【摘要】：正式控制的局限性、企業(yè)對(duì)客戶關(guān)系的重視以及銷售人員素質(zhì)的提高,使得企業(yè)越發(fā)重視銷售人員的非正式控制,但是關(guān)于非正式控制對(duì)銷售人員績(jī)效和客戶關(guān)系質(zhì)量影響的研究還較少,非正式控制對(duì)銷售人員績(jī)效和客戶關(guān)系質(zhì)量的作用機(jī)制與作用效果還沒有得到有效驗(yàn)證。本文在理論分析的基礎(chǔ)上,建立了非正式控制影響銷售人員績(jī)效和客戶關(guān)系質(zhì)量的概念模型和研究假設(shè),并進(jìn)行了實(shí)證檢驗(yàn)。結(jié)果表明:非正式控制對(duì)績(jī)效既有直接影響,也有間接影響,其中間接影響的中介變量為角色明晰性;非正式控制只能通過角色明晰性和情感性承諾對(duì)客戶關(guān)系質(zhì)量產(chǎn)生間接影響,而對(duì)客戶關(guān)系質(zhì)量的直接影響不顯著。非正式控制對(duì)角色明晰性、情感性承諾、績(jī)效、客戶關(guān)系質(zhì)量影響的總效應(yīng)分別為0.38、0.51、0.48、0.48。實(shí)證研究結(jié)果為企業(yè)強(qiáng)化銷售人員的非正式控制提供了理論支撐,對(duì)其他員工管理控制的研究與實(shí)踐也具有借鑒意義。

【參考文獻(xiàn)】

相關(guān)期刊論文 前2條

1 呂濤,聶銳;企業(yè)銷售人員管理控制研究述評(píng)[J];預(yù)測(cè);2005年03期

2 周文霞;郭桂萍;;自我效能感:概念、理論和應(yīng)用[J];中國(guó)人民大學(xué)學(xué)報(bào);2006年01期

相關(guān)博士學(xué)位論文 前1條

1 黃春生;工作滿意度、組織承諾與離職傾向相關(guān)研究[D];廈門大學(xué);2004年

【共引文獻(xiàn)】

相關(guān)期刊論文 前10條

1 馮支越;從事博士后研究的動(dòng)機(jī)與能力之間關(guān)系的探討[J];北京大學(xué)教育評(píng)論;2005年S1期

2 李丹;賈懷京;;移動(dòng)客戶忠誠(chéng)感影響因素的研究[J];北京郵電大學(xué)學(xué)報(bào)(社會(huì)科學(xué)版);2006年01期

3 劉春艷,殷小川;體育教學(xué)中自我效能感研究存在的問題和未來發(fā)展方向[J];首都體育學(xué)院學(xué)報(bào);2004年03期

4 顏克高;陳曉春;;非營(yíng)利組織管理者的報(bào)酬與激勵(lì)[J];商業(yè)研究;2006年09期

5 李玉惠;段萬(wàn)春;徐曉軍;;基于灰色理論的企業(yè)顧客滿意度測(cè)評(píng)分析[J];商業(yè)研究;2006年24期

6 張潔;淺析客戶忠誠(chéng)的建立[J];成都教育學(xué)院學(xué)報(bào);2005年12期

7 茍朝莉,牟延林;績(jī)效反饋對(duì)高校學(xué)生干部自我功效的影響[J];重慶大學(xué)學(xué)報(bào)(社會(huì)科學(xué)版);2000年02期

8 曹貴康,粟莉;自我效能感研究對(duì)學(xué)校教學(xué)的影響[J];重慶大學(xué)學(xué)報(bào)(社會(huì)科學(xué)版);2005年04期

9 陸娟;蘆艷;;服務(wù)質(zhì)量與服務(wù)忠誠(chéng)的多維度關(guān)系研究[J];財(cái)貿(mào)研究;2006年06期

10 肖瑋,王劍輝,車文博;軍事飛行員職業(yè)自我效能感量表的建構(gòu)[J];第四軍醫(yī)大學(xué)學(xué)報(bào);2004年23期

相關(guān)會(huì)議論文 前4條

1 呂濤;聶銳;;基于委托代理模型的銷售人員報(bào)酬激勵(lì)機(jī)制分析[A];中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)2006年年會(huì)暨第四次全國(guó)會(huì)員代表大會(huì)論文集[C];2006年

2 趙國(guó)強(qiáng);;信任的經(jīng)濟(jì)理性分析[A];第八屆中國(guó)管理科學(xué)學(xué)術(shù)年會(huì)論文集[C];2006年

3 曹禮和;;基于服務(wù)公平性的顧客滿意感與忠誠(chéng)感關(guān)系——面向武漢酒店業(yè)的實(shí)證研究[A];中部崛起與現(xiàn)代服務(wù)業(yè)——第二屆中部商業(yè)經(jīng)濟(jì)論壇論文集[C];2008年

4 平心;;試論樂感、舞感及其通感——兼談藝術(shù)感覺與藝術(shù)想象[A];第一屆全國(guó)音樂心理學(xué)學(xué)術(shù)研討會(huì)論文集[C];2003年

相關(guān)博士學(xué)位論文 前10條

1 方平;初中生自我調(diào)節(jié)學(xué)習(xí)發(fā)展特征及相關(guān)因素的研究[D];首都師范大學(xué);2003年

2 邊玉芳;學(xué)習(xí)自我效能感量表的編制與應(yīng)用[D];華東師范大學(xué);2003年

3 金玉芳;消費(fèi)者品牌信任研究[D];大連理工大學(xué);2005年

4 彭建軍;酒店顧客抱怨之誘因、行為及其補(bǔ)救研究[D];暨南大學(xué);2005年

5 楊廣軍;高中物理教材設(shè)計(jì)論[D];南京師范大學(xué);2004年

6 李明潔;元認(rèn)知和話語(yǔ)的鏈接結(jié)構(gòu)[D];華東師范大學(xué);2006年

7 張戈零;消費(fèi)者情緒對(duì)服務(wù)質(zhì)量評(píng)價(jià)、滿意度和忠誠(chéng)度影響的實(shí)驗(yàn)研究[D];中南大學(xué);2005年

8 陳向軍;民營(yíng)科技企業(yè)誠(chéng)信營(yíng)銷研究[D];華中科技大學(xué);2005年

9 姚作為;基于品牌關(guān)系的服務(wù)消費(fèi)決策行為研究[D];暨南大學(xué);2006年

10 馮明;360度績(jī)效反饋?zhàn)饔脵C(jī)制研究[D];浙江大學(xué);2000年

相關(guān)碩士學(xué)位論文 前10條

1 祝恩來;制藥企業(yè)員工滿意度、組織承諾與離職意愿相關(guān)性實(shí)證研究[D];東北財(cái)經(jīng)大學(xué);2007年

2 吳國(guó)來;中學(xué)教師教學(xué)效能感影響因素的研究[D];河北大學(xué);2000年

3 梁宇頌;大學(xué)生成就目標(biāo)、歸因方式與學(xué)業(yè)自我效能感的研究[D];華中師范大學(xué);2000年

4 黃卓瑤;初中學(xué)習(xí)困難學(xué)生自我效能感培養(yǎng)的實(shí)驗(yàn)研究[D];廣西師范大學(xué);2001年

5 劉慧;中學(xué)生物理學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)測(cè)量初探[D];廣西師范大學(xué);2001年

6 王永躍;中學(xué)生人格特質(zhì)、自我效能、學(xué)習(xí)策略和動(dòng)機(jī)與學(xué)業(yè)成績(jī)關(guān)系研究[D];陜西師范大學(xué);2002年

7 黃麗娜;目標(biāo)設(shè)置和自我效能感對(duì)高一學(xué)生物理學(xué)業(yè)成績(jī)和自我調(diào)節(jié)學(xué)習(xí)能力的影響研究[D];東北師范大學(xué);2002年

8 馬玉華;對(duì)我國(guó)帆板運(yùn)動(dòng)員自我效能的分析與提高對(duì)策研究[D];曲阜師范大學(xué);2002年

9 曾武;醫(yī)學(xué)生心理健康對(duì)學(xué)習(xí)成績(jī)影響的統(tǒng)計(jì)技術(shù)研究[D];福建醫(yī)科大學(xué);2002年

10 姜飛月;職業(yè)自我效能理論及其在大四學(xué)生職業(yè)選擇中的應(yīng)用研究[D];南京師范大學(xué);2002年

【二級(jí)參考文獻(xiàn)】

相關(guān)期刊論文 前1條

1 呂濤,聶銳;企業(yè)銷售人員管理控制研究述評(píng)[J];預(yù)測(cè);2005年03期

【相似文獻(xiàn)】

相關(guān)期刊論文 前10條

1 俞偉康;從銷售環(huán)節(jié)看貨款回收問題[J];汽車與配件;1994年04期

2 邵焱;聘任制的銷售人員管理[J];文明與宣傳;1997年08期

3 ;1997年總目錄[J];文明與宣傳;1997年12期

4 陳明杰;中國(guó)企業(yè)不要遠(yuǎn)離市場(chǎng)調(diào)查業(yè)[J];中國(guó)工商;1998年06期

5 屈小偉;讓“跳躍”有驚無(wú)險(xiǎn)——談銷售經(jīng)理和銷售經(jīng)理管理實(shí)戰(zhàn)叢書[J];中國(guó)科技信息;1998年14期

6 熊守邦;機(jī)制一活 市場(chǎng)就寬──江西軸承廠靠三項(xiàng)制度搞活營(yíng)銷[J];企業(yè)管理;1999年07期

7 ;派力營(yíng)銷思想庫(kù),營(yíng)銷的階梯——我看《派力銷售經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)叢書》[J];廣告大觀(綜合版);1999年08期

8 陳明杰;透視中國(guó)市場(chǎng)調(diào)查業(yè)[J];價(jià)格與市場(chǎng);2000年07期

9 李翊;一往無(wú)前的戴爾“坦克”(下)──戴爾公司銷售人員管理初探[J];上海微型計(jì)算機(jī);2000年08期

10 程芳;客戶關(guān)系管理與現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷[J];中國(guó)市場(chǎng);2000年12期

相關(guān)會(huì)議論文 前4條

1 陳天榮;江西平;;城鎮(zhèn)公益性事業(yè)單位企業(yè)化經(jīng)營(yíng)的人力資源管理新思路[A];國(guó)有經(jīng)濟(jì)論叢2001——“企業(yè)家與專家高層論壇：國(guó)企改革新思路學(xué)術(shù)研討會(huì)”論文集[C];2001年

2 呂濤;聶銳;;企業(yè)銷售人員管理控制方式的選擇[A];管理科學(xué)與系統(tǒng)科學(xué)研究新進(jìn)展——第8屆全國(guó)青年管理科學(xué)與系統(tǒng)科學(xué)學(xué)術(shù)會(huì)議論文集[C];2005年

3 劉智;蔣云峰;;電視媒體品牌經(jīng)營(yíng)策略[A];中國(guó)傳媒經(jīng)濟(jì)（第二輯）[C];2005年

4 董伊人;高忠義;徐愛君;;市場(chǎng)營(yíng)銷中的價(jià)值觀研究[A];中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)2006年年會(huì)暨第四次全國(guó)會(huì)員代表大會(huì)論文集[C];2006年

相關(guān)重要報(bào)紙文章 前10條

1 田同生;企業(yè)如何實(shí)施CRM？[N];計(jì)算機(jī)世界;2001年

2 季菊萍 陳家聲;潘家洲和他的陽(yáng)光管理法[N];市場(chǎng)報(bào);2001年

3 廣義;苦心背后大有文章[N];醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào);2001年

4 北京新華信企業(yè)管理咨詢有限公司;銷售部市場(chǎng)部不能倆心眼[N];中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào);2001年

5 ;法國(guó)的銀行保險(xiǎn)[N];中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào);2001年

6 張正寶 本報(bào)記者 劉景鵬;江蘇坐上國(guó)壽頭把“交椅”[N];中國(guó)保險(xiǎn)報(bào);2002年

7 高占奎;如何組建高效的銷售隊(duì)伍[N];中國(guó)郵政報(bào);2003年

8 韋 子;成為精英不用“魔鬼訓(xùn)練”[N];中國(guó)質(zhì)量報(bào);2003年

9 李文峰;銷售經(jīng)理月薪可達(dá)萬(wàn)元[N];經(jīng)理日?qǐng)?bào);2003年

10 朱坤嶺;做百年企業(yè)也不難（中）[N];經(jīng)理日?qǐng)?bào);2003年

相關(guān)碩士學(xué)位論文 前8條

1 周文軍;躍進(jìn)輕汽客車底盤產(chǎn)品營(yíng)銷策略研究[D];南京理工大學(xué);2002年

2 燕慶楠;陜建股份銷售人員管理研究[D];西安理工大學(xué);2004年

3 彭欣;農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷管理研究[D];山東科技大學(xué);2005年

4 李大鵬;TBMD公司銷售人員績(jī)效管理問題研究[D];重慶大學(xué);2005年

5 王棟利;TU公司銷售人員管理改進(jìn)研究[D];西北大學(xué);2005年

6 孫家驊;南華電工銷售人員的績(jī)效管理與薪酬設(shè)計(jì)研究與應(yīng)用[D];對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué);2006年

7 張啟玲;安替可膠囊的營(yíng)銷策略研究[D];對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué);2007年

8 高巖松;藍(lán)雁公司銷售人員激勵(lì)研究[D];山東大學(xué);2007年

，

本文編號(hào)：2559261