機床是特殊的工業(yè)產(chǎn)品,是工業(yè)生產(chǎn)的母機,對制造業(yè)的生產(chǎn)和企業(yè)的發(fā)展壯大起著至關(guān)重要的作用。近年來,國內(nèi)市場對進口機床的需求逐漸增加,帶動了國內(nèi)外數(shù)控機床廠的發(fā)展。發(fā)展意味著競爭,為了在激烈的市場競爭中求得生存與發(fā)展,營銷渠道成員的管理對企業(yè)的生死存亡就顯得尤為重要。HM公司營銷渠道成員管理混亂:缺乏科學的渠道成員選擇方法、渠道成員存在沖突等問題。針對此,基于國內(nèi)外學者的相關(guān)研究和理論基礎(chǔ),采用理論研究和案例研究相結(jié)合的方法,從渠道成員的選擇和沖突兩個方面分析了 HM公司營銷渠道成員管理的問題。本文首先分析了 HM公司營銷渠道成員管理現(xiàn)狀及存在的問題,然后制定HM公司營銷渠道成員選擇的指標,利用AHP法對指標進行評價和確定優(yōu)先級,結(jié)合FCE賦予各個因素評價值,從而得到成員的綜合得分,得出HM公司營銷渠道成員選擇指標評價模型,再結(jié)合HM公司現(xiàn)有營銷渠道成員進行了成員選擇評價效果實證分析。第二大部分對HM公司營銷渠道成員的沖突進行了簡述,從多維度分析了三個引起成員沖突的主要原因,對其產(chǎn)生的優(yōu)劣影響進行了綜述,并得出了相應的渠道成員沖突的管理方法。最后,針對HM公司渠道成員選擇指標評價結(jié)果和渠...

【文章頁數(shù)】：74 頁

【學位級別】：碩士

【部分圖文】：

圖１．１技術(shù)路線圖??Ｆｉｇ．?１．１?Ｔｅｃｈｎｏｌｏｇｙ?ｒｏａｄｍａｐ??１．４本文創(chuàng)新點??縱觀以往的研宄可知，大多數(shù)學者從渠道的結(jié)構(gòu)、行為、關(guān)系、沖突以及績??

銷渠道成員真實情況進行實證分析。??本文在研究中主要是遵循提出問題一分析問題一發(fā)現(xiàn)問題一解決問題的研究??思路。具體的技術(shù)路線圖如圖１．１所示。??￣？研究背景和意義??ｐ－?提出問題?—緒論?＾——？研究內(nèi)容??—？創(chuàng)新點?＊??ｈ）１?文獻綜述：???公?????????司?....

圖２．１渠道成員概念圖??Ｆｉｇ．２．１?Ｃｈａｎｎｅｌ?ｍｅｍｂｅｒｓｈｉｐ?ｃｏｎｃｅｐｔ?ｍａｐ??

涉及到渠道成員的選擇。對于選擇直銷的廠商而言，幾乎不存在渠道成員的選擇??問題。在渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計中會涉及到渠道成員的選擇，在面臨不同市場的發(fā)展時，??企業(yè)都會面臨營銷渠道成員的增加或減少。渠道成員選擇步驟如圖２．２所示。??ｐ＇＇?ｐ??確定渠道成員、丨明確尋找渠道＿＇尋找合適的渠....

圖２．２選渠道成員的基本步驟??Ｆｉｇ．２．１?Ｓｔｅｐｓ?ｏｆ?Ｃｈｏｏｓｉｎｇ?ＭａｒｋｅｔｉｎｇＣｈａｎｎｅｌ?Ｍｅｍｂｅｒｓ??

?／??ｉＶｖ－＾ｙ?ｖ＿ｙｉ?ｖｙ??圖２．１渠道成員概念圖??Ｆｉｇ．２．１?Ｃｈａｎｎｅｌ?ｍｅｍｂｅｒｓｈｉｐ?ｃｏｎｃｅｐｔ?ｍａｐ??營銷渠道成員是指營銷功能的執(zhí)行者、渠道目標的達成者、產(chǎn)品物流的搬運??者，可以是具體的企業(yè)的銷售人員也可以是渠道商［５（）］（代理商、....

圖３．２?２０１５年主要國家數(shù)控機床市場占有率??Ｆｉｇ．３．２?Ｍａｒｋｅｔ?ｓｈａｒｅ?ｏｆ?ｍａｊｏｒ?ｎａｔｉｏｎａｌ?ＣＮＣ?ｍａｃｈｉｎｅ?ｉｎ?２０１５??

增長率開始降低，但是總體產(chǎn)量仍然可觀，在２０１４年達到了小高峰，從２０１４年??開始市場開始收縮，２０１５－２０１６年形勢更加嚴峻，汽車行業(yè)整體產(chǎn)能過剩、重工業(yè)??和制造業(yè)持續(xù)低迷，整個數(shù)控機床處于下行趨勢。如圖３．１所示。??３０??ｐ?８０．００％??２５?—?ｊｒ—Ｋ?￣Ｈ....

本文編號：3898746