【摘要】：SCS公司作為china soft公司在西南戰(zhàn)略高地，自2011年成立以來發(fā)展速迅猛，公司以系統(tǒng)系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)為主。公司前兩年在系統(tǒng)集成市場占有率上取得了重大突破，這與成功的營銷策略制定是分不開的。進(jìn)入2013年情況公司的經(jīng)營情況發(fā)生了巨大的變化，主要原因來自于現(xiàn)有的營銷策略已經(jīng)不能適應(yīng)現(xiàn)有市場環(huán)境發(fā)展，導(dǎo)致公司與行業(yè)競爭對手的差距不斷縮小，業(yè)績不僅沒有明顯增幅，甚至出現(xiàn)了一季度的停滯，公司資金鏈斷裂，利潤持續(xù)走低。項(xiàng)目無利潤，導(dǎo)致人員流失較大。如此迫在眉睫，公司的營銷策略不得不到了要?jiǎng)邮中g(shù)的時(shí)候了。 本文研究思路循序漸進(jìn)，第一章，緒論部分首先對集成行業(yè)進(jìn)行簡明的詮釋，提出在目前行業(yè)大背景下公司出現(xiàn)的典型營銷問題，為后續(xù)的分析做好鋪墊。第二章，對SCS公司所處的市場環(huán)境進(jìn)行分析，闡述集成市場發(fā)展?jié)摿Φ木薮蠛湍壳爸髁鞯臓I銷策略以及公司所處競爭環(huán)境。在對外部環(huán)境有了較全面的分析后，第三章，從公司財(cái)務(wù)狀況、組織架構(gòu)、營銷現(xiàn)狀三方面對公司內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行分析，找出現(xiàn)有營銷策略癥結(jié)所在。第四章，從公司營銷的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)遇、威脅四方面對公司現(xiàn)有營銷策略癥結(jié)進(jìn)行歸因，并對公司現(xiàn)有營銷現(xiàn)狀和行業(yè)現(xiàn)狀進(jìn)行再次梳理為最后的策略改進(jìn)做好鋪墊。第五章，運(yùn)用營銷策略制定的三大步驟從實(shí)踐的角度提出SCS公司系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)的具體策略建議。針對策略設(shè)計(jì)，以系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)方案、產(chǎn)品、客戶為研究對象，提出策略設(shè)計(jì)改進(jìn)的具體思路，針對整個(gè)系統(tǒng)集成項(xiàng)目銷售過程，提出了全新的銷售生命周期“八步法”；在策略運(yùn)用上，運(yùn)用關(guān)系營銷理論，以顧客滿意為出發(fā)點(diǎn)結(jié)合策略設(shè)計(jì)，有針對性的對策略進(jìn)行運(yùn)用；最后在策略實(shí)施保障上，以最終增強(qiáng)與客戶的關(guān)系粘度為出發(fā)點(diǎn)，提出了如何拉近客戶距離,如何提高客戶黏度和忠誠度，如何幫助客戶的員工共同成長。 希望通過以上分析能夠?qū)粳F(xiàn)有市場營銷策略的改進(jìn)起到一定的幫助。
【圖文】：

圖 2-1 波特五力分析模型商分析成最仰仗的就是供應(yīng)商，供應(yīng)商發(fā)展的好壞直接決定了系廠家也需要利用集成商的廣闊資源拓展市場。但是競爭和的兩兄弟，所以博弈在集成行業(yè)就一直沒有消停過。其實(shí)它看的簡單些，，就是一個(gè)大魚和小魚之間的較量，差距是渠道這塊兒，廠家永遠(yuǎn)是正確的。雖然有大量渠道商不講案例，這都不重要，因?yàn)橐鞔_渠道商的核心，核心還是解決方案，只有客戶是沒有用的。雖然最終笑到最后的大一種觀點(diǎn)，我從第三方拿供貨，但是這樣是不可控的，因不能保證，實(shí)施不能保證。在整個(gè)關(guān)系鏈里，客戶是系統(tǒng)但是這也是把雙刃劍。因?yàn)檫@是對矛盾體。客戶希望集成

建立更多的需求和營銷渠道，這樣對項(xiàng)目的中標(biāo)會(huì)有很大的幫六步，投標(biāo)階段：根據(jù)項(xiàng)目的招標(biāo)文件，編制投標(biāo)文件，參，在投標(biāo)文件的編制過程中一定要注意招標(biāo)文件里對廢標(biāo)條對本項(xiàng)目有利的文檔進(jìn)行歸納整理，最后完成投標(biāo)。七步，合同簽訂：中標(biāo)后 7 個(gè)工作日內(nèi)完成和客戶的合同簽八步，實(shí)施階段的把控；前面已經(jīng)提到，如果方案足夠合理非常簡單的問題，通常項(xiàng)目采用項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制，對項(xiàng)目全員負(fù)責(zé)商務(wù)的繼續(xù)維系，為項(xiàng)目的二次開發(fā)做好鋪墊目性銷售最大的特點(diǎn)就是分階段銷售，不同階段的銷售的方從項(xiàng)目的第一步到最后一步結(jié)束，我們拿下項(xiàng)目的概率是完接觸時(shí)也許為 0，但隨著項(xiàng)目的深入，支持我們的人越來越多越來越大，所以不同的銷售階段，銷售成功的概率是不一樣的們用圖來進(jìn)行詮釋： 5-1 體現(xiàn)了在不同的階段，我們銷售成功概率的變化。
【學(xué)位授予單位】：電子科技大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2013
【分類號】：F274

【共引文獻(xiàn)】

相關(guān)期刊論文 前10條

1 戚玉覺;;中國近年高校定位研究述評[J];安徽師范大學(xué)學(xué)報(bào)(人文社會(huì)科學(xué)版);2010年04期

2 馮莉;現(xiàn)金流的管理[J];邊疆經(jīng)濟(jì)與文化;2005年10期

3 徐俊昌,陳守則,高軍;淺析我國企業(yè)營銷促銷方式的變革[J];長春工業(yè)大學(xué)學(xué)報(bào)(社會(huì)科學(xué)版);2004年04期

4 周樂清;;開關(guān)站站用電源系統(tǒng)的解決方案[J];電工文摘;2009年06期

5 周樂清;;開關(guān)站站用電源系統(tǒng)的解決方案[J];電工文摘;2010年01期

6 吳金林;論市場營銷理念的轉(zhuǎn)變[J];閩江學(xué)院學(xué)報(bào);2005年03期

7 張麗立;陳立;;基于4Rs理論的組織市場營銷探討[J];法制與社會(huì);2007年09期

8 陳薇;;大學(xué)生信用卡銷售戰(zhàn)略探索[J];法制與社會(huì);2009年24期

9 邱建國;王超;;設(shè)立行業(yè)開發(fā)小組專注工業(yè)潤滑油大中型終端客戶開發(fā)[J];國際石油經(jīng)濟(jì);2008年09期

10 辛佳佳;;在企業(yè)成長過程中的竄貨管理[J];經(jīng)營管理者;2009年21期

相關(guān)博士學(xué)位論文 前5條

1 徐麗娟;傳統(tǒng)運(yùn)輸企業(yè)向現(xiàn)代物流企業(yè)轉(zhuǎn)型中的觀念產(chǎn)出及其營銷規(guī)劃[D];北京交通大學(xué);2007年

2 郭九成;政府投資企業(yè)R&D項(xiàng)目治理研究[D];山東大學(xué);2008年

3 陳小英;中德體育報(bào)刊發(fā)展策略的研究[D];上海體育學(xué)院;2008年

4 吳忠才;基于要素構(gòu)成的城市商圈及競爭力實(shí)證研究[D];中南大學(xué);2009年

5 周沛;面向互補(bǔ)性營銷資產(chǎn)的互補(bǔ)營銷研究[D];華僑大學(xué);2012年

相關(guān)碩士學(xué)位論文 前10條

1 李斌;CS公司大客戶服務(wù)管理體系優(yōu)化研究[D];大連理工大學(xué);2010年

2 林賢棟;建筑涂料工程市場大客戶資源營銷策略研究[D];中國海洋大學(xué);2010年

3 郭玉磊;B公司在中國市場的資源營銷策略研究[D];中國海洋大學(xué);2009年

4 陳瑩瑩;MH公司服裝輔料在尼日利亞市場的營銷戰(zhàn)略分析[D];華東理工大學(xué);2011年

5 李明鍇;許煙機(jī)械集團(tuán)有限公司營銷模式重構(gòu)研究[D];西北大學(xué);2011年

6 魏正宇;�，斝〖译姞I銷渠道管理研究[D];吉林大學(xué);2011年

7 李風(fēng)慶;PMP公司工程機(jī)械產(chǎn)品中國南方市場營銷策略研究[D];蘭州大學(xué);2011年

8 徐西兵;索威斯公司膠帶產(chǎn)品關(guān)系營銷體系設(shè)計(jì)[D];蘭州大學(xué);2011年

9 張成明;深圳A網(wǎng)公司西北區(qū)銷售團(tuán)隊(duì)管理方案研究[D];蘭州大學(xué);2011年

10 皇澤鵬;張家界卷煙零售戶滿意度測評及其提升策略研究[D];中南大學(xué);2010年

本文編號：2559330