本文關(guān)鍵詞：基于項(xiàng)目管理的XX公司銷售體系優(yōu)化研究，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

【摘要】：項(xiàng)目型銷售研究在我國(guó)剛剛起步,對(duì)此進(jìn)行專門研究的學(xué)者目前還為數(shù)甚少。所謂項(xiàng)目型銷售就是專門針對(duì)項(xiàng)目中的采購(gòu)、需求而進(jìn)行的一系列銷售活動(dòng)的總稱。它具有重視過(guò)程管理、強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)分工合作、周期長(zhǎng)、推進(jìn)速度慢等特性,而傳統(tǒng)的產(chǎn)品型銷售則具有決策速度快、可復(fù)制性強(qiáng),有一定的規(guī)律性和可持續(xù)性等特點(diǎn)。和傳統(tǒng)的產(chǎn)品型銷售相比較,項(xiàng)目型銷售需要面臨更多的困難和挑戰(zhàn)。目前,由于缺少完善的項(xiàng)目型產(chǎn)品銷售模式和銷售管理的管理體系,不少項(xiàng)目型產(chǎn)品銷售企業(yè)的銷售模式對(duì)于銷售奉行結(jié)果管理、數(shù)據(jù)說(shuō)話,對(duì)銷售過(guò)程管理不夠重視,這樣就容易出現(xiàn)企業(yè)銷售管理粗放、客戶關(guān)系管理較松散、對(duì)項(xiàng)目銷售全流程了解不深、對(duì)市場(chǎng)信息和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況判斷依據(jù)不足等諸多問(wèn)題。本文從二者的區(qū)別出發(fā),分析總結(jié)了項(xiàng)目型銷售的特點(diǎn)和其影響銷售的相關(guān)因素。XX公司是一有專注于為有色行業(yè)提供節(jié)能和環(huán)保整體解決方案的民營(yíng)企業(yè),銷售客戶主要集中于國(guó)內(nèi)大型冶煉企業(yè)、上市公司,訂單基本以招投標(biāo)方式取得,項(xiàng)目型產(chǎn)品銷售的特征十分明顯。作為公司的一名管理人員,我通過(guò)對(duì)XX公司現(xiàn)有的銷售模式和管理分析,發(fā)現(xiàn)公司當(dāng)前銷售管理面臨的問(wèn)題和存在的不足,由此產(chǎn)生了對(duì)項(xiàng)目型銷售體系的相關(guān)思考和研究,并在充分結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況的前提下,提出了一種基于項(xiàng)目管理的企業(yè)銷售模式和體系,以期改善業(yè)務(wù)拓展流程和管理模式,提升銷售的效率和成功率,從而增強(qiáng)企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力。
【關(guān)鍵詞】：項(xiàng)目管理 銷售體系 XX公司
【學(xué)位授予單位】：浙江工業(yè)大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2014
【分類號(hào)】：F274;F426.32
【目錄】：

• 摘要3-4
• Abstract4-7
• 1 緒論7-11
• 1.1 研究背景7-8
• 1.2 研究目的和意義8
• 1.3 研究?jī)?nèi)容8
• 1.4 研究綜述8-9
• 1.5 研究方法和創(chuàng)新點(diǎn)9-11
• 1.5.1 研究方法9-10
• 1.5.2 創(chuàng)新點(diǎn)10-11
• 2 理論綜述11-19
• 2.1 項(xiàng)目管理概念11
• 2.2 項(xiàng)目范圍管理11
• 2.3 項(xiàng)目時(shí)間管理11-12
• 2.3.1 項(xiàng)目進(jìn)度管理12
• 2.3.2 項(xiàng)目進(jìn)度控制管理概念12
• 2.4 項(xiàng)目人力資源管理12-14
• 2.4.1 人力資源規(guī)劃13
• 2.4.2 項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)組建13
• 2.4.3 項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)建設(shè)13-14
• 2.4.4 項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)管理14
• 2.5 銷售體系優(yōu)化理論14-16
• 2.5.1 優(yōu)化的主要目標(biāo)14-15
• 2.5.2 優(yōu)化的方法15-16
• 2.6 優(yōu)化的實(shí)施步驟16-19
• 3 XX公司銷售體系現(xiàn)狀分析19-27
• 3.1 XX公司基本情況介紹19
• 3.2 XX公司銷售體系分析19-21
• 3.2.1 現(xiàn)有銷售體系的形成19-20
• 3.2.2 目前的銷售理念20
• 3.2.3 目前的銷售組織20-21
• 3.3 目前銷售體系面對(duì)的機(jī)遇、挑戰(zhàn)和問(wèn)題21-27
• 3.3.1 機(jī)遇與挑戰(zhàn)21-23
• 3.3.2 存在的問(wèn)題23-27
• 4 XX公司銷售體系優(yōu)化方案27-43
• 4.1 XX公司銷售體系優(yōu)化的總體思路27-28
• 4.1.1 銷售體系優(yōu)化的指導(dǎo)思想27
• 4.1.2 銷售體系優(yōu)化的主要目標(biāo)27
• 4.1.3 銷售體系優(yōu)化的框架27-28
• 4.2 銷售體系優(yōu)化的具體實(shí)施28-29
• 4.3 銷售組織的重新構(gòu)建29-32
• 4.3.1 銷售組織優(yōu)化的目標(biāo)29
• 4.3.2 新構(gòu)建的XX公司銷售組織29
• 4.3.3 項(xiàng)目管理銷售組織與職能界定29-32
• 4.4 銷售流程的優(yōu)化改進(jìn)32-39
• 4.4.1 項(xiàng)目型管理銷售流程的特點(diǎn)33-34
• 4.4.2 項(xiàng)目型管理銷售流程的目的和作用34-35
• 4.4.3 XX公司項(xiàng)目型銷售流程的組成框架35-39
• 4.5 銷售管理制度的完善39-43
• 4.5.1 銷售激勵(lì)制度優(yōu)化39-40
• 4.5.2 客戶關(guān)系管理優(yōu)化40-41
• 4.5.3 銷售培訓(xùn)制度優(yōu)化41-43
• 5 總結(jié)43-45
• 5.1 主要結(jié)論43
• 5.2 研究的不足和后續(xù)研究43-45
• 參考文獻(xiàn)45-47
• 致謝47

【共引文獻(xiàn)】

中國(guó)期刊全文數(shù)據(jù)庫(kù) 前4條

1 王莉;;淺談工程項(xiàng)目中的材料采購(gòu)管理[J];價(jià)值工程;2014年24期

2 呂英;;海外EPC總承包項(xiàng)目采購(gòu)管理研究[J];石油機(jī)械;2014年11期

3 盧利民;;淺談EPC項(xiàng)目采購(gòu)管理中的供應(yīng)商關(guān)系管理[J];北京石油管理干部學(xué)院學(xué)報(bào);2015年04期

4 鐘素宜;;采購(gòu)定點(diǎn)流程在汽車新車型項(xiàng)目開發(fā)中的運(yùn)用[J];中國(guó)高新技術(shù)企業(yè);2015年36期

中國(guó)碩士學(xué)位論文全文數(shù)據(jù)庫(kù) 前3條

1 劉基軍;PL銅礦建設(shè)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理[D];昆明理工大學(xué);2014年

2 賴鑫輝;房地產(chǎn)企業(yè)項(xiàng)目群物資采購(gòu)管理模式研究[D];天津大學(xué);2014年

3 王倩;YH公司項(xiàng)目采購(gòu)管理問(wèn)題的研究[D];西北大學(xué);2013年

  本文關(guān)鍵詞：基于項(xiàng)目管理的XX公司銷售體系優(yōu)化研究，，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

本文編號(hào)：301883