【摘要】：客戶關(guān)系作為企業(yè)的一項重要資源,越來越受到人們的關(guān)注。首先,企業(yè)充分利用客戶資源,可以及時掌握市場需求變化、擁有穩(wěn)定收入來源,甚至減少競爭風險。尤其是現(xiàn)階段國內(nèi)外市場競爭愈發(fā)激烈,市場供過于求的狀況頻發(fā),我國制造業(yè)急需尋求新的出路。其次,市場經(jīng)濟高速發(fā)展,需求趨于多樣化,企業(yè)想要及時掌握市場動態(tài)就要建立穩(wěn)定的合作關(guān)系。最后,在經(jīng)濟一體化的趨勢下,企業(yè)間的競爭方式從根本上發(fā)生變化,供應鏈與供應鏈的對抗形式會更加凸顯,企業(yè)對客戶資源的重視程度與日俱增。但也應認識到,與較少的企業(yè)建立緊密合作關(guān)系,并非是“百利而無一害”。根據(jù)傳統(tǒng)的議價能力觀點,客戶集中度提升可能會對企業(yè)的經(jīng)營風險和經(jīng)營績效造成極大影響。由于客戶數(shù)量減少會加大企業(yè)對下游客戶的依賴性,客戶趁機利用議價優(yōu)勢侵占核心企業(yè)利益,一旦合作關(guān)系破裂,對核心企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營造成巨大沖擊。因此,目前關(guān)于客戶集中度對企業(yè)績效的研究還存在較大爭議。同時,我國對客戶集中度的研究較為淺顯,鑒于我國特殊的制度背景,以及企業(yè)受到多種環(huán)境因素影響,客戶集中度與企業(yè)績效之間的關(guān)系需要進一步結(jié)合我國企業(yè)性質(zhì)、環(huán)境狀況等客觀因素進行深入探討。本文在系統(tǒng)梳理企業(yè)績效與客戶集中度已有文獻的基礎(chǔ)上,發(fā)現(xiàn)研究局限性,找尋研究切入點,然后根據(jù)交易費用理論、契約理論、資源基礎(chǔ)理論以及博弈論提出相關(guān)假設(shè)。本文假設(shè)一根據(jù)收集的樣本數(shù)據(jù)實證檢驗客戶集中度與企業(yè)績效之間存在非線性關(guān)系;假設(shè)二探討在不同的產(chǎn)權(quán)性質(zhì)企業(yè)中,兩個變量之間的相關(guān)關(guān)系也不同,揭示出國有企業(yè)能更好抵抗議價能力的侵害,并能有效地發(fā)揮供應鏈管理的積極作用,而非國有企業(yè)的劣勢地位導致其經(jīng)營利潤受到大客戶的影響;假設(shè)三驗證出行業(yè)產(chǎn)能狀況對客戶集中度與企業(yè)績效的關(guān)系具有調(diào)節(jié)作用,在行業(yè)產(chǎn)能過剩的背景下,企業(yè)對客戶的依賴性增強,大客戶的出現(xiàn)加劇議價能力侵害作用;假設(shè)四結(jié)合企業(yè)所處的經(jīng)營環(huán)境,分析其對客戶集中度與企業(yè)績效之間關(guān)系的調(diào)節(jié)作用,結(jié)論認為企業(yè)經(jīng)營環(huán)境好則有助于供應鏈管理發(fā)展,而較差的經(jīng)營環(huán)境使企業(yè)處于被動狀態(tài),企業(yè)獨立性減弱。從微觀的企業(yè)產(chǎn)權(quán)性質(zhì),到行業(yè)產(chǎn)能狀況,最后結(jié)合宏觀市場,本文研究思路層層遞進,從三方面驗證出由于企業(yè)內(nèi)外部條件存在差異,客戶集中度對企業(yè)績效的影響也存在異質(zhì)性。最后,本文認為政府營造良好的經(jīng)營環(huán)境勢在必行,應著力推動供應鏈管理發(fā)展,出臺多項政策為供應鏈構(gòu)建保駕護航。企業(yè)也應加大對客戶資源的利用,根據(jù)企業(yè)特點建立適宜的合作關(guān)系,發(fā)揮供應鏈管理優(yōu)勢。本文采用實證方法明確客戶集中度對企業(yè)績效的作用,有利于擴寬提升企業(yè)績效的途徑,也為已有的理論爭端提供一些實證依據(jù);并且更進一步結(jié)合產(chǎn)權(quán)性質(zhì)、行業(yè)產(chǎn)能狀況和經(jīng)營環(huán)境深入分析其內(nèi)在作用機理,拓展該領(lǐng)域的研究。
【圖文】：

圖 1-1 論文框架1.5 本文創(chuàng)新點（1）已有文獻多從股權(quán)結(jié)構(gòu)及特征、資本結(jié)構(gòu)、高管薪酬、研發(fā)投入、內(nèi)部控制等視角分析與企業(yè)績效之間的關(guān)系，而客戶關(guān)系與企業(yè)績效的研究在國內(nèi)興起不久，并且國內(nèi)學者多采用調(diào)查問卷的形式收集數(shù)據(jù)，較少有學者采用客觀數(shù)據(jù)進行實證探討。本文根據(jù)深市數(shù)據(jù)檢驗出客戶集中度與企業(yè)績效存在正“U”形關(guān)系，這對正確認識客戶集中度與企業(yè)績效的關(guān)系有重要意義，，也為提升企業(yè)績效找到一條新的途徑。（2）本文從產(chǎn)權(quán)性質(zhì)視角出發(fā)，揭示出由于企業(yè)所具有的產(chǎn)權(quán)性質(zhì)差異，客戶集中度對企業(yè)績效的影響也存在異質(zhì)性，進一步揭示出國有企業(yè)議價能力強、更容易緩解客戶集中度帶來的價格壓力和績效下降的風險，客戶集中度較高時可以發(fā)揮供應鏈管理優(yōu)勢；非國有企業(yè)自身不具有資源優(yōu)勢，并且更傾向與客戶形成合作關(guān)系，導致“客大欺店”現(xiàn)象。本文關(guān)注國有企業(yè)與非國有企業(yè)經(jīng)營環(huán)境的差異，以期為非國有企業(yè)和國
【學位授予單位】：河南大學
【學位級別】：碩士
【學位授予年份】：2019
【分類號】：F274;F272.5

【參考文獻】

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本文編號：2681984