本文關鍵詞：個體特征對于銷售能力培訓遷移效果影響的實證研究，，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

【摘要】：隨著市場競爭的加劇、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重以及市場細分趨勢的加強，運用一定技巧發(fā)現(xiàn)潛在客戶、實現(xiàn)銷售并且維系客戶關系成為企業(yè)發(fā)展的關鍵，因此銷售隊伍的培訓已成為企業(yè)培訓工作的重中之重。然而，很多企業(yè)發(fā)現(xiàn)培訓中學員激情昂揚，培訓結(jié)束后真正能將培訓所學應用到實踐工作中的比例很小。因此，本研究試圖從受訓者個人特征差異角度切入，探討個體特征對銷售能力培訓遷移的影響路徑，為企業(yè)在培訓中及培訓后對學員進行有針對性的干預和引導提供理論依據(jù)，促使企業(yè)優(yōu)化培訓效果，提高銷售培訓的投資回報率。 本研究采用定性和定量研究相結(jié)合的研究方法。首先，回顧并總結(jié)了關于培訓遷移理論的相關研究成果，構(gòu)建了理論模型。之后以國內(nèi)某知名企業(yè)的一次關于銷售培訓的調(diào)查問卷所回收數(shù)據(jù)為依據(jù)，構(gòu)建結(jié)構(gòu)方程模型，對理論模型進行分驗證，通過討論最終確定了個體特征對于銷售能力培訓遷移效果的影響路徑。最后，對研究成果進行分析討論，提出了一些建議性的培訓干預措施，并結(jié)合研究過程和研究方法，提出了研究的局限性以及對未來研究的展望。 通過研究發(fā)現(xiàn)，成就目標導向的兩個維度、成就動機、銷售自我效能對于培訓遷移效果均存在正向的預測作用，并且銷售自我效能在成就動機和培訓遷移效果之間起到部分中介作用，在掌握目標導向和培訓遷移效果之間起完全中介作用，而在成績目標導和培訓遷移效果之間不具有顯著中介作用，研究結(jié)論一定程度上證實了kanfer關于狀態(tài)性個體特征和特質(zhì)性個體特征對于行為影響關系的理論。
【關鍵詞】：銷售能力培訓 銷售自我效能 成就動機 成就目標導向 培訓遷移
【學位授予單位】：首都經(jīng)濟貿(mào)易大學
【學位級別】：碩士
【學位授予年份】：2014
【分類號】：F272.92
【目錄】：

• 摘要4-5
• Abstract5-8
• 1 引言8-12
• 1.1 研究背景8-9
• 1.2 研究目的9
• 1.3 研究意義9-10
• 1.3.1 理論意義9
• 1.3.2 實踐意義9-10
• 1.4 研究思路與方法10-12
• 1.4.1 研究思路10
• 1.4.2 本文主要研究方法10-11
• 1.4.3 研究的創(chuàng)新之處11-12
• 2 理論綜述與研究回顧12-28
• 2.1 員工培訓的概述12-13
• 2.1.1 培訓的定義12-13
• 2.1.2 銷售培訓的定義13
• 2.2 培訓遷移相關文獻綜述13-18
• 2.2.1 培訓遷移定義13-14
• 2.2.2 培訓遷移影響因素經(jīng)典模型14-17
• 2.2.3 培訓遷移效果的測量17-18
• 2.3 個人特征相關變量的文獻綜述18-24
• 2.3.1 個人特征的相關變量概念19-21
• 2.3.2 自我效能、成就目標導向、成就動機三者關系綜述21-22
• 2.3.3 個體特征相關變量的測量22-24
• 2.4 個體特征因素對培訓遷移影響關系的研究24-26
• 2.4.1 自我效能對培訓遷移的影響24-25
• 2.4.2 成就目標導向?qū)ε嘤栠w移的影響25-26
• 2.4.3 成就動機對培訓遷移的影響26
• 2.5 文獻總結(jié)26-28
• 3 研究框架構(gòu)建以及研究方案設計28-33
• 3.1 研究框架構(gòu)建28-30
• 3.1.1 研究變量界定28
• 3.1.2 理論模型構(gòu)建28-30
• 3.2 研究方案設計30-33
• 3.2.1 樣本來源30
• 3.2.2 研究工具30-31
• 3.2.3 研究過程31-33
• 4 數(shù)據(jù)分析33-46
• 4.1 成就動機、成就目標導向、銷售自我效能與培訓遷移效果的人口學特點分析33-37
• 4.1.1 樣本基本特征分析33-34
• 4.1.2 成就目標導向的人口學統(tǒng)計分析34-35
• 4.1.3 銷售自我效能、成就動機、培訓遷移效果的人口統(tǒng)計學分析35-37
• 4.2 量表信、效度分析37-41
• 4.2.1 量表的信度分析37-39
• 4.2.2 量表的效度分析39-41
• 4.3 模型的檢驗與分析41-46
• 4.3.1 相關性分析41
• 4.3.2 假設模型的檢驗與修正41-43
• 4.3.3 模型路徑分析43-44
• 4.3.4 模型效應分析44-46
• 5 討論46-49
• 5.1 人口學特點的討論46
• 5.2 關系結(jié)果的討論46-49
• 6 研究結(jié)論與展望49-52
• 6.1 研究的主要結(jié)論49
• 6.2 對策建議49-51
• 6.3 研究的局限性和未來研究展望51-52
• 參考文獻52-55
• 附錄55-58
• 在學期間發(fā)表的學術論文和研究成果58-59
• 致謝59-60

【引證文獻】

中國博士學位論文全文數(shù)據(jù)庫 前1條

1 于海云;基于員工流動的FDI知識轉(zhuǎn)移[D];蘇州大學;2012年

  本文關鍵詞：個體特征對于銷售能力培訓遷移效果影響的實證研究，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

本文編號：274817