本文關(guān)鍵詞：湖南華菱鋼鐵股份有限公司產(chǎn)品分銷渠道策略優(yōu)化研究，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

【摘要】：自金融危機(jī)后,世界經(jīng)濟(jì)處于緩慢復(fù)蘇的階段,仍面臨諸多不確定因素。伴隨著過去十年鋼材產(chǎn)量井噴式的增長,鋼鐵行業(yè)處于高成本、低利潤、需求增長放緩的局面,鋼鐵企業(yè)生存和競爭壓力進(jìn)一步增大。分銷渠道可以通過差異化的渠道策略為企業(yè)創(chuàng)造競爭優(yōu)勢,是企業(yè)縮減銷售成本、提高利潤和擴(kuò)大市場占有率的重要途徑。有研究表明分銷渠道創(chuàng)造的價值要占到商品和服務(wù)總價值的15%—20%,因此優(yōu)化現(xiàn)有分銷渠道策略對我國鋼鐵企業(yè)意義重大。 本文從現(xiàn)代分銷渠道管理理論入手,闡述了鋼鐵企業(yè)分銷渠道發(fā)展歷史和管理現(xiàn)狀。結(jié)合鋼鐵企業(yè)目前所面臨的市場環(huán)境,深入分析了湖南華菱鋼鐵目前分銷渠道存在著分銷渠道策略過時、渠道忠誠度低、產(chǎn)品直供比偏低、分銷渠道沖突以及渠道信息缺乏等問題。形成這些渠道問題的主要原因是由于營銷策略的偏差、市場服務(wù)能力差以及渠道管理不善等原因。根據(jù)湖南華菱鋼鐵“十二五”戰(zhàn)略規(guī)劃,針對以上問題重新設(shè)計了分銷渠道結(jié)構(gòu)。針對新設(shè)計的分銷渠道結(jié)構(gòu),本文還提出了相應(yīng)的渠道管理策略,即優(yōu)化渠道成員選擇標(biāo)準(zhǔn)、完善渠道成員績效評估指標(biāo)體系、激勵渠道成員、提供培訓(xùn)支持以及加強(qiáng)渠道沖突管理等策略。 最后本文介紹了湖南華菱鋼鐵產(chǎn)品分銷渠道策略優(yōu)化保障措施,即完善分銷渠道組織結(jié)構(gòu)、建立信息共享機(jī)制、完善客戶關(guān)系管理系統(tǒng)和加強(qiáng)分銷渠道文化建設(shè)。希望通過以上措施能夠確保湖南華菱鋼鐵產(chǎn)品分銷渠道高效暢通運(yùn)行,為湖南華菱鋼鐵創(chuàng)造新的利潤增長點(diǎn)。文中提到的問題在鋼鐵企業(yè)中具有普遍性,希望本文對鋼鐵行業(yè)渠道建設(shè)具有參考意義。
【關(guān)鍵詞】：湖南華菱鋼鐵 分銷渠道 渠道設(shè)計 渠道策略
【學(xué)位授予單位】：湖南大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2014
【分類號】：F274;F426.31
【目錄】：

• 摘要5-6
• Abstract6-11
• 插圖索引11-12
• 附表索引12-13
• 第1章 緒論13-25
• 1.1 研究背景與意義13-14
• 1.1.1 研究背景13-14
• 1.1.2 研究意義14
• 1.2 理論基礎(chǔ)與文獻(xiàn)綜述14-22
• 1.2.1 理論基礎(chǔ)14-21
• 1.2.2 文獻(xiàn)綜述21-22
• 1.3 研究思路與方法22-25
• 1.3.1 研究思路22-23
• 1.3.2 研究方法23-25
• 第2章 湖南華菱鋼鐵產(chǎn)品分銷渠道管理現(xiàn)狀及問題25-36
• 2.1 湖南華菱鋼鐵發(fā)展概況25-26
• 2.1.1 公司介紹25
• 2.1.2 湖南華菱鋼鐵品種結(jié)構(gòu)25-26
• 2.2 湖南華菱鋼鐵產(chǎn)品分銷渠道管理現(xiàn)狀26-30
• 2.2.1 湖南華菱鋼鐵營銷組織結(jié)構(gòu)26-27
• 2.2.2 現(xiàn)有分銷渠道模式及組合27-28
• 2.2.3 現(xiàn)有分銷渠道管理政策28-30
• 2.3 湖南華菱鋼鐵產(chǎn)品分銷渠道管理問題分析30-33
• 2.3.1 現(xiàn)有分銷渠道與公司發(fā)展戰(zhàn)略不一致30
• 2.3.2 分銷渠道忠誠度低下30-31
• 2.3.3 直供渠道比例偏低31
• 2.3.4 分銷渠道沖突31-32
• 2.3.5 信息缺乏32-33
• 2.4 湖南華菱鋼鐵產(chǎn)品分銷渠道管理問題成因分析33-36
• 2.4.1 營銷策略的偏差33-34
• 2.4.2 較弱的市場服務(wù)能力34-35
• 2.4.3 渠道管理不善35-36
• 第3章 湖南華菱鋼鐵產(chǎn)品分銷渠道策略優(yōu)化設(shè)計36-57
• 3.1 湖南華菱鋼鐵產(chǎn)品分銷渠道優(yōu)化設(shè)計目標(biāo)與原則36-39
• 3.1.1 分銷渠道優(yōu)化設(shè)計目標(biāo)36-37
• 3.1.2 分銷渠道優(yōu)化設(shè)計原則37-39
• 3.2 湖南華菱鋼鐵產(chǎn)品分銷渠道結(jié)構(gòu)優(yōu)化設(shè)計39-43
• 3.2.1 分銷渠道長度優(yōu)化設(shè)計39-42
• 3.2.2 分銷渠道寬度優(yōu)化設(shè)計42
• 3.2.3 分銷渠道廣度優(yōu)化設(shè)計42-43
• 3.3 湖南華菱鋼鐵產(chǎn)品分銷渠道成員管理策略優(yōu)化設(shè)計43-55
• 3.3.1 分銷渠道成員選擇策略優(yōu)化設(shè)計43-47
• 3.3.2 分銷渠道成員績效考評策略優(yōu)化設(shè)計47-50
• 3.3.3 分銷渠道成員激勵策略優(yōu)化設(shè)計50-53
• 3.3.4 分銷渠道成員培訓(xùn)策略優(yōu)化設(shè)計53-55
• 3.4 湖南華菱鋼鐵產(chǎn)品分銷渠道沖突管理策略優(yōu)化設(shè)計55-57
• 3.4.1 實(shí)行共同目標(biāo)管理55
• 3.4.2 建立渠道沖突預(yù)警機(jī)制55-56
• 3.4.3 完善渠道成員協(xié)調(diào)談判策略56-57
• 第4章 湖南華菱鋼鐵產(chǎn)品分銷渠道策略優(yōu)化保障措施57-64
• 4.1 完善分銷渠道組織體系57-59
• 4.1.1 成立分銷渠道管理中心57
• 4.1.2 建立鋼材電子商務(wù)平臺57-58
• 4.1.3 建立鋼材加工配送中心58-59
• 4.2 完善分銷渠道信息共享機(jī)制59-60
• 4.2.1 建立雙向信息共享機(jī)制59
• 4.2.2 健全渠道信息溝通保密機(jī)制59-60
• 4.3 健全客戶關(guān)系管理系統(tǒng)60-62
• 4.3.1 建立快速反應(yīng)系統(tǒng)60
• 4.3.2 健全個性化定制研發(fā)模式60-61
• 4.3.3 加強(qiáng)交貨期管理61
• 4.3.4 完善客戶服務(wù)體系61-62
• 4.4 完善分銷渠道文化建設(shè)62-64
• 4.4.1 樹立共同的分銷渠道價值理念62
• 4.4.2 注重分銷渠道文化宣傳與落實(shí)62-64
• 結(jié)論64-66
• 參考文獻(xiàn)66-69
• 致謝69-70
• 附錄A 湖南華菱鋼鐵經(jīng)銷商績效考評表70-71
• 附錄B 鋼材經(jīng)銷商績效考評指標(biāo)調(diào)查問卷71-72
• 附錄C 湖南華菱鋼鐵渠道成員績效考評申訴表72

【參考文獻(xiàn)】

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  本文關(guān)鍵詞：湖南華菱鋼鐵股份有限公司產(chǎn)品分銷渠道策略優(yōu)化研究，，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

本文編號：412667