本文關(guān)鍵詞：JZ公司大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目化研究

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【摘要】：伴隨著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的確立,國(guó)有企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中競(jìng)爭(zhēng)逐漸加劇,要立足行業(yè)、拓展領(lǐng)域,就必須提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力,無(wú)形中將作為國(guó)家特殊經(jīng)濟(jì)體的國(guó)有企業(yè)推向以客戶(hù)為中心的轉(zhuǎn)變。隨著競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相互間的產(chǎn)品、服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)手段逐漸同質(zhì)化,同時(shí),客戶(hù)對(duì)接受服務(wù)、追求個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)感受的要求逐漸加強(qiáng),使得客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理成為國(guó)有企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略構(gòu)成的一部分。用80/20原則來(lái)簡(jiǎn)單劃分客戶(hù)的重要度,從20%大客戶(hù)為企業(yè)創(chuàng)造80%收益的貢獻(xiàn)程度上,區(qū)別企業(yè)資源的分配。與80%收益貢獻(xiàn)的大客戶(hù)建立良好關(guān)系,以確保企業(yè)發(fā)展的良好趨勢(shì)、業(yè)務(wù)收入的穩(wěn)定增長(zhǎng)、市場(chǎng)占有率的逐步提高,成為了影響企業(yè)發(fā)展大局的關(guān)鍵。大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)管理應(yīng)當(dāng)是立足大市場(chǎng)、服務(wù)大客戶(hù),通過(guò)滿(mǎn)足大客戶(hù)個(gè)性化、差異化需求,提供給大客戶(hù)優(yōu)質(zhì)、滿(mǎn)意的產(chǎn)品、服務(wù)和客戶(hù)體驗(yàn),使企業(yè)與客戶(hù)之間形成長(zhǎng)期、穩(wěn)定的合作關(guān)系,以保持、維系大客戶(hù)對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。這對(duì)特別是以長(zhǎng)期針對(duì)特定客戶(hù)群體,且對(duì)集中采購(gòu)的大型客戶(hù)有很大依賴(lài)度的國(guó)有企業(yè)具有重要的意義。本文正是以以上市場(chǎng)現(xiàn)狀為背景,以JZ公司大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際現(xiàn)狀為基礎(chǔ),通過(guò)采用大客戶(hù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理論、大客戶(hù)關(guān)系管理理論和項(xiàng)目管理的方法,分析研究了JZ公司大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中的現(xiàn)實(shí)情況,并從JZ公司大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)模式、組織架構(gòu)、實(shí)施流程等方面詳細(xì)論述了JZ公司大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理的問(wèn)題。同時(shí),結(jié)合筆者在工作中的積累,設(shè)計(jì)出了符合JZ公司大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理的營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目管理方案,和總結(jié)出了提升JZ公司大客戶(hù)服務(wù)滿(mǎn)意度、強(qiáng)化大客戶(hù)關(guān)系的方法。通過(guò)對(duì)JZ公司大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理的現(xiàn)狀分析和方案設(shè)計(jì),是為了解決JZ公司大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題,也是為了實(shí)現(xiàn)JZ公司穩(wěn)定大客戶(hù)關(guān)系,構(gòu)建忠誠(chéng)度高的大客戶(hù),調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu),實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品盈利向服務(wù)增值的轉(zhuǎn)變,達(dá)到JZ公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的目的。同時(shí),期望對(duì)像JZ公司類(lèi)似的地方性國(guó)有企業(yè)在大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目管理方面提供具有實(shí)際價(jià)值和意義的參考。
【關(guān)鍵詞】：大客戶(hù) 營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目管理 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 客戶(hù)關(guān)系 客戶(hù)忠誠(chéng)度
【學(xué)位授予單位】：電子科技大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2015
【分類(lèi)號(hào)】：F274;F426.4
【目錄】：

• 摘要5-6
• abstract6-11
• 第一章 緒論11-15
• 1.1 研究背景11-12
• 1.2 研究目的及意義12-13
• 1.3 研究思路、方法與框架13-15
• 1.3.1 研究思路13
• 1.3.2 研究方法13
• 1.3.3 研究框架13-15
• 第二章 相關(guān)理論概述15-29
• 2.1 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)理論15-19
• 2.1.1 大客戶(hù)和大客戶(hù)管理15-16
• 2.1.2 大客戶(hù)特點(diǎn)及對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的需求16
• 2.1.3 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的概念16-18
• 2.1.4 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展歷程18-19
• 2.2 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)理論19-21
• 2.2.1 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的概念19-20
• 2.2.2 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理論的發(fā)展20
• 2.2.3 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理論的作用及意義20-21
• 2.3 客戶(hù)關(guān)系管理相關(guān)理論21-23
• 2.3.1 客戶(hù)關(guān)系管理的背景21
• 2.3.2 客戶(hù)關(guān)系管理的含義與特點(diǎn)21-22
• 2.3.3 客戶(hù)的分類(lèi)22
• 2.3.4 客戶(hù)關(guān)系理論實(shí)施的作用及意義22-23
• 2.4 項(xiàng)目管理相關(guān)理論23-26
• 2.4.1 項(xiàng)目的含義及特征23-24
• 2.4.2 項(xiàng)目管理的生命周期24
• 2.4.3 項(xiàng)目管理的相關(guān)方法24-25
• 2.4.4 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目管理的作用及意義25-26
• 2.5 制造型企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目化管理相關(guān)理論26-27
• 2.5.1 制造型企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目化的特點(diǎn)26
• 2.5.2 制造型企業(yè)實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目化的重點(diǎn)26-27
• 2.5.3 制造型企業(yè)實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目化的意義27
• 2.6 JZ公司大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施項(xiàng)目管理的意義27-29
• 第三章 JZ公司大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理現(xiàn)狀與問(wèn)題分析29-37
• 3.1 JZ公司企業(yè)背景概述29
• 3.2 JZ公司大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)狀態(tài)概述29-32
• 3.2.1 JZ公司大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)模式29-31
• 3.2.2 JZ公司大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)識(shí)別與選擇31-32
• 3.3 JZ公司大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析32-35
• 3.3.1 JZ公司大客戶(hù)的評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)32
• 3.3.2 JZ公司大客戶(hù)評(píng)定流程32
• 3.3.3 JZ公司大客戶(hù)確認(rèn)流程32-34
• 3.3.4 JZ公司大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施過(guò)程34
• 3.3.5 JZ公司大客戶(hù)管理組織架構(gòu)34-35
• 3.4 JZ公司大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理存在的問(wèn)題35-37
• 第四章 JZ公司大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目化管理方案設(shè)計(jì)37-55
• 4.1 JZ公司大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理組織架構(gòu)改造37-39
• 4.2 JZ公司大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目化管理運(yùn)轉(zhuǎn)流程39-48
• 4.2.1 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目立項(xiàng)39-40
• 4.2.2 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目啟動(dòng)與目標(biāo)設(shè)定40
• 4.2.3 成立大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目組40-42
• 4.2.3.1 填寫(xiě)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目組申請(qǐng)表40-41
• 4.2.3.2 構(gòu)建大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目組41
• 4.2.3.3 確定大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目組職能職責(zé)41-42
• 4.2.4 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目分析42
• 4.2.5 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目策略、計(jì)劃制定42-44
• 4.2.5.1 項(xiàng)目工作結(jié)構(gòu)分解（WBS）42-43
• 4.2.5.2 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目工作任務(wù)列表43-44
• 4.2.6 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目實(shí)施44-46
• 4.2.7 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目管理評(píng)價(jià)46-48
• 4.3 JZ公司大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目化管理實(shí)施控制48-55
• 4.3.1 JZ公司大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目化管理進(jìn)度計(jì)劃控制48-49
• 4.3.2 JZ公司大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目化管理費(fèi)用成本控制49-51
• 4.3.3 JZ公司大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目化管理服務(wù)質(zhì)量控制51-53
• 4.3.4 JZ公司大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目化管理風(fēng)險(xiǎn)損失控制53-55
• 第五章 JZ公司大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目化管理方案應(yīng)用55-64
• 5.1 X工程情況概述55
• 5.1.1 工程背景情況概述55
• 5.1.2 工程基礎(chǔ)情況概述55
• 5.2 X工程大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目化管理應(yīng)用55-64
• 5.2.1 X工程營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目立項(xiàng)55-56
• 5.2.2 構(gòu)架X工程大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)56
• 5.2.3 X工程項(xiàng)目SWOT分析56-59
• 5.2.4 X工程項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)59
• 5.2.4.1 制定營(yíng)銷(xiāo)策略59
• 5.2.4.2 制定產(chǎn)品策略59
• 5.2.4.3 制定溝通策略59
• 5.2.5 實(shí)施與控制59-63
• 5.2.5.1 項(xiàng)目進(jìn)度控制60-62
• 5.2.5.2 項(xiàng)目費(fèi)用控制62-63
• 5.2.6 項(xiàng)目評(píng)價(jià)63-64
• 第六章 JZ公司大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目化后各實(shí)施效果64-70
• 6.1 有效控制了客戶(hù)期望，提高了客戶(hù)滿(mǎn)意度64-67
• 6.2 以充分把握大客戶(hù)核心需求，，提高了大客戶(hù)服務(wù)質(zhì)量67-68
• 6.3 明確制定了大客戶(hù)個(gè)性化服務(wù)方式，顯著提升了與大客戶(hù)關(guān)系68-70
• 第七章 結(jié)論70-72
• 7.1 研究結(jié)論70
• 7.2 研究創(chuàng)新性成果70-72
• 致謝72-73
• 參考文獻(xiàn)73-75

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