本文關(guān)鍵詞：Val牌柴油潤(rùn)滑油渠道營(yíng)銷策略研究，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

【摘要】：Val牌潤(rùn)滑油公司(Vavoline)是世界上最大的獨(dú)立潤(rùn)滑油公司之一，公司創(chuàng)始人約翰·艾利斯博士在1862年發(fā)明潤(rùn)滑油，并于1866年創(chuàng)建公司。擁有146年生產(chǎn)歷史。進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)10年以來(lái)，始終把為中國(guó)汽車消費(fèi)者提供高品質(zhì)的服務(wù)，供應(yīng)他們高級(jí)的進(jìn)口潤(rùn)滑油和美國(guó)養(yǎng)護(hù)汽車產(chǎn)品。 自2000年進(jìn)入中國(guó)以來(lái)，尤其是近3年，Val牌柴油潤(rùn)滑油獲得了非常好的銷售成績(jī)，每年的銷售復(fù)合增長(zhǎng)率都超過40%。什么原因促成了這些增長(zhǎng)呢?主要是中國(guó)經(jīng)濟(jì)迅速恢復(fù)，從危機(jī)中快速擺脫出來(lái)，汽車工業(yè)創(chuàng)歷史記錄，成為世界汽車增長(zhǎng)大國(guó)，車用潤(rùn)滑油行業(yè)的快速增長(zhǎng)史無(wú)前例。全文內(nèi)容共分六章，各章主要內(nèi)容為： 第一章闡述了論文的選題背景、研究目的與意義、國(guó)內(nèi)外研究動(dòng)態(tài)、本文的研究思路方法以及論文的可能創(chuàng)新之處。 第二章闡述了營(yíng)銷的相關(guān)理論及概念。論文主要對(duì)營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)理論、營(yíng)銷渠道行為理論、營(yíng)銷渠道關(guān)系理論以及對(duì)潤(rùn)滑油的概念及分類進(jìn)行了闡述。 第三章分析了Val牌潤(rùn)滑油的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境。論文分別對(duì)Val牌潤(rùn)滑油營(yíng)銷內(nèi)部環(huán)境和外部環(huán)境進(jìn)行了分析。外部環(huán)境分析的內(nèi)容主要有中國(guó)國(guó)內(nèi)汽車用潤(rùn)滑油的發(fā)展趨勢(shì)、Val牌潤(rùn)滑油在中國(guó)的營(yíng)銷狀況、Val牌潤(rùn)滑油的中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境分析、Val牌柴油潤(rùn)滑油的中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀，內(nèi)部環(huán)境分析的主要內(nèi)容有Val牌潤(rùn)滑油的發(fā)展概述、 Val牌潤(rùn)滑油市場(chǎng)營(yíng)銷的組織架構(gòu)、 Val牌柴油潤(rùn)滑油的生命周期分析。得出結(jié)論為：經(jīng)過內(nèi)外部環(huán)境分析，發(fā)現(xiàn)Val牌柴油潤(rùn)滑油自2009年以來(lái)，發(fā)展減速，銷售增長(zhǎng)速度放緩，發(fā)展速度低于領(lǐng)先品牌；渠道冗長(zhǎng)，多級(jí)渠道，渠道利潤(rùn)降低；產(chǎn)品系列混亂，品牌數(shù)量眾多，產(chǎn)品線過長(zhǎng)；目標(biāo)客戶不清，目標(biāo)客戶過于廣泛，跟不上客戶成長(zhǎng)。 第四章闡述了Val牌柴油潤(rùn)滑油的營(yíng)銷渠道細(xì)分及目標(biāo)市場(chǎng)選擇。關(guān)于Val牌柴油潤(rùn)滑油的營(yíng)銷渠道細(xì)分的內(nèi)容分別從柴油潤(rùn)滑油的營(yíng)銷渠道細(xì)分，即重型貨車用潤(rùn)滑油市場(chǎng)、輕型貨車用潤(rùn)滑油市場(chǎng)、車隊(duì)類型分析、修理廠類型分析、換油中心類型分析等內(nèi)容展開；Val牌柴油機(jī)油的目標(biāo)市場(chǎng)的論述內(nèi)容有Val牌目標(biāo)市場(chǎng)－客運(yùn)車隊(duì)、 Val牌目標(biāo)市場(chǎng)－貨運(yùn)車隊(duì)、Val牌目標(biāo)市場(chǎng)－工程機(jī)械、Val牌目標(biāo)市場(chǎng)－修理廠、Val牌目標(biāo)市場(chǎng)－換油中心，并提出優(yōu)化方案。 第五章闡述了Val牌柴油潤(rùn)滑油渠道營(yíng)銷策略的優(yōu)化措施。對(duì)于挑選的渠道，Val牌選擇了差異化的策略。公司獲得了世界知名柴油發(fā)動(dòng)機(jī)廠家認(rèn)證，幫助渠道贏得客戶；對(duì)于修理廠渠道我們推出了“Val牌動(dòng)力車�！表�(xiàng)目；對(duì)于4S店渠道我們采取了引進(jìn)美國(guó)新產(chǎn)品:柴油化工品，對(duì)車輛進(jìn)行預(yù)防性養(yǎng)護(hù)；對(duì)于換油中心渠道，我們推出了卡車停車場(chǎng)宣傳促銷活動(dòng)；對(duì)于老舊車輛修理廠，Val牌推出星冠高里程潤(rùn)滑油，使老舊車輛煥發(fā)青春，并且在同一區(qū)域選擇獨(dú)家修理廠經(jīng)營(yíng)。同時(shí)優(yōu)化了Val牌柴油機(jī)油渠道營(yíng)銷策略，提出了基于競(jìng)爭(zhēng)狀況下的Val牌柴機(jī)油渠道價(jià)格策略，基于顧客價(jià)值的Val牌柴機(jī)油渠道促銷優(yōu)化策略，基于市場(chǎng)主導(dǎo)的Val牌柴油機(jī)油渠道優(yōu)化管理策略，這樣就使Val牌的渠道營(yíng)銷更加有效，保證Val牌產(chǎn)品快速，便捷地加入顧客的發(fā)動(dòng)機(jī)里。本章最后提出了創(chuàng)新性的Val牌柴機(jī)油渠道營(yíng)銷的直銷方式，類似于安利產(chǎn)品的直銷方式。對(duì)于目前網(wǎng)絡(luò)銷售的時(shí)代，計(jì)劃在網(wǎng)上直接銷售產(chǎn)品，通過互聯(lián)網(wǎng)賣給車主，使得Val牌潤(rùn)滑油可以與車主做零距離的交流，省去了渠道經(jīng)銷商，效率得到很大的提高。 第六章，分析了實(shí)施Val牌柴油機(jī)油渠道營(yíng)銷策略保障措施，即合理分配市場(chǎng)資源，將其向渠道營(yíng)銷方向傾斜；提高供應(yīng)鏈的效率，以保證Val牌產(chǎn)品可以及時(shí)，，便捷地供應(yīng)到渠道手中，滿足消費(fèi)者的需求；合理調(diào)整Val牌公司的組織架構(gòu)，來(lái)促進(jìn)品牌管理。
【關(guān)鍵詞】：Val牌柴油潤(rùn)滑油 渠道細(xì)分 營(yíng)銷組合 優(yōu)化策略
【學(xué)位授予單位】：西北農(nóng)林科技大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2012
【分類號(hào)】：F274;F416.22
【目錄】：

• 摘要5-7
• ABSTRACT7-11
• 第一章 緒論11-18
• 1.1 選題背景11
• 1.2 研究目的與意義11-13
• 1.2.1 研究目的11-12
• 1.2.2 研究意義12-13
• 1.3 國(guó)內(nèi)外研究動(dòng)態(tài)13-15
• 1.3.1 國(guó)外研究動(dòng)態(tài)13-15
• 1.3.2 國(guó)內(nèi)研究動(dòng)態(tài)15
• 1.3.3 國(guó)內(nèi)外研究動(dòng)態(tài)評(píng)述15
• 1.4 研究思路與方法15-17
• 1.4.1 研究思路15-16
• 1.4.2 研究方法16-17
• 1.5 本文可能創(chuàng)新之處17-18
• 第二章 渠道營(yíng)銷的相關(guān)理論及概念18-21
• 2.1 營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)理論18
• 2.2 營(yíng)銷渠道行為理論18-19
• 2.3 營(yíng)銷渠道關(guān)系理論19-20
• 2.4 潤(rùn)滑油的概念及分類20-21
• 第三章 Val 牌潤(rùn)滑油的營(yíng)銷環(huán)境分析21-32
• 3.1 外部環(huán)境分析21-27
• 3.1.1 中國(guó)國(guó)內(nèi)汽車用潤(rùn)滑油的發(fā)展趨勢(shì)21-23
• 3.1.2 Val 牌潤(rùn)滑油在中國(guó)的營(yíng)銷狀況23-24
• 3.1.3 Val 牌潤(rùn)滑油在中國(guó)市場(chǎng)外部環(huán)境分析24-25
• 3.1.4 Val 牌柴油潤(rùn)滑油的中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀25-27
• 3.2 內(nèi)部環(huán)境分析27-31
• 3.2.1 Val 牌潤(rùn)滑油的發(fā)展概述27
• 3.2.2 Val 牌潤(rùn)滑油市場(chǎng)營(yíng)銷的組織架構(gòu)27-28
• 3.2.3 Val 牌柴油潤(rùn)滑油的生命周期分析28-31
• 3.3 小結(jié)31-32
• 第四章 Val 牌柴油潤(rùn)滑油的渠道細(xì)分32-41
• 4.1 柴油潤(rùn)滑油的銷售渠道細(xì)分32-39
• 4.1.1 競(jìng)爭(zhēng)--重型貨車用潤(rùn)滑油市場(chǎng)34
• 4.1.2 機(jī)遇--輕型貨車用潤(rùn)滑油市場(chǎng)34-35
• 4.1.3 車隊(duì)類型分析35-37
• 4.1.4 修理廠類型分析37-39
• 4.1.5 換油中心類型分析39
• 4.2 Val 牌柴油機(jī)油的目標(biāo)市場(chǎng)39-40
• 4.2.1 Val 牌目標(biāo)市場(chǎng)－客運(yùn)車隊(duì)39-40
• 4.2.2 Val 牌目標(biāo)市場(chǎng)－貨運(yùn)車隊(duì)40
• 4.2.3 Val 牌目標(biāo)市場(chǎng)－工程機(jī)械40
• 4.2.4 Val 牌目標(biāo)市場(chǎng)－修理廠40
• 4.2.5 Val 牌目標(biāo)市場(chǎng)－換油中心40
• 4.3 小結(jié)40-41
• 第五章 Val 牌柴油潤(rùn)滑油渠道營(yíng)銷策略41-61
• 5.1 渠道差異化策略41-46
• 5.1.1 世界知名柴油發(fā)動(dòng)機(jī)廠家對(duì) Val 牌認(rèn)證41-42
• 5.1.2 柴油機(jī)修理廠渠道之 Val 牌動(dòng)力車棧42-43
• 5.1.3 Val 牌柴油潤(rùn)滑油卡車停車場(chǎng)渠道之促銷宣傳活動(dòng)43
• 5.1.4 4S 店渠道之 Val 牌柴油化工品的測(cè)試與推廣43-45
• 5.1.5 老舊車輛修理廠渠道之星冠柴機(jī)油獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)45-46
• 5.2 基于競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向原則的渠道價(jià)格策略優(yōu)化46-50
• 5.2.1 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定價(jià)策略分析46-47
• 5.2.2 基于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的渠道定價(jià)機(jī)制47-49
• 5.2.3 嚴(yán)格 Val 牌渠道價(jià)格管理49-50
• 5.3 Val 牌基于潤(rùn)滑油市場(chǎng)主導(dǎo)的渠道管理優(yōu)化策略50-58
• 5.3.1 Val 牌現(xiàn)有潤(rùn)滑油市場(chǎng)渠道結(jié)構(gòu)分析50-52
• 5.3.2 Val 牌渠道結(jié)構(gòu)優(yōu)化設(shè)計(jì)52-55
• 5.3.3 加強(qiáng) Val 牌渠道管理55-57
• 5.3.4 嘗試互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新渠道57-58
• 5.4 Val 牌基于消費(fèi)者價(jià)值的渠道促銷優(yōu)化策略58-61
• 5.4.1 Val 牌潤(rùn)滑油的消費(fèi)者價(jià)值分析58-59
• 5.4.2 提升顧客價(jià)值的渠道促銷策略設(shè)計(jì)59-61
• 第六章 Val 牌渠道營(yíng)銷策略實(shí)施的保障61-64
• 6.1 合理分配 Val 牌市場(chǎng)資源61
• 6.2 提高 Val 牌供應(yīng)鏈運(yùn)行效率61-62
• 6.3 調(diào)整 Val 牌組織結(jié)構(gòu)以促進(jìn)品牌管理62-64
• 結(jié)束語(yǔ)64-65
• 參考文獻(xiàn)65-67
• 致謝67-68
• 作者簡(jiǎn)介68

【參考文獻(xiàn)】

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本文編號(hào)：281750