發(fā)布時(shí)間：2017-03-29 15:26

  本文關(guān)鍵詞：個(gè)體特征對(duì)于銷(xiāo)售能力培訓(xùn)遷移效果影響的實(shí)證研究，，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

【摘要】：隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重以及市場(chǎng)細(xì)分趨勢(shì)的加強(qiáng)，運(yùn)用一定技巧發(fā)現(xiàn)潛在客戶、實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售并且維系客戶關(guān)系成為企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵，因此銷(xiāo)售隊(duì)伍的培訓(xùn)已成為企業(yè)培訓(xùn)工作的重中之重。然而，很多企業(yè)發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)中學(xué)員激情昂揚(yáng)，培訓(xùn)結(jié)束后真正能將培訓(xùn)所學(xué)應(yīng)用到實(shí)踐工作中的比例很小。因此，本研究試圖從受訓(xùn)者個(gè)人特征差異角度切入，探討個(gè)體特征對(duì)銷(xiāo)售能力培訓(xùn)遷移的影響路徑，為企業(yè)在培訓(xùn)中及培訓(xùn)后對(duì)學(xué)員進(jìn)行有針對(duì)性的干預(yù)和引導(dǎo)提供理論依據(jù)，促使企業(yè)優(yōu)化培訓(xùn)效果，提高銷(xiāo)售培訓(xùn)的投資回報(bào)率。 本研究采用定性和定量研究相結(jié)合的研究方法。首先，回顧并總結(jié)了關(guān)于培訓(xùn)遷移理論的相關(guān)研究成果，構(gòu)建了理論模型。之后以國(guó)內(nèi)某知名企業(yè)的一次關(guān)于銷(xiāo)售培訓(xùn)的調(diào)查問(wèn)卷所回收數(shù)據(jù)為依據(jù)，構(gòu)建結(jié)構(gòu)方程模型，對(duì)理論模型進(jìn)行分驗(yàn)證，通過(guò)討論最終確定了個(gè)體特征對(duì)于銷(xiāo)售能力培訓(xùn)遷移效果的影響路徑。最后，對(duì)研究成果進(jìn)行分析討論，提出了一些建議性的培訓(xùn)干預(yù)措施，并結(jié)合研究過(guò)程和研究方法，提出了研究的局限性以及對(duì)未來(lái)研究的展望。 通過(guò)研究發(fā)現(xiàn)，成就目標(biāo)導(dǎo)向的兩個(gè)維度、成就動(dòng)機(jī)、銷(xiāo)售自我效能對(duì)于培訓(xùn)遷移效果均存在正向的預(yù)測(cè)作用，并且銷(xiāo)售自我效能在成就動(dòng)機(jī)和培訓(xùn)遷移效果之間起到部分中介作用，在掌握目標(biāo)導(dǎo)向和培訓(xùn)遷移效果之間起完全中介作用，而在成績(jī)目標(biāo)導(dǎo)和培訓(xùn)遷移效果之間不具有顯著中介作用，研究結(jié)論一定程度上證實(shí)了kanfer關(guān)于狀態(tài)性個(gè)體特征和特質(zhì)性個(gè)體特征對(duì)于行為影響關(guān)系的理論。
【關(guān)鍵詞】：銷(xiāo)售能力培訓(xùn) 銷(xiāo)售自我效能 成就動(dòng)機(jī) 成就目標(biāo)導(dǎo)向 培訓(xùn)遷移
【學(xué)位授予單位】：首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2014
【分類號(hào)】：F272.92
【目錄】：

• 摘要4-5
• Abstract5-8
• 1 引言8-12
• 1.1 研究背景8-9
• 1.2 研究目的9
• 1.3 研究意義9-10
• 1.3.1 理論意義9
• 1.3.2 實(shí)踐意義9-10
• 1.4 研究思路與方法10-12
• 1.4.1 研究思路10
• 1.4.2 本文主要研究方法10-11
• 1.4.3 研究的創(chuàng)新之處11-12
• 2 理論綜述與研究回顧12-28
• 2.1 員工培訓(xùn)的概述12-13
• 2.1.1 培訓(xùn)的定義12-13
• 2.1.2 銷(xiāo)售培訓(xùn)的定義13
• 2.2 培訓(xùn)遷移相關(guān)文獻(xiàn)綜述13-18
• 2.2.1 培訓(xùn)遷移定義13-14
• 2.2.2 培訓(xùn)遷移影響因素經(jīng)典模型14-17
• 2.2.3 培訓(xùn)遷移效果的測(cè)量17-18
• 2.3 個(gè)人特征相關(guān)變量的文獻(xiàn)綜述18-24
• 2.3.1 個(gè)人特征的相關(guān)變量概念19-21
• 2.3.2 自我效能、成就目標(biāo)導(dǎo)向、成就動(dòng)機(jī)三者關(guān)系綜述21-22
• 2.3.3 個(gè)體特征相關(guān)變量的測(cè)量22-24
• 2.4 個(gè)體特征因素對(duì)培訓(xùn)遷移影響關(guān)系的研究24-26
• 2.4.1 自我效能對(duì)培訓(xùn)遷移的影響24-25
• 2.4.2 成就目標(biāo)導(dǎo)向?qū)ε嘤?xùn)遷移的影響25-26
• 2.4.3 成就動(dòng)機(jī)對(duì)培訓(xùn)遷移的影響26
• 2.5 文獻(xiàn)總結(jié)26-28
• 3 研究框架構(gòu)建以及研究方案設(shè)計(jì)28-33
• 3.1 研究框架構(gòu)建28-30
• 3.1.1 研究變量界定28
• 3.1.2 理論模型構(gòu)建28-30
• 3.2 研究方案設(shè)計(jì)30-33
• 3.2.1 樣本來(lái)源30
• 3.2.2 研究工具30-31
• 3.2.3 研究過(guò)程31-33
• 4 數(shù)據(jù)分析33-46
• 4.1 成就動(dòng)機(jī)、成就目標(biāo)導(dǎo)向、銷(xiāo)售自我效能與培訓(xùn)遷移效果的人口學(xué)特點(diǎn)分析33-37
• 4.1.1 樣本基本特征分析33-34
• 4.1.2 成就目標(biāo)導(dǎo)向的人口學(xué)統(tǒng)計(jì)分析34-35
• 4.1.3 銷(xiāo)售自我效能、成就動(dòng)機(jī)、培訓(xùn)遷移效果的人口統(tǒng)計(jì)學(xué)分析35-37
• 4.2 量表信、效度分析37-41
• 4.2.1 量表的信度分析37-39
• 4.2.2 量表的效度分析39-41
• 4.3 模型的檢驗(yàn)與分析41-46
• 4.3.1 相關(guān)性分析41
• 4.3.2 假設(shè)模型的檢驗(yàn)與修正41-43
• 4.3.3 模型路徑分析43-44
• 4.3.4 模型效應(yīng)分析44-46
• 5 討論46-49
• 5.1 人口學(xué)特點(diǎn)的討論46
• 5.2 關(guān)系結(jié)果的討論46-49
• 6 研究結(jié)論與展望49-52
• 6.1 研究的主要結(jié)論49
• 6.2 對(duì)策建議49-51
• 6.3 研究的局限性和未來(lái)研究展望51-52
• 參考文獻(xiàn)52-55
• 附錄55-58
• 在學(xué)期間發(fā)表的學(xué)術(shù)論文和研究成果58-59
• 致謝59-60

【引證文獻(xiàn)】

中國(guó)博士學(xué)位論文全文數(shù)據(jù)庫(kù) 前1條

1 于海云;基于員工流動(dòng)的FDI知識(shí)轉(zhuǎn)移[D];蘇州大學(xué);2012年

  本文關(guān)鍵詞：個(gè)體特征對(duì)于銷(xiāo)售能力培訓(xùn)遷移效果影響的實(shí)證研究，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

本文編號(hào)：274817