【摘要】：隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，營(yíng)銷管理越來(lái)越受到企業(yè)管理層的重視。本論文以A公司的營(yíng)銷工作為案例，在已有的營(yíng)銷管理理論的基礎(chǔ)上，結(jié)合A公司的實(shí)際情況，對(duì)其具體的營(yíng)銷管理方法進(jìn)行了研究。在堅(jiān)持目標(biāo)管理和系統(tǒng)管理方法思想，以顧客為中心的營(yíng)銷管理理念基礎(chǔ)上，重點(diǎn)針對(duì)A公司的營(yíng)銷流程管理、營(yíng)銷人員管理，營(yíng)銷績(jī)效考核以及營(yíng)銷成本管理進(jìn)行了論述。 在營(yíng)銷管理流程設(shè)計(jì)方面，A公司的營(yíng)銷程序共包括八個(gè)部分：品牌推廣及宣傳、投標(biāo)策劃與授權(quán)、合同評(píng)審及合同簽訂、商務(wù)管理、技術(shù)支持、顧客滿意度測(cè)量、顧客投訴處理、相關(guān)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析。論文對(duì)投標(biāo)過(guò)程控制程序、銷售合同評(píng)審及管理程序、顧客滿意度測(cè)量、顧客投訴處理四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)進(jìn)行了討論，并制定了詳細(xì)的操作流程，以確保過(guò)程的規(guī)范性。 由于A公司擁有大規(guī)模的銷售隊(duì)伍，這既是公司有創(chuàng)造力的資產(chǎn)，也是營(yíng)銷管理的一大重點(diǎn)。A公司針對(duì)銷售隊(duì)伍的管理主要包括對(duì)銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)、對(duì)代理商的控制，以及對(duì)銷售人員的培訓(xùn)三個(gè)方面。其中，對(duì)銷售人員的培訓(xùn)除了最基本的財(cái)務(wù)、法務(wù)、程序文件、營(yíng)銷商務(wù)四個(gè)方面之外，特別強(qiáng)調(diào)了信息管理方法。同時(shí)，A公司將“二八原則”融入到營(yíng)銷績(jī)效考核體系的設(shè)計(jì)之中，充分體現(xiàn)出結(jié)果導(dǎo)向的管理理念。 對(duì)于A公司這類大型企業(yè)而言，營(yíng)銷管理中的成本管理是需要特別強(qiáng)調(diào)的部分。論文對(duì)于A公司營(yíng)銷成本的管理，主要分為營(yíng)銷費(fèi)用控制和營(yíng)銷成本核算兩個(gè)方面。營(yíng)銷費(fèi)用控制主要包括“五項(xiàng)費(fèi)用”、銷售人員差旅費(fèi)、禮品接待費(fèi)的控制。營(yíng)銷成本核算主要營(yíng)銷費(fèi)用的核算方法，以及費(fèi)用的支付流程。 隨著我國(guó)電網(wǎng)行業(yè)的改革不斷深入，，行業(yè)內(nèi)企業(yè)需要積極提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，強(qiáng)化營(yíng)銷管理是提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的重要途徑。對(duì)于A公司而言，積極探索營(yíng)銷管理制度方法策略是具有實(shí)踐意義的課題。
[Abstract]:With the development of economy and the aggravation of market competition, marketing management is paid more and more attention by enterprise management. This paper takes the marketing work of company A as an example, on the basis of the existing marketing management theory, combined with the actual situation of company A, the specific marketing management methods are studied. Based on the idea of objective management and system management and the idea of customer-centered marketing management, this paper discusses the marketing process management, marketing personnel management, marketing performance appraisal and marketing cost management of company A. In marketing management process design, the company's marketing process includes eight parts: brand promotion and publicity, bidding planning and authorization, contract review and contract signing, business management, technical support, customer satisfaction measurement, Customer complaint processing, related business data statistical analysis. This paper discusses four key links of bidding process control procedure, sales contract review and management procedure, customer satisfaction measurement, customer complaint processing, and formulates detailed operation flow to ensure the standardization of the process. Since Company A has a large sales force, this is not only a creative asset of the company, but also a major focus of marketing management. The management of Company A for the sales force mainly includes the design of the sales force and the control of the agents. And the training of sales personnel in three areas. In addition to the most basic aspects of finance, legal affairs, procedure documents and marketing business, the training of sales personnel emphasizes the information management method. At the same time, the company integrates the "two or eight principles" into the design of the marketing performance appraisal system, which fully reflects the management concept of the result-oriented. For large enterprises such as company A, cost management in marketing management is a part that needs special emphasis. The management of marketing cost in company A is divided into two aspects: marketing cost control and marketing cost accounting. Marketing expenses control mainly includes "five expenses", sales staff travel, gift reception control. Marketing cost accounting of the main marketing expenses, and the payment process. With the deepening reform of China's power grid industry, enterprises in the industry need to actively promote market competitiveness, and strengthening marketing management is an important way to enhance the competitiveness of enterprises. For company A, actively exploring the marketing management system strategy is a practical topic.
【學(xué)位授予單位】：天津大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2014
【分類號(hào)】：F274;F426.61

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本文編號(hào)：2128260