3.4 挑戰(zhàn)分析
    4.4 本章小結(jié)
第5章 QY工程機械公司基于4R理論的營銷策略設(shè)計
    5.1 4R營銷理論的核心能力的組合選擇
        5.1.1 傳統(tǒng)4P營銷策略的局限性
        5.1.2 4R營銷策略組合的選擇
    5.2 穩(wěn)定的關(guān)聯(lián)策略
        5.2.1 差異化產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)策略
        5.2.2 樹立專業(yè)形象的關(guān)聯(lián)策略
    5.3 長久的關(guān)系策略
        5.3.1 內(nèi)部關(guān)系營銷
        5.3.2 客戶關(guān)系營銷
        5.3.3 供應(yīng)商關(guān)系營銷
        5.3.4 競爭對手關(guān)系營銷
        5.3.5 與政府等社會組織關(guān)系營銷
    5.4 快速的反應(yīng)策略
        5.4.1 樹立以客戶為中心的營銷理念
        5.4.2 建立專門的產(chǎn)品市場信息崗位
        5.4.3 建立完善的訂單、發(fā)貨以及倉儲管理制度
        5.4.4 通過互聯(lián)網(wǎng)等手段建立暢通的信息渠道
    5.5 雙贏的市場回報策略
        5.5.1 薄利多銷型產(chǎn)品回報策略
        5.5.2 高附加值產(chǎn)品回報策略
    5.6 本章小結(jié)
第6章 QY工程機械公司4R營銷策略實施保障
    6.1 關(guān)聯(lián)策略實施保障
        6.1.1 產(chǎn)品質(zhì)量及售后服務(wù)保障
        6.1.2 增強品牌辨識度
    6.2 關(guān)系策略實施保障
        6.2.1 人員隊伍建設(shè)
        6.2.2 企業(yè)文化建設(shè)與管理
        6.2.3 制定完善的績效考核
    6.3 反應(yīng)策略實施保障
        6.3.1 信息系統(tǒng)保障
        6.3.2 數(shù)據(jù)化營銷
    6.4 回報策略實施保障
        6.4.1 成本控制保障
        6.4.2 產(chǎn)品貨源充足保障
    6.5 本章小結(jié)
第7章 結(jié)論與展望
    7.1 研究結(jié)論
    7.2 展望
參考文獻
致謝
個人簡歷、在學(xué)期間發(fā)表的學(xué)術(shù)論文與研究成果



本文編號：3857931