本文關鍵詞：EDU電梯公司營銷渠道優(yōu)化策略研究，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

【摘要】：上世紀80年代改革開放以來,電梯行業(yè)得到了快速發(fā)展,從最初的四五家電梯制造廠家到現(xiàn)如今500多家電梯制造廠家,電梯市場也從賣方市場轉變成了買方市場。年輕的EDU公司面對競爭日益激烈的市場環(huán)境,一方面加大產品的研發(fā)和改進,在電梯行業(yè)同質化非常嚴重的今天能有比較好的賣點,吸引客戶的眼球,同時通過技術的改進降低生產成本,獲得價格優(yōu)勢；另一方面加大營銷渠道的拓展力度,搶占市場份額。 本文首先回顧了營銷渠道的相關理論和研究,其次介紹了EDU電梯公司經營現(xiàn)狀,并通過SWOT分析方法研究EDU公司在中國市場中的優(yōu)勢、劣勢、威脅和機會,闡述了其營銷渠道的現(xiàn)狀和存在的問題。如：渠道管理模式過于扁平化從而影響了市場覆蓋率；缺乏對代理商專業(yè)的考核和激勵措施,導致代理商水平參差不齊,影響了市場占有率和品牌形象；營銷渠道管理效率低下,各個環(huán)節(jié)不能有機結合,各自為陣,針對客戶和代理商的需求反應速度慢,不利于客戶和代理商關系維護；渠道外部和內部均無有效的考核和激勵措施,不能有效的提高銷售人員的積極性和代理商的忠誠度；終端客戶掌控力薄弱,不能及時發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求,不利于培養(yǎng)終端客戶的忠誠度等問題。 本文針以上所分析的問題,通過營銷渠道相關管理理論,結合EDU公司現(xiàn)有營銷渠道的特點,提出了相應的優(yōu)化對策。如：設立分公司,扁平化管理和深度營銷相結合,擴大市場覆蓋率；建立標準的代理商評估體系、考核體系,完善目前公司的代理商管理體系；通過完善內部流程、運用信息化的手段以及合理集權和分權的方式提高渠道運營效率；制定科學合理的銷售目標,采用多種激勵相結合的方式激勵代理商,培養(yǎng)其忠誠度；加強終端客戶關系建設和完善銷售人員的日常管理工作,從而增強其終端掌控能力。 最后指出EDU公司從營銷渠道制度、人員和信息三個方面入手建立保障措施,以確保其營銷渠道的健康有序的發(fā)展。最后給本研究的結論和建議。
【關鍵詞】：電梯市場 營銷渠道管理 營銷渠道策略 渠道沖突 渠道激勵
【學位授予單位】：華東理工大學
【學位級別】：碩士
【學位授予年份】：2015
【分類號】：F426.4;F274
【目錄】：

• 摘要5-6
• Abstract6-9
• 第1章 緒論9-13
• 1.1 研究背景9-10
• 1.2 研究目的與意義10-11
• 1.3 研究方法11
• 1.4 研究框架11-13
• 第2章 文獻綜述13-21
• 2.1 營銷渠道的理論13-16
• 2.1.1 營銷渠道的定義13
• 2.1.2 營銷渠道的管理理論13-14
• 2.1.3 營銷渠道關系理論14-16
• 2.2 國外營銷渠道相關研究16-17
• 2.2.1 營銷渠道結構相關研究16
• 2.2.2 營銷渠道行為相關研究16
• 2.2.3 營銷渠道關系相關研究16-17
• 2.3 國內營銷渠道相關研究17-21
• 2.3.1 營銷渠道整合、深度營銷及渠道模式研究17-18
• 2.3.2 營銷渠道權力、關系和沖突研究18-19
• 2.3.3 營銷渠道中的溝通行為研究19
• 2.3.4 營銷渠道激勵19-20
• 2.3.5 營銷渠道終端掌控20
• 2.3.6 營銷渠道信息技術運用20-21
• 第3章 EDU電梯公司市場現(xiàn)狀21-28
• 3.1 EDU電梯公司現(xiàn)狀分析21-23
• 3.1.1 EDU電梯公司介紹21-22
• 3.1.2 EDU電梯公司國內市場營銷情況分析22-23
• 3.2 EDU電梯公司營銷環(huán)境的SWOT分析23-28
• 3.2.1 優(yōu)勢分析23-25
• 3.2.2 劣勢分析25-26
• 3.2.3 機會分析26
• 3.2.4 威脅分析26
• 3.2.5 總結26-28
• 第4章 EDU電梯公司營銷渠道的現(xiàn)狀和存在的問題28-36
• 4.1 EDU電梯公司營銷渠道的現(xiàn)狀28-31
• 4.1.1 營銷渠道概況28-30
• 4.1.2 營銷渠道發(fā)展過程30-31
• 4.2 EDU電梯公司現(xiàn)有營銷渠道存在的問題31-36
• 4.2.1 渠道營銷管理模式問題32-33
• 4.2.2 渠道代理商管理問題33
• 4.2.3 渠道運營效率問題33-34
• 4.2.4 渠道項目沖突與竄貨問題34
• 4.2.5 渠道激勵問題34-35
• 4.2.6 渠道終端客戶控制力薄弱問題35-36
• 第5章 EDU電梯公司營銷渠道優(yōu)化對策36-48
• 5.1 營銷渠道現(xiàn)存問題的優(yōu)化對策36-45
• 5.1.1 渠道營銷管理模式問題的優(yōu)化對策36-39
• 5.1.2 渠道代理商管理問題的優(yōu)化對策39-42
• 5.1.3 渠道運營效率問題的優(yōu)化對策42
• 5.1.4 渠道項目沖突問題的優(yōu)化對策42-43
• 5.1.5 渠道激勵問題的優(yōu)化對策43-44
• 5.1.6 渠道終端客戶控制力薄弱問題的優(yōu)化對策44-45
• 5.2 營銷渠道問題對策實施的保障措施45-48
• 5.2.1 營銷渠道制度保障措施45
• 5.2.2 營銷渠道人員保障措施45-46
• 5.2.3 營銷渠道信息保障措施46-48
• 第6章 研究結論與建議48-50
• 6.1 研究結論48
• 6.2 研究對策的不足和局限性48-49
• 6.3 后續(xù)研究及展望49-50
• 參考文獻50-53
• 致謝53-54
• 附錄一 項目報備表54-55
• 附錄二 跨區(qū)域項目申請單55-56
• 附錄三 營銷人員考核指標56-57
• 卷內備考表57

【參考文獻】

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  本文關鍵詞：EDU電梯公司營銷渠道優(yōu)化策略研究，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

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本文編號：338596