本文關(guān)鍵詞：BP中國工業(yè)潤滑油大客戶營銷戰(zhàn)略研究，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

【摘要】：工業(yè)潤滑油廣泛應(yīng)用于工業(yè)品的生產(chǎn)制造過程中,為機械設(shè)備和金屬加工提供潤滑保護。工業(yè)潤滑油的質(zhì)量直接影響到加工質(zhì)量精度和總體成本。伴隨著我國經(jīng)濟增速放緩、市場需求增長降低,工業(yè)潤滑油的市場競爭日益白熱化,企業(yè)如何在市場競爭中脫穎而出,創(chuàng)造并保持競爭優(yōu)勢,制定合適的營銷戰(zhàn)略變得十分緊迫和重要。 本文基于營銷戰(zhàn)略理論,以BP公司為案例詳細分析了BP公司工業(yè)潤滑油戰(zhàn)略和中國市場業(yè)務(wù)發(fā)展狀況,運用戰(zhàn)略分析方法,對BP工業(yè)潤滑油所處戰(zhàn)略環(huán)境及競爭態(tài)勢進行深入分析,制定了針對公司大客戶的營銷戰(zhàn)略,并提出了以大客戶營銷模式和客戶關(guān)系管理為核心的戰(zhàn)略實施措施。 本文對工業(yè)潤滑油行業(yè)的大客戶營銷戰(zhàn)略的制定和營銷模式的改進有一定指導意義,對國內(nèi)潤滑油企業(yè)的大客戶營銷戰(zhàn)略制定也有一定借鑒價值。
【關(guān)鍵詞】：BP工業(yè)潤滑油 大客戶營銷 競爭戰(zhàn)略
【學位授予單位】：華東理工大學
【學位級別】：碩士
【學位授予年份】：2015
【分類號】：F416.7;F274
【目錄】：

• 摘要5-6
• Abstract6-9
• 第1章 緒論9-13
• 1.1 問題的提出9
• 1.2 研究的目的和意義9-10
• 1.3 主要研究內(nèi)容10-11
• 1.4 研究方法與案例選擇的理由11-13
• 第2章 文獻綜述13-23
• 2.1 公司戰(zhàn)略理論與營銷戰(zhàn)略理論13-17
• 2.1.1 戰(zhàn)略的定義及演化13-14
• 2.1.2 營銷戰(zhàn)略理論14-17
• 2.2 大客戶營銷理論17-20
• 2.2.1 工業(yè)品大客戶營銷17-18
• 2.2.2 關(guān)系營銷18-20
• 2.3 戰(zhàn)略分析方法20-23
• 2.3.1 波特五力模型分析20-21
• 2.3.2 SWOT分析21-23
• 第3章 BP公司及其產(chǎn)品市場營銷分析23-36
• 3.1 BP集團公司23-24
• 3.2 BP工業(yè)潤滑油戰(zhàn)略和中國的業(yè)務(wù)24-30
• 3.2.1 BP潤滑油全球戰(zhàn)略24-25
• 3.2.2 BP中國工業(yè)潤滑油戰(zhàn)略25-28
• 3.2.3 大客戶營銷現(xiàn)狀28-30
• 3.3 大客戶營銷中存在的問題30-36
• 3.3.1 產(chǎn)品研發(fā)能力衰退30-31
• 3.3.2 細分市場中存在的問題31-32
• 3.3.3 大客戶價格策略及其問題32-33
• 3.3.4 大客戶渠道管理33-34
• 3.3.5 大客戶促銷策略34-35
• 3.3.6 大客戶服務(wù)35-36
• 第4章 BP工業(yè)潤滑油大客戶營銷戰(zhàn)略的選擇36-54
• 4.1 BP工業(yè)潤滑油營銷市場競爭分析36-39
• 4.1.1 工業(yè)潤滑油營銷市場競爭分析36-37
• 4.1.2 新進入者威脅37-38
• 4.1.3 替代品的威脅38
• 4.1.4 買方的討價還價能力38
• 4.1.5 供方的討價還價能力38
• 4.1.6 現(xiàn)有競爭者的競爭能力38-39
• 4.2 BP中國潤滑油市場發(fā)展的優(yōu)劣勢分析39-43
• 4.2.1 市場競爭的優(yōu)勢分析39-40
• 4.2.2 市場競爭的劣勢分析40
• 4.2.3 市場發(fā)展機會分析40-41
• 4.2.4 市場競爭中面臨的威脅分析41-42
• 4.2.5 構(gòu)建SWOT矩陣模型42-43
• 4.3 以大客戶營銷為基礎(chǔ)的營銷策略分析43-48
• 4.3.1 對細分市場進行重新劃分和定位,確定目標市場43-45
• 4.3.2 營銷戰(zhàn)略方案選擇45-46
• 4.3.3 營銷方案的可行性分析46-48
• 4.4 戰(zhàn)略實施措施和計劃48-54
• 4.4.1 回歸產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新之路和重新定位48-49
• 4.4.2 聚焦重點細分市場49-50
• 4.4.3 采取靈活的價格策略,提高在大客戶心目中的感知價值50-51
• 4.4.4 堅持以終端大客戶為核心,努力改善渠道關(guān)系51
• 4.4.5 通過差異化的促銷手段進一步提升品牌價值,建立客戶忠誠度51-52
• 4.4.6 轉(zhuǎn)變大客戶服務(wù)理念,發(fā)展戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系52-54
• 第5章 結(jié)論54-55
• 參考文獻55-57
• 致謝57-58
• 附件58

【參考文獻】

中國期刊全文數(shù)據(jù)庫 前3條

1 傅穎;;大客戶營銷與服務(wù)的核心競爭力分析[J];廣東科技;2013年22期

2 范超;;工業(yè)品大客戶營銷策略研究[J];商業(yè)經(jīng)濟;2010年21期

3 姜道奎;;大客戶營銷管理問題與對策——以某藥業(yè)公司為例[J];科技與管理;2010年06期

  本文關(guān)鍵詞：BP中國工業(yè)潤滑油大客戶營銷戰(zhàn)略研究，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

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本文編號：393686