本文關(guān)鍵詞：F公司關(guān)鍵客戶關(guān)系管理問題及對(duì)策研究，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

【摘要】：隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的趨勢(shì),及中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)增長(zhǎng),越來越多的歐洲生產(chǎn)商在中國(guó)設(shè)立辦事處。這種轉(zhuǎn)變促使更多的企業(yè)采用關(guān)鍵客戶關(guān)系管理(KAM)的戰(zhàn)略來提升關(guān)系營(yíng)銷績(jī)效,但是在跨文化背景下成功實(shí)施這個(gè)戰(zhàn)略研究則是寥寥無幾。這篇論文采用案例研究及文獻(xiàn)綜述的研究方法來分析案例公司法國(guó)生產(chǎn)商聯(lián)盟面臨的低績(jī)效關(guān)鍵客戶管理或者無效關(guān)鍵客戶管理的問題以及找出導(dǎo)致這個(gè)問題的核心原因-跨文化背景下即關(guān)鍵客戶管理戰(zhàn)略執(zhí)行不力。因此,作者采用了麥肯錫7S模型來實(shí)證分析無效關(guān)鍵客戶管理戰(zhàn)略執(zhí)行的三個(gè)組織層面因素,包括關(guān)鍵客戶管理領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格,關(guān)鍵客戶管理團(tuán)隊(duì)技能和客戶關(guān)系管理信息系統(tǒng)的問題。根據(jù)分析,作者相應(yīng)為法國(guó)生產(chǎn)商聯(lián)盟F公司提出以上三個(gè)方面的解決方案,最后附上研究發(fā)現(xiàn)總結(jié)出來的概念模型和問題解決方案清單。希望作者的研究結(jié)果對(duì)其他法國(guó)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)商,在跨文化背景下,如何有效地管理和執(zhí)行關(guān)鍵客戶管理戰(zhàn)略具有重要啟示和實(shí)踐意義。
【關(guān)鍵詞】：跨文化客戶關(guān)系管理關(guān)鍵客戶管理績(jī)效 關(guān)鍵客戶管理戰(zhàn)略執(zhí)行 關(guān)鍵客戶管理管理層和團(tuán)隊(duì) 客戶關(guān)系管理信息系統(tǒng) 麥肯錫7S模型
【學(xué)位授予單位】：廣東外語外貿(mào)大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2016
【分類號(hào)】：F416.82;F274
【目錄】：

• ACKNOWLEDGEMENTS4-5
• ABSTRACT5-6
• 摘要6-13
• LIST OF ABBREVIATIONS13-14
• Chapter 1 Introduction14-17
• 1.1 Research Background14-15
• 1.2 Research Objectives and Significance15
• 1.3 Research Structure15-16
• 1.4 Research Methodologies16-17
• Chapter 2 Literature Review17-34
• 2.1 Customer Relationship Management (CRM)17-18
• 2.2 Five Levels of Relationship Marketing (Philip Kotler)18-19
• 2.3 Key account management (KAM)19-28
• 2.3.1 The method of Defining the KA20
• 2.3.2 Role of top management in KAM20-24
• 2.3.3 Role of KAM management and team communication skills in KAM24-28
• 2.4 Analytical tool28-34
• 2.4.1 Mc Kinsey 7S model28-32
• 2.4.2 One to one marketing32-34
• Chapter 3 Case Description34-51
• 3.1 Background of F COMPANY34-38
• 3.2 The structure of F COMPANY38-39
• 3.2.1 The organization structure38-39
• 3.2.2 The responsibilities of functional departments39
• 3.3 The objectives of the Year 2015 KAM program39-40
• 3.4 The implementation of the Year 2015 KAM program40-43
• 3.4.1 Style41
• 3.4.2 Staff41-43
• 3.4.3 IT Systems43
• 3.5 The financial performance of F COMPANY43-44
• 3.6 The manifestation of the issue descrition44-51
• 3.6.1 Relationship quality Description44-46
• 3.6.2 Non Financial Performance Description46-51
• Chapter 4 Case Analysis51-61
• 4.1 Analysis in KAM51-54
• 4.1.1 Relationship quality Analysis51-52
• 4.1.2 Non-Financial performance analysis52-54
• 4.2 The core reason for the issues54-55
• 4.3 Mc Kinsey 7S model analysis55-61
• 4.3.1 Style55-56
• 4.3.2 Staff56-59
• 4.3.3 Share the values Under Cross-cultural59-61
• Chapter 5 Recommendations61-68
• 5.1 Enhance top management commitment and involvement61-62
• 5.2 Improve KAM management and team communication skills62-63
• 5.3 Overcoming cultural differences, enhance mutual trust63-65
• 5.4 KAM team building65-66
• 5.5 SYSTEM66-68
• Chapter 6 Conclusion68-71
• 6.1 Conclusion68-70
• 6.2 Limitation70-71
• References71-73

【相似文獻(xiàn)】

中國(guó)碩士學(xué)位論文全文數(shù)據(jù)庫(kù) 前1條

1 金慧;F公司關(guān)鍵客戶關(guān)系管理問題及對(duì)策研究[D];廣東外語外貿(mào)大學(xué);2016年

  本文關(guān)鍵詞：F公司關(guān)鍵客戶關(guān)系管理問題及對(duì)策研究，，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

本文編號(hào)：267652