本文關(guān)鍵詞：中聯(lián)重科工程起重機海外分銷渠道策略優(yōu)化研究，，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

【摘要】：隨著國民經(jīng)濟的發(fā)展,中國工程機械行業(yè)在過去的30年內(nèi)也有了飛速的提高,在產(chǎn)品設(shè)計、研發(fā)、質(zhì)量等方面都開始加入了國際競爭的行列。尤其是2001年中國加入世界貿(mào)易組織后,中國的各大廠商逐步參與了世界工程機械的國際競爭。雖然經(jīng)歷了2008年全球經(jīng)濟危機,但是中國機械產(chǎn)品的出口仍然在逐年穩(wěn)定上升,而這對于海外市場經(jīng)驗不足的中國起重機廠家來講,將面臨著更多的挑戰(zhàn)。如何能夠在面臨國內(nèi)市場大幅下滑、產(chǎn)能嚴重過剩的困境下,在海外市場競爭中站穩(wěn)腳跟,掙得一定市場份額,便成為各個起重機生產(chǎn)廠家的重中之重。本文從現(xiàn)代分銷渠道管理理論入手,闡述了目前起重機制造業(yè)分銷渠道發(fā)展歷史和管理現(xiàn)狀。結(jié)合起重機行業(yè)目前所面臨的市場環(huán)境,深入分析了中聯(lián)重科起重機海外目前分銷渠道存在著分銷渠道策略過時、渠道忠誠度低、產(chǎn)品直供比偏低、分銷渠道沖突以及渠道信息缺乏等問題。形成這些渠道問題的主要原因是由于歷史原因形成的,和起重機海外市場的發(fā)展階段有一定的聯(lián)系,和中國經(jīng)濟的發(fā)展以及中國裝備制造業(yè)的水平有著緊密的聯(lián)系;也有行業(yè)本身的原因和品牌的影響影響力不夠等原因。根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃,本文針對以上問題重新設(shè)計了分銷渠道結(jié)構(gòu),從渠道的長度、寬度、廣度等角度進行了結(jié)構(gòu)設(shè)計。針對新設(shè)計的分銷渠道結(jié)構(gòu),本文還提出了相應(yīng)的渠道管理策略,即優(yōu)化渠道成員選擇標準、完善渠道成員績效評估指標體系、用更加科學(xué)的方式激勵渠道成員;加強渠道沖突管理等策略,建立渠道沖突預(yù)警機制,通過加大溝通的頻率來盡量避免渠道之間以及渠道和直供的沖突,同時保障渠道的應(yīng)得利益,建立渠道和企業(yè)之間共同的目標管理機制。最后本文介紹了中聯(lián)重科起重機海外產(chǎn)品分銷渠道策略優(yōu)化保障措施,即完善分銷渠道組織結(jié)構(gòu)、建立信息共享機制、完善客戶關(guān)系管理系統(tǒng)和加強分銷渠道文化建設(shè)。希望通過以上措施能夠確保中聯(lián)重科起重機海外產(chǎn)品分銷渠道高效暢通運行,為中聯(lián)重科起重機海外創(chuàng)造新的利潤增長點。文中提到的問題在起重機制造企業(yè)中具有普遍性,希望本文對行業(yè)渠道建設(shè)具有參考意義。
【關(guān)鍵詞】：中聯(lián)重科 起重機 分銷渠道 渠道策略 國際營銷
【學(xué)位授予單位】：湖南大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2015
【分類號】：F274;F426.4
【目錄】：

• 摘要5-6
• Abstract6-13
• 第1章 緒論13-25
• 1.1 研究背景與意義13-15
• 1.1.1 研究背景13
• 1.1.2 研究意義13-15
• 1.2 理論基礎(chǔ)與文獻綜述15-21
• 1.3 研究思路與方法21-25
• 1.3.1 研究思路21-22
• 1.3.2 研究方法22-25
• 第2章 中聯(lián)重科工程起重機海外分銷渠道管理現(xiàn)狀及存在的主要問題25-39
• 2.1 海外公司發(fā)展概況25-27
• 2.1.1 公司介紹25-26
• 2.1.2 中聯(lián)重科工程起重機品種結(jié)構(gòu)26-27
• 2.2 海外分銷渠道管理現(xiàn)狀27-34
• 2.2.1 營銷組織結(jié)構(gòu)27-28
• 2.2.2 現(xiàn)有分銷渠道模式及組合28-29
• 2.2.3 現(xiàn)有分銷渠道管理政策29-34
• 2.3 海外分銷渠道管理存在的主要問題34-37
• 2.3.1 現(xiàn)有分銷渠道與公司發(fā)展戰(zhàn)略不一致34-35
• 2.3.2 分銷渠道忠誠度低下35
• 2.3.3 直供渠道比例偏低35-36
• 2.3.4 分銷渠道沖突36-37
• 2.3.5 信息缺乏37
• 2.4 海外分銷渠道問題主要成因分析37-39
• 2.4.1 歷史原因37-38
• 2.4.2 行業(yè)原因38
• 2.4.3 品牌原因38-39
• 第3章 中聯(lián)重科工程起重機海外分銷渠道策略優(yōu)化設(shè)計39-65
• 3.1 海外分銷渠道優(yōu)化目標與原則39-44
• 3.1.1 分銷渠道結(jié)構(gòu)與職能優(yōu)化設(shè)計目標39-40
• 3.1.2 分銷渠道結(jié)構(gòu)與職能優(yōu)化設(shè)計原則40-41
• 3.1.3 分銷渠道管理策略優(yōu)化目標41-43
• 3.1.4 分銷渠道管理策略優(yōu)化原則43-44
• 3.2 海外分銷渠道結(jié)構(gòu)優(yōu)化設(shè)計44-48
• 3.2.1 分銷渠道長度優(yōu)化設(shè)計44-46
• 3.2.2 分銷渠道寬度優(yōu)化設(shè)計46-47
• 3.2.3 分銷渠道組合優(yōu)化設(shè)計47-48
• 3.3 分銷渠道成員選擇策略優(yōu)化設(shè)計48-54
• 3.3.1 分銷渠道成員選擇標準優(yōu)化設(shè)計49-50
• 3.3.2 分銷渠道成員引進策略優(yōu)化設(shè)計50-53
• 3.3.3 分銷渠道成員淘汰策略優(yōu)化設(shè)計53-54
• 3.4 海外分銷渠道日常管理策略優(yōu)化設(shè)計54-65
• 3.4.1 渠道成員績效考評優(yōu)化設(shè)計54-58
• 3.4.2 渠道成員激勵策略優(yōu)化設(shè)計58-60
• 3.4.3 渠道成員培訓(xùn)策略優(yōu)化設(shè)計60-63
• 3.4.4 渠道沖突管理策略優(yōu)化設(shè)計63-65
• 第4章 中聯(lián)重科工程起重機海外分銷渠道策略優(yōu)化保障措施65-72
• 4.1 完善分銷渠道組織體系65-67
• 4.1.1 成立分銷渠道管理中心65
• 4.1.2 建立電子商務(wù)平臺65-66
• 4.1.3 建立區(qū)域物流倉儲中心66-67
• 4.2 完善分銷渠道信息共享機制67-68
• 4.2.1 建立雙向信息共享機制67-68
• 4.2.2 健全渠道信息溝通保密機制68
• 4.3 健全客戶關(guān)系管理系統(tǒng)68-70
• 4.3.1 建立快速反應(yīng)系統(tǒng)68-69
• 4.3.2 健全個性化定制研發(fā)模式69
• 4.3.3 加強交貨期管理69-70
• 4.3.4 完善客戶服務(wù)體系70
• 4.4 完善分銷渠道文化建設(shè)70-72
• 4.4.1 樹立共同的分銷渠道價值理念70-71
• 4.4.2 注重分銷渠道文化宣傳與落實71-72
• 結(jié)論72-74
• 參考文獻74-76
• 致謝76-77
• 附錄A 海外經(jīng)銷商加盟管理辦法77-79

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9 王s鈐

本文編號：275924