本文關(guān)鍵詞：JZ公司大客戶營銷項目化研究

  更多相關(guān)文章： 大客戶 營銷項目管理 服務(wù)營銷 客戶關(guān)系 客戶忠誠度

【摘要】：伴隨著國內(nèi)市場經(jīng)濟(jì)體制的確立,國有企業(yè)在市場經(jīng)濟(jì)中競爭逐漸加劇,要立足行業(yè)、拓展領(lǐng)域,就必須提高企業(yè)的核心競爭力,無形中將作為國家特殊經(jīng)濟(jì)體的國有企業(yè)推向以客戶為中心的轉(zhuǎn)變。隨著競爭的日趨激烈,競爭對手相互間的產(chǎn)品、服務(wù)、營銷手段逐漸同質(zhì)化,同時,客戶對接受服務(wù)、追求個性化營銷感受的要求逐漸加強(qiáng),使得客戶營銷管理成為國有企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略構(gòu)成的一部分。用80/20原則來簡單劃分客戶的重要度,從20%大客戶為企業(yè)創(chuàng)造80%收益的貢獻(xiàn)程度上,區(qū)別企業(yè)資源的分配。與80%收益貢獻(xiàn)的大客戶建立良好關(guān)系,以確保企業(yè)發(fā)展的良好趨勢、業(yè)務(wù)收入的穩(wěn)定增長、市場占有率的逐步提高,成為了影響企業(yè)發(fā)展大局的關(guān)鍵。大客戶的營銷管理應(yīng)當(dāng)是立足大市場、服務(wù)大客戶,通過滿足大客戶個性化、差異化需求,提供給大客戶優(yōu)質(zhì)、滿意的產(chǎn)品、服務(wù)和客戶體驗,使企業(yè)與客戶之間形成長期、穩(wěn)定的合作關(guān)系,以保持、維系大客戶對企業(yè)的忠誠度。這對特別是以長期針對特定客戶群體,且對集中采購的大型客戶有很大依賴度的國有企業(yè)具有重要的意義。本文正是以以上市場現(xiàn)狀為背景,以JZ公司大客戶營銷實際現(xiàn)狀為基礎(chǔ),通過采用大客戶服務(wù)營銷理論、大客戶關(guān)系管理理論和項目管理的方法,分析研究了JZ公司大客戶營銷管理過程中的現(xiàn)實情況,并從JZ公司大客戶營銷模式、組織架構(gòu)、實施流程等方面詳細(xì)論述了JZ公司大客戶營銷管理的問題。同時,結(jié)合筆者在工作中的積累,設(shè)計出了符合JZ公司大客戶營銷管理的營銷項目管理方案,和總結(jié)出了提升JZ公司大客戶服務(wù)滿意度、強(qiáng)化大客戶關(guān)系的方法。通過對JZ公司大客戶營銷管理的現(xiàn)狀分析和方案設(shè)計,是為了解決JZ公司大客戶營銷過程中的現(xiàn)實問題,也是為了實現(xiàn)JZ公司穩(wěn)定大客戶關(guān)系,構(gòu)建忠誠度高的大客戶,調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu),實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品盈利向服務(wù)增值的轉(zhuǎn)變,達(dá)到JZ公司長遠(yuǎn)發(fā)展的目的。同時,期望對像JZ公司類似的地方性國有企業(yè)在大客戶營銷項目管理方面提供具有實際價值和意義的參考。
【關(guān)鍵詞】：大客戶 營銷項目管理 服務(wù)營銷 客戶關(guān)系 客戶忠誠度
【學(xué)位授予單位】：電子科技大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2015
【分類號】：F274;F426.4
【目錄】：

• 摘要5-6
• abstract6-11
• 第一章 緒論11-15
• 1.1 研究背景11-12
• 1.2 研究目的及意義12-13
• 1.3 研究思路、方法與框架13-15
• 1.3.1 研究思路13
• 1.3.2 研究方法13
• 1.3.3 研究框架13-15
• 第二章 相關(guān)理論概述15-29
• 2.1 大客戶營銷相關(guān)理論15-19
• 2.1.1 大客戶和大客戶管理15-16
• 2.1.2 大客戶特點及對營銷的需求16
• 2.1.3 大客戶營銷的概念16-18
• 2.1.4 大客戶營銷發(fā)展歷程18-19
• 2.2 服務(wù)營銷相關(guān)理論19-21
• 2.2.1 服務(wù)營銷的概念19-20
• 2.2.2 服務(wù)營銷理論的發(fā)展20
• 2.2.3 服務(wù)營銷理論的作用及意義20-21
• 2.3 客戶關(guān)系管理相關(guān)理論21-23
• 2.3.1 客戶關(guān)系管理的背景21
• 2.3.2 客戶關(guān)系管理的含義與特點21-22
• 2.3.3 客戶的分類22
• 2.3.4 客戶關(guān)系理論實施的作用及意義22-23
• 2.4 項目管理相關(guān)理論23-26
• 2.4.1 項目的含義及特征23-24
• 2.4.2 項目管理的生命周期24
• 2.4.3 項目管理的相關(guān)方法24-25
• 2.4.4 大客戶營銷項目管理的作用及意義25-26
• 2.5 制造型企業(yè)市場營銷項目化管理相關(guān)理論26-27
• 2.5.1 制造型企業(yè)市場營銷項目化的特點26
• 2.5.2 制造型企業(yè)實施市場營銷項目化的重點26-27
• 2.5.3 制造型企業(yè)實施市場營銷項目化的意義27
• 2.6 JZ公司大客戶營銷實施項目管理的意義27-29
• 第三章 JZ公司大客戶營銷管理現(xiàn)狀與問題分析29-37
• 3.1 JZ公司企業(yè)背景概述29
• 3.2 JZ公司大客戶營銷狀態(tài)概述29-32
• 3.2.1 JZ公司大客戶營銷模式29-31
• 3.2.2 JZ公司大客戶營銷識別與選擇31-32
• 3.3 JZ公司大客戶營銷現(xiàn)狀分析32-35
• 3.3.1 JZ公司大客戶的評定標(biāo)準(zhǔn)32
• 3.3.2 JZ公司大客戶評定流程32
• 3.3.3 JZ公司大客戶確認(rèn)流程32-34
• 3.3.4 JZ公司大客戶營銷實施過程34
• 3.3.5 JZ公司大客戶管理組織架構(gòu)34-35
• 3.4 JZ公司大客戶營銷管理存在的問題35-37
• 第四章 JZ公司大客戶營銷項目化管理方案設(shè)計37-55
• 4.1 JZ公司大客戶營銷管理組織架構(gòu)改造37-39
• 4.2 JZ公司大客戶營銷項目化管理運轉(zhuǎn)流程39-48
• 4.2.1 大客戶營銷項目立項39-40
• 4.2.2 大客戶營銷項目啟動與目標(biāo)設(shè)定40
• 4.2.3 成立大客戶營銷項目組40-42
• 4.2.3.1 填寫大客戶營銷項目組申請表40-41
• 4.2.3.2 構(gòu)建大客戶營銷項目組41
• 4.2.3.3 確定大客戶營銷項目組職能職責(zé)41-42
• 4.2.4 大客戶營銷項目分析42
• 4.2.5 大客戶營銷項目策略、計劃制定42-44
• 4.2.5.1 項目工作結(jié)構(gòu)分解（WBS）42-43
• 4.2.5.2 大客戶營銷項目工作任務(wù)列表43-44
• 4.2.6 大客戶營銷項目實施44-46
• 4.2.7 大客戶營銷項目管理評價46-48
• 4.3 JZ公司大客戶營銷項目化管理實施控制48-55
• 4.3.1 JZ公司大客戶營銷項目化管理進(jìn)度計劃控制48-49
• 4.3.2 JZ公司大客戶營銷項目化管理費用成本控制49-51
• 4.3.3 JZ公司大客戶營銷項目化管理服務(wù)質(zhì)量控制51-53
• 4.3.4 JZ公司大客戶營銷項目化管理風(fēng)險損失控制53-55
• 第五章 JZ公司大客戶營銷項目化管理方案應(yīng)用55-64
• 5.1 X工程情況概述55
• 5.1.1 工程背景情況概述55
• 5.1.2 工程基礎(chǔ)情況概述55
• 5.2 X工程大客戶營銷項目化管理應(yīng)用55-64
• 5.2.1 X工程營銷項目立項55-56
• 5.2.2 構(gòu)架X工程大客戶營銷組織結(jié)構(gòu)56
• 5.2.3 X工程項目SWOT分析56-59
• 5.2.4 X工程項目營銷方案設(shè)計59
• 5.2.4.1 制定營銷策略59
• 5.2.4.2 制定產(chǎn)品策略59
• 5.2.4.3 制定溝通策略59
• 5.2.5 實施與控制59-63
• 5.2.5.1 項目進(jìn)度控制60-62
• 5.2.5.2 項目費用控制62-63
• 5.2.6 項目評價63-64
• 第六章 JZ公司大客戶營銷項目化后各實施效果64-70
• 6.1 有效控制了客戶期望，提高了客戶滿意度64-67
• 6.2 以充分把握大客戶核心需求，，提高了大客戶服務(wù)質(zhì)量67-68
• 6.3 明確制定了大客戶個性化服務(wù)方式，顯著提升了與大客戶關(guān)系68-70
• 第七章 結(jié)論70-72
• 7.1 研究結(jié)論70
• 7.2 研究創(chuàng)新性成果70-72
• 致謝72-73
• 參考文獻(xiàn)73-75

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