本文關(guān)鍵詞：EDU電梯公司營銷渠道優(yōu)化策略研究，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

【摘要】：上世紀(jì)80年代改革開放以來,電梯行業(yè)得到了快速發(fā)展,從最初的四五家電梯制造廠家到現(xiàn)如今500多家電梯制造廠家,電梯市場也從賣方市場轉(zhuǎn)變成了買方市場。年輕的EDU公司面對(duì)競爭日益激烈的市場環(huán)境,一方面加大產(chǎn)品的研發(fā)和改進(jìn),在電梯行業(yè)同質(zhì)化非常嚴(yán)重的今天能有比較好的賣點(diǎn),吸引客戶的眼球,同時(shí)通過技術(shù)的改進(jìn)降低生產(chǎn)成本,獲得價(jià)格優(yōu)勢；另一方面加大營銷渠道的拓展力度,搶占市場份額。 本文首先回顧了營銷渠道的相關(guān)理論和研究,其次介紹了EDU電梯公司經(jīng)營現(xiàn)狀,并通過SWOT分析方法研究EDU公司在中國市場中的優(yōu)勢、劣勢、威脅和機(jī)會(huì),闡述了其營銷渠道的現(xiàn)狀和存在的問題。如：渠道管理模式過于扁平化從而影響了市場覆蓋率；缺乏對(duì)代理商專業(yè)的考核和激勵(lì)措施,導(dǎo)致代理商水平參差不齊,影響了市場占有率和品牌形象；營銷渠道管理效率低下,各個(gè)環(huán)節(jié)不能有機(jī)結(jié)合,各自為陣,針對(duì)客戶和代理商的需求反應(yīng)速度慢,不利于客戶和代理商關(guān)系維護(hù)；渠道外部和內(nèi)部均無有效的考核和激勵(lì)措施,不能有效的提高銷售人員的積極性和代理商的忠誠度；終端客戶掌控力薄弱,不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求,不利于培養(yǎng)終端客戶的忠誠度等問題。 本文針以上所分析的問題,通過營銷渠道相關(guān)管理理論,結(jié)合EDU公司現(xiàn)有營銷渠道的特點(diǎn),提出了相應(yīng)的優(yōu)化對(duì)策。如：設(shè)立分公司,扁平化管理和深度營銷相結(jié)合,擴(kuò)大市場覆蓋率；建立標(biāo)準(zhǔn)的代理商評(píng)估體系、考核體系,完善目前公司的代理商管理體系；通過完善內(nèi)部流程、運(yùn)用信息化的手段以及合理集權(quán)和分權(quán)的方式提高渠道運(yùn)營效率；制定科學(xué)合理的銷售目標(biāo),采用多種激勵(lì)相結(jié)合的方式激勵(lì)代理商,培養(yǎng)其忠誠度；加強(qiáng)終端客戶關(guān)系建設(shè)和完善銷售人員的日常管理工作,從而增強(qiáng)其終端掌控能力。 最后指出EDU公司從營銷渠道制度、人員和信息三個(gè)方面入手建立保障措施,以確保其營銷渠道的健康有序的發(fā)展。最后給本研究的結(jié)論和建議。
【關(guān)鍵詞】：電梯市場 營銷渠道管理 營銷渠道策略 渠道沖突 渠道激勵(lì)
【學(xué)位授予單位】：華東理工大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2015
【分類號(hào)】：F426.4;F274
【目錄】：

• 摘要5-6
• Abstract6-9
• 第1章 緒論9-13
• 1.1 研究背景9-10
• 1.2 研究目的與意義10-11
• 1.3 研究方法11
• 1.4 研究框架11-13
• 第2章 文獻(xiàn)綜述13-21
• 2.1 營銷渠道的理論13-16
• 2.1.1 營銷渠道的定義13
• 2.1.2 營銷渠道的管理理論13-14
• 2.1.3 營銷渠道關(guān)系理論14-16
• 2.2 國外營銷渠道相關(guān)研究16-17
• 2.2.1 營銷渠道結(jié)構(gòu)相關(guān)研究16
• 2.2.2 營銷渠道行為相關(guān)研究16
• 2.2.3 營銷渠道關(guān)系相關(guān)研究16-17
• 2.3 國內(nèi)營銷渠道相關(guān)研究17-21
• 2.3.1 營銷渠道整合、深度營銷及渠道模式研究17-18
• 2.3.2 營銷渠道權(quán)力、關(guān)系和沖突研究18-19
• 2.3.3 營銷渠道中的溝通行為研究19
• 2.3.4 營銷渠道激勵(lì)19-20
• 2.3.5 營銷渠道終端掌控20
• 2.3.6 營銷渠道信息技術(shù)運(yùn)用20-21
• 第3章 EDU電梯公司市場現(xiàn)狀21-28
• 3.1 EDU電梯公司現(xiàn)狀分析21-23
• 3.1.1 EDU電梯公司介紹21-22
• 3.1.2 EDU電梯公司國內(nèi)市場營銷情況分析22-23
• 3.2 EDU電梯公司營銷環(huán)境的SWOT分析23-28
• 3.2.1 優(yōu)勢分析23-25
• 3.2.2 劣勢分析25-26
• 3.2.3 機(jī)會(huì)分析26
• 3.2.4 威脅分析26
• 3.2.5 總結(jié)26-28
• 第4章 EDU電梯公司營銷渠道的現(xiàn)狀和存在的問題28-36
• 4.1 EDU電梯公司營銷渠道的現(xiàn)狀28-31
• 4.1.1 營銷渠道概況28-30
• 4.1.2 營銷渠道發(fā)展過程30-31
• 4.2 EDU電梯公司現(xiàn)有營銷渠道存在的問題31-36
• 4.2.1 渠道營銷管理模式問題32-33
• 4.2.2 渠道代理商管理問題33
• 4.2.3 渠道運(yùn)營效率問題33-34
• 4.2.4 渠道項(xiàng)目沖突與竄貨問題34
• 4.2.5 渠道激勵(lì)問題34-35
• 4.2.6 渠道終端客戶控制力薄弱問題35-36
• 第5章 EDU電梯公司營銷渠道優(yōu)化對(duì)策36-48
• 5.1 營銷渠道現(xiàn)存問題的優(yōu)化對(duì)策36-45
• 5.1.1 渠道營銷管理模式問題的優(yōu)化對(duì)策36-39
• 5.1.2 渠道代理商管理問題的優(yōu)化對(duì)策39-42
• 5.1.3 渠道運(yùn)營效率問題的優(yōu)化對(duì)策42
• 5.1.4 渠道項(xiàng)目沖突問題的優(yōu)化對(duì)策42-43
• 5.1.5 渠道激勵(lì)問題的優(yōu)化對(duì)策43-44
• 5.1.6 渠道終端客戶控制力薄弱問題的優(yōu)化對(duì)策44-45
• 5.2 營銷渠道問題對(duì)策實(shí)施的保障措施45-48
• 5.2.1 營銷渠道制度保障措施45
• 5.2.2 營銷渠道人員保障措施45-46
• 5.2.3 營銷渠道信息保障措施46-48
• 第6章 研究結(jié)論與建議48-50
• 6.1 研究結(jié)論48
• 6.2 研究對(duì)策的不足和局限性48-49
• 6.3 后續(xù)研究及展望49-50
• 參考文獻(xiàn)50-53
• 致謝53-54
• 附錄一 項(xiàng)目報(bào)備表54-55
• 附錄二 跨區(qū)域項(xiàng)目申請(qǐng)單55-56
• 附錄三 營銷人員考核指標(biāo)56-57
• 卷內(nèi)備考表57

【參考文獻(xiàn)】

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本文編號(hào)：338596