【摘要】：近幾年來(lái),隨著國(guó)家對(duì)公共安全秩序要求的不斷提高、以及“平安城市”建設(shè)和城市化進(jìn)程推進(jìn),國(guó)內(nèi)居民對(duì)生活安全需求的要求越來(lái)越高,中國(guó)的安防行業(yè)得到了迅猛的發(fā)展。出入口控制與管理行業(yè)作為安防行業(yè)的子行業(yè)之一,也隨著住宅區(qū)、寫(xiě)字樓、醫(yī)院、商場(chǎng)、學(xué)校等人流聚集的區(qū)域?qū)θ藛T以及車(chē)輛安全管理的專(zhuān)業(yè)需求而迅速地發(fā)展起來(lái)。為迅速占領(lǐng)市場(chǎng),大部分企業(yè)采用低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的模式與搶奪分銷(xiāo)渠道的手段,打亂了行業(yè)的正常發(fā)展進(jìn)度。同時(shí),由于安防行業(yè)從業(yè)人員的整體教育水平不高,造成了高附加值產(chǎn)品推廣受限,中低端產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈的現(xiàn)狀,而這些現(xiàn)象也造成了在分銷(xiāo)渠道管理上的出現(xiàn)的諸如驅(qū)利心重,忠誠(chéng)度低,開(kāi)發(fā)與培育成本高等困難。 深圳市捷順科技實(shí)業(yè)有限公司是成立于1992年的出入口控制設(shè)備廠商,從業(yè)時(shí)間已經(jīng)超過(guò)20年,產(chǎn)品銷(xiāo)往全國(guó)各地并出口東南亞地區(qū),同時(shí)也是北京奧運(yùn)會(huì)、廣州亞運(yùn)會(huì)、上海世博會(huì)等重大活動(dòng)的出入口設(shè)備供應(yīng)商。從2010年發(fā)展分銷(xiāo)渠道以來(lái),在分銷(xiāo)商的管理上存在管理同質(zhì)化、激勵(lì)措施缺乏以及服務(wù)質(zhì)量不統(tǒng)一等問(wèn)題,由此造成分銷(xiāo)商的績(jī)效提升慢以及渠道成員流失問(wèn)題。為了解決這些問(wèn)題,捷順科技開(kāi)展了知識(shí)共享分銷(xiāo)渠道管理。通過(guò)公司的知識(shí)平臺(tái)、專(zhuān)家?guī)煲约胺⻊?wù)利潤(rùn)鏈的打造,使分銷(xiāo)渠道管理基于知識(shí)共享而建立起長(zhǎng)期、穩(wěn)定的合作關(guān)系,這種合作關(guān)系對(duì)于分銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度與成長(zhǎng)度都有良好的促進(jìn)作用,避免了只通過(guò)利益關(guān)聯(lián)的方式進(jìn)行合作,不僅實(shí)現(xiàn)了渠道隊(duì)伍的穩(wěn)定、可持續(xù)發(fā)展,而且在分銷(xiāo)渠道的成本管理上也得到了有效的控制,績(jī)效也得到了一定提升。 不可否認(rèn)的是,這種分銷(xiāo)渠道管理模式雖然取得了一定進(jìn)展,但仍然存在分銷(xiāo)渠道分層次管理效果不明顯,知識(shí)平臺(tái)利用率不均衡以及由于分銷(xiāo)商短期趨利行為引發(fā)的部分激勵(lì)政策失效等問(wèn)題,這些問(wèn)題的研究恰恰是本文研究的重點(diǎn)所在。 本文通過(guò)訪談、調(diào)查等手段對(duì)捷順科技分銷(xiāo)商在管理、激勵(lì)以及服務(wù)問(wèn)題的現(xiàn)狀進(jìn)行分析,找出其中的原因,并從公司業(yè)務(wù)流程、激勵(lì)模式、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等方面進(jìn)行了深入剖析,發(fā)現(xiàn)其中的不足,使捷順科技在分銷(xiāo)渠道績(jī)效管理水平上得以提升。并使分銷(xiāo)渠道的管理、激勵(lì)以及服務(wù)模式在突破傳統(tǒng)的利益引導(dǎo)模式下,以知識(shí)傳遞、知識(shí)共享為導(dǎo)向,實(shí)現(xiàn)對(duì)分銷(xiāo)商的渠道關(guān)系改善、渠道能力提升以及渠道績(jī)效改進(jìn)。
【學(xué)位授予單位】：蘭州大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2014
【分類(lèi)號(hào)】：F426.6;F274

【參考文獻(xiàn)】

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本文編號(hào)：2562985