【摘要】：近幾年來,隨著國家對(duì)公共安全秩序要求的不斷提高、以及“平安城市”建設(shè)和城市化進(jìn)程推進(jìn),國內(nèi)居民對(duì)生活安全需求的要求越來越高,中國的安防行業(yè)得到了迅猛的發(fā)展。出入口控制與管理行業(yè)作為安防行業(yè)的子行業(yè)之一,也隨著住宅區(qū)、寫字樓、醫(yī)院、商場(chǎng)、學(xué)校等人流聚集的區(qū)域?qū)θ藛T以及車輛安全管理的專業(yè)需求而迅速地發(fā)展起來。為迅速占領(lǐng)市場(chǎng),大部分企業(yè)采用低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的模式與搶奪分銷渠道的手段,打亂了行業(yè)的正常發(fā)展進(jìn)度。同時(shí),由于安防行業(yè)從業(yè)人員的整體教育水平不高,造成了高附加值產(chǎn)品推廣受限,中低端產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈的現(xiàn)狀,而這些現(xiàn)象也造成了在分銷渠道管理上的出現(xiàn)的諸如驅(qū)利心重,忠誠度低,開發(fā)與培育成本高等困難。 深圳市捷順科技實(shí)業(yè)有限公司是成立于1992年的出入口控制設(shè)備廠商,從業(yè)時(shí)間已經(jīng)超過20年,產(chǎn)品銷往全國各地并出口東南亞地區(qū),同時(shí)也是北京奧運(yùn)會(huì)、廣州亞運(yùn)會(huì)、上海世博會(huì)等重大活動(dòng)的出入口設(shè)備供應(yīng)商。從2010年發(fā)展分銷渠道以來,在分銷商的管理上存在管理同質(zhì)化、激勵(lì)措施缺乏以及服務(wù)質(zhì)量不統(tǒng)一等問題,由此造成分銷商的績(jī)效提升慢以及渠道成員流失問題。為了解決這些問題,捷順科技開展了知識(shí)共享分銷渠道管理。通過公司的知識(shí)平臺(tái)、專家?guī)煲约胺⻊?wù)利潤鏈的打造,使分銷渠道管理基于知識(shí)共享而建立起長(zhǎng)期、穩(wěn)定的合作關(guān)系,這種合作關(guān)系對(duì)于分銷商的忠誠度與成長(zhǎng)度都有良好的促進(jìn)作用,避免了只通過利益關(guān)聯(lián)的方式進(jìn)行合作,不僅實(shí)現(xiàn)了渠道隊(duì)伍的穩(wěn)定、可持續(xù)發(fā)展,而且在分銷渠道的成本管理上也得到了有效的控制,績(jī)效也得到了一定提升。 不可否認(rèn)的是,這種分銷渠道管理模式雖然取得了一定進(jìn)展,但仍然存在分銷渠道分層次管理效果不明顯,知識(shí)平臺(tái)利用率不均衡以及由于分銷商短期趨利行為引發(fā)的部分激勵(lì)政策失效等問題,這些問題的研究恰恰是本文研究的重點(diǎn)所在。 本文通過訪談、調(diào)查等手段對(duì)捷順科技分銷商在管理、激勵(lì)以及服務(wù)問題的現(xiàn)狀進(jìn)行分析,找出其中的原因,并從公司業(yè)務(wù)流程、激勵(lì)模式、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等方面進(jìn)行了深入剖析,發(fā)現(xiàn)其中的不足,使捷順科技在分銷渠道績(jī)效管理水平上得以提升。并使分銷渠道的管理、激勵(lì)以及服務(wù)模式在突破傳統(tǒng)的利益引導(dǎo)模式下,以知識(shí)傳遞、知識(shí)共享為導(dǎo)向,實(shí)現(xiàn)對(duì)分銷商的渠道關(guān)系改善、渠道能力提升以及渠道績(jī)效改進(jìn)。
【學(xué)位授予單位】：蘭州大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2014
【分類號(hào)】：F426.6;F274

【參考文獻(xiàn)】

相關(guān)期刊論文 前9條

1 劉佑銘;汪克夷;吳君;;營銷渠道中知識(shí)共享對(duì)渠道關(guān)系的影響研究[J];財(cái)經(jīng)問題研究;2009年01期

2 樊治平;孫永洪;;知識(shí)共享研究綜述[J];管理學(xué)報(bào);2006年03期

3 蔡淑琴;梁靜;;供應(yīng)鏈協(xié)同與信息共享的關(guān)聯(lián)研究[J];管理學(xué)報(bào);2007年02期

4 彭毫;;知識(shí)管理的日、美范式比較[J];經(jīng)濟(jì)管理;2009年06期

5 陶厚永;劉洪;;知識(shí)共享機(jī)制對(duì)群體績(jī)效的影響研究[J];科研管理;2008年02期

6 斯文·費(fèi)爾佩爾;;創(chuàng)建全球知識(shí)共享:西門子[J];經(jīng)營者;2005年01期

7 唐炎華;石金濤;;國外知識(shí)轉(zhuǎn)移研究綜述[J];情報(bào)科學(xué);2006年01期

8 高宇;高山行;楊建君;;知識(shí)共享、突變創(chuàng)新與企業(yè)績(jī)效——合作背景下企業(yè)內(nèi)外部因素的調(diào)節(jié)作用[J];研究與發(fā)展管理;2010年02期

9 劉益;李綱;;信任對(duì)分銷商知識(shí)轉(zhuǎn)移的影響——基于中國家電行業(yè)的實(shí)證研究[J];管理評(píng)論;2010年11期

，

本文編號(hào)：2562985