發(fā)布時間：2016-12-12 22:00

  本文關(guān)鍵詞：勸說藝術(shù)與廣告心理，，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

《東北師范大學》 2007年

直銷中勸服話語的修辭分析

潘巍  

【摘要】： 直銷并不是現(xiàn)代化的產(chǎn)物,早在古代人們把它作為手段進行貨物和信息的交流。到了20世紀50年代,家庭聚會為直銷增添了新的形式。家庭聚會主要采用由家庭主人向顧客展示產(chǎn)品的方式來吸引更多顧客,并在與顧客的交流中銷售產(chǎn)品。今天這種形式得到進一步的發(fā)展和進化,成為當今各直銷公司,如安利,玫琳凱以及雅芳等在中國采用的主要手段之一。銷售人員不僅僅銷售產(chǎn)品,更多的是產(chǎn)品背后的銷售機制和銷售理念,目的是招收更多的人加入營銷行列,發(fā)展下線。在此暫且不提其合法性,單從銷售語言的使用來看,就具有相當大的影響力和說服效果。這種產(chǎn)品演示會及各種變種已經(jīng)影響了許多中國民眾,而它的影響力也在迅速增加。各種社會地位,職業(yè)以及教育背景的人紛紛加入到這個大軍中。而促使人們紛至沓來的主要原因之一就是說服話語的使用以及說服話語語篇的組織。 本文主要從修辭角度分析了直銷話語中的說服策略以及說服話語的語篇結(jié)構(gòu)。數(shù)據(jù)主要來源于由安利公司舉辦的三場鉆石級大師的產(chǎn)品說明會。這些演講從本質(zhì)上來說是通過說服使人們加入到組織之中。材料選擇主要從影響和效果兩方面進行考慮。一對一的銷售方式也是直銷的一種方法,鑒于當今中國此類行業(yè)仍不規(guī)范,各個銷售人員的說服技巧,專業(yè)素質(zhì)以及對語言的把握良莠不齊,所以選取以安利為代表的一對多的直銷模式。這種模式是在有效時間內(nèi)說服多人的最有效的方法。安利以其在直銷行業(yè)的歷史和經(jīng)驗,能夠提供非常成熟并且組織良好的說服性產(chǎn)品說明會。它已經(jīng)成為中國第一直銷公司。選取其中三場有代表性的產(chǎn)品說明會可以更好的展示其中的語言運用技巧和結(jié)構(gòu)組織的特點。 本文以亞里士多德提出的三種論據(jù),以及經(jīng)典說服性話語組織結(jié)構(gòu)為理論框架。每個勸說策略中又包含不同的語言策略。組織結(jié)構(gòu)包括三部分,每一部分又綜合運用了三種論據(jù)。 本文通過對直銷話語中的說服現(xiàn)象進行修辭性分析,從而總結(jié)出此類話語的說服策略以及結(jié)構(gòu)組織。第一章對一些關(guān)鍵詞語進行解釋,提出研究問題并說明此篇論文的研究意義。第二章主要對迄今為止國內(nèi)外與此相關(guān)研究進行綜述。理論框架在第三章展開,并說明了為什么修辭理論是研究直銷話語的有效方法,這一章還介紹了經(jīng)典修辭理論,這些理論也成為本文進一步發(fā)展的理論依據(jù)。第四章主要是數(shù)據(jù)搜集和數(shù)據(jù)分析。第五章詳細分析了直銷話語中的說服策略,主要從亞里士多德的三個論據(jù)出發(fā),從理念,人品和情感三個方面對直銷話語的說服現(xiàn)象進行分析。并與第六章一起成為本文的主體部分。第六章是根據(jù)搜集到語料分析說服話語語篇的組織結(jié)構(gòu),并在經(jīng)典說服話語組織結(jié)構(gòu)上總結(jié)出簡化結(jié)構(gòu)。第七章歸納總結(jié),陳述存在缺點和不足,提出可能的改進以及將來可行性研究方向。 本文的研究不只適用于文中語料,也適用于任何說服話語語篇。本文主要通過對典型說服話語語篇的分析,使人們能夠更好的辨別強迫性說服,并運用語言學的知識武裝自己。大家在充分的準備以及良好的知識背景下才能做出明智的選擇。

【關(guān)鍵詞】：
【學位授予單位】：東北師范大學
【學位級別】：碩士
【學位授予年份】：2007
【分類號】：H315
【目錄】：

Abstract in English4-6

Abstract in Chinese6-9

Chapter 1 Introduction9-12

1.1 Definition9-10

1.2 Research questions10

1.3 Significance10-12

Chapter 2 Literature Review12-14

2.1 Some researches abroad12-13

2.2 Some researches in China13-14

Chapter 3 Theoretical framework14-18

3.1 Approaches to discourse analysis14

3.2 Rhetorical analysis as an approach14-18

3.2.1 Understanding rhetoric14-16

3.2.2 Aristotle’s three appeals16

3.2.3 Classical organization of persuasive discourse16-18

Chapter 4 Methodology18-19

Chapter 5 The persuasive strategies in direct selling19-32

5.1 The strategies by means of the Pathos19-25

5.1.1 Knowing your audience19-21

5.1.2 Dramatizing the issue21-23

5.1.3 Providing suggestions23-25

5.2 The strategies by means of the Logos25-29

5.2.1 Appealing to common cause25-27

5.2.2 Persuading by degrees27-29

5.3 The strategies by means of the Ethos29-32

5.3.1 Demolishing the opposition29-30

5.3.2 Evading the issue30-32

Chapter 6 Simplified organization of persuasive discourse32-41

6.1 Initiating32-35

6.1.1 Emotional appeals32-33

6.1.2 Ethical appeals33-35

6.1.3 Rational appeals35

6.2 Confirming and refuting35-38

6.2.1 Rational appeals35-37

6.2.2 Ethical appeals37

6.2.3 Emotional appeals37-38

6.3 Terminating38-41

6.3.1 Emotional appeals38-39

6.3.2 Rational appeals39-40

6.3.3 Ethical appeals40-41

Chapter 7 Conclusions41-43

7.1 Summary of major findings41-42

7.2 Contributions of this study42

7.3 Limitations of this study42-43

References43-45

Acknowledgements45

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【引證文獻】

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【相似文獻】

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本文編號：211295