本文關(guān)鍵詞：復(fù)印設(shè)備客戶細(xì)分及一對一營銷策略研究，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

【摘要】：傳統(tǒng)的“大眾營銷”戰(zhàn)略由于市場規(guī)模的迅速擴(kuò)大，交通及通訊技術(shù)的發(fā)展，將市場范圍擴(kuò)大到前所未有的地域，也將企業(yè)與消費(fèi)者的信息聯(lián)系推進(jìn)到前所未有的廣度和深度，這些因素的變化使得“大眾營銷”顯示出眾多不足之處。一對一營銷通過對客戶現(xiàn)有價(jià)值和潛在價(jià)值進(jìn)行測算，建立Excel客戶分類模型從兩個維度將客戶進(jìn)行細(xì)分，并對各類客戶進(jìn)行分析，找出企業(yè)的重點(diǎn)金牌客戶，這樣不但使有限的營銷資源得以合理的配置，而且在企業(yè)與客戶互動交流、相互學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上可以實(shí)現(xiàn)客戶與企業(yè)的“雙贏”。本文通過對現(xiàn)有復(fù)印設(shè)備客戶進(jìn)行分析，確定出重點(diǎn)客戶，而后針對他們的具體需求，制定出一對一營銷方案并加以實(shí)施。 有效地實(shí)施一對一營銷，需要對公司的營銷戰(zhàn)略和營銷團(tuán)隊(duì)做出相應(yīng)的調(diào)整，，本文根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)設(shè)計(jì)了一對一營銷模式，并將4Rs營銷思想引入一對一營銷。一對一營銷策略以客戶為中心，以一對一團(tuán)隊(duì)為靈魂，通過重點(diǎn)客戶識別、客戶差別化分析，在與客戶雙向溝通的基礎(chǔ)上，實(shí)行公司行為的定制化，在滿足客戶決策變量（4Cs）的基礎(chǔ)上制定營銷決策（4Rs），注重客戶關(guān)系的保持與提升，實(shí)現(xiàn)系列化、個性化的服務(wù)并不斷提升服務(wù)水平，以獲得盡可能大的客戶份額。 通過本文對客戶的細(xì)分以及一對一營銷策略的研究，構(gòu)建了一對一營銷的具體策略和實(shí)施程序，并且針對一對一營銷方案的實(shí)施制定出相應(yīng)的評價(jià)與控制體系，最終通過案例分析應(yīng)用客戶細(xì)分和一對一營銷理論在實(shí)踐中具有一定的參考價(jià)值。
【關(guān)鍵詞】：復(fù)印設(shè)備 客戶價(jià)值 客戶細(xì)分 一對一營銷 營銷評價(jià)與控制
【學(xué)位授予單位】：西安建筑科技大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2014
【分類號】：F274;F426.4
【目錄】：

• 摘要3-4
• Abstract4-9
• 1 緒論9-15
• 1.1 研究背景9
• 1.2 研究的目的和意義9-10
• 1.2.1 研究的目的9
• 1.2.2 研究的意義9-10
• 1.3 相關(guān)文獻(xiàn)綜述10-13
• 1.3.1 國內(nèi)研究現(xiàn)狀10-12
• 1.3.2 國外研究現(xiàn)狀12-13
• 1.4 論文研究的內(nèi)容和方法13-15
• 1.4.1 論文的研究內(nèi)容13
• 1.4.2 論文研究的方法和技術(shù)路線13-15
• 2 KM 公司復(fù)印設(shè)備客戶細(xì)分15-33
• 2.1 客戶細(xì)分模型的引入15-19
• 2.2 客戶價(jià)值定義及價(jià)值測算19-25
• 2.2.1 客戶現(xiàn)有價(jià)值測算20-21
• 2.2.2 客戶潛在價(jià)值測算21-25
• 2.3 Excel 客戶分類模型的建立及應(yīng)用25-30
• 2.3.1 建立電子表格模型25-27
• 2.3.2 定義數(shù)據(jù)單元格27
• 2.3.3 客戶分類判斷標(biāo)準(zhǔn)的選擇27-28
• 2.3.4 選擇功能函數(shù)28-29
• 2.3.5 Excel 分類模型最后結(jié)果輸出29-30
• 2.4 客戶類型分析30-31
• 2.5 確定重點(diǎn)客戶31
• 2.6 本章小結(jié)31-33
• 3 KM 公司一對一營銷模式的設(shè)計(jì)33-45
• 3.1 KM 公司一對一營銷模型33-35
• 3.1.1 一對一營銷模型的設(shè)計(jì)目標(biāo)33
• 3.1.2 一對一營銷模型的思想基礎(chǔ)33-34
• 3.1.3 公司的一對一營銷模型34-35
• 3.2 一對一營銷團(tuán)隊(duì)的組織結(jié)構(gòu)35-37
• 3.2.1 營銷部門傳統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)35-36
• 3.2.2 一對一團(tuán)隊(duì)的組織結(jié)構(gòu)36-37
• 3.3 一對一營銷模型的營銷組合37-43
• 3.3.1 從 4Ps 向 4Rs 轉(zhuǎn)變38-39
• 3.3.2 服務(wù)經(jīng)濟(jì)對營銷理論的影響39
• 3.3.3 將 4Rs 引入一對一營銷模型39-41
• 3.3.4 4Rs 營銷思想對公司一對一營銷策略的指導(dǎo)意義41-43
• 3.4 本章小結(jié)43-45
• 4 一對一營銷模式的實(shí)施45-53
• 4.1 重點(diǎn)客戶識別46-47
• 4.1.1 完善客戶數(shù)據(jù)庫46
• 4.1.2 從 4Cs 的角度識別客戶46-47
• 4.2 重點(diǎn)客戶差異化分析47-48
• 4.3 公司客戶雙向溝通（Interactive）48-49
• 4.4 公司行為定制49-52
• 4.5 本章小結(jié)52-53
• 5 一對一營銷績效的評價(jià)與控制53-59
• 5.1 一對一營銷模式控制體系的建立53
• 5.2 一對一營銷的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)與目標(biāo)53-54
• 5.3 一對一營銷的客戶評價(jià)及內(nèi)部評價(jià)54-56
• 5.3.1 評價(jià)應(yīng)遵循的原則54-55
• 5.3.2 客戶評價(jià)信息的收集55
• 5.3.3 內(nèi)部評價(jià)信息55
• 5.3.4 評價(jià)報(bào)告的整理55-56
• 5.4 輸入信息、流程與輸出信息56-58
• 5.4.1 輸入信息56-57
• 5.4.2 流程57
• 5.4.3 輸出信息57-58
• 5.5 監(jiān)控58
• 5.6 本章小結(jié)58-59
• 6 結(jié)論59-60
• 參考文獻(xiàn)60-65
• 附錄 碩士研究生學(xué)習(xí)階段發(fā)表論文65

【參考文獻(xiàn)】

中國期刊全文數(shù)據(jù)庫 前10條

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5 馬瑞婧;一對一營銷淺析[J];財(cái)貿(mào)經(jīng)濟(jì);2005年11期

6 李弘,張騫,婁青,王艦;基于顧客價(jià)值的顧客分類方法研究[J];大連理工大學(xué)學(xué)報(bào)(社會科學(xué)版);2005年02期

7 周曉敏,徐震;企業(yè)如何實(shí)施一對一營銷[J];河北工業(yè)大學(xué)成人教育學(xué)院學(xué)報(bào);2003年04期

8 胡少東;;客戶細(xì)分方法探析[J];工業(yè)技術(shù)經(jīng)濟(jì);2005年07期

9 馬輝民,尹漢斌,肖威;客戶潛在價(jià)值預(yù)測模型及細(xì)分研究[J];工業(yè)工程與管理;2003年02期

10 胡泳;;讓商業(yè)關(guān)系變成個人關(guān)系——從奧迪A6看一對一營銷[J];成功營銷;2003年08期

  本文關(guān)鍵詞：復(fù)印設(shè)備客戶細(xì)分及一對一營銷策略研究，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

本文編號：360156