本文關(guān)鍵詞：陳煥新，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

　　12月16日消息，在億邦動(dòng)力網(wǎng)主辦的第十屆中國網(wǎng)上零售年會(huì)上，亞洲漁港亞食聯(lián)董事長陳煥新發(fā)表了以《回到原點(diǎn)，為什么生鮮電商無法崛起？》為主題的公開演講。據(jù)他現(xiàn)場透露，亞洲漁港亞食聯(lián)仍在做B2B，重點(diǎn)也仍放在食材B2B上，但是現(xiàn)在做食材B2B的也都在巨額地虧損。

　　陳煥新認(rèn)為，目前，做食材B2B的平臺之所以仍在虧損，是因?yàn)榇蠹覍2B的理解，存在著諸多誤區(qū)。

　　陳煥新指出，第一，大家還是在用B2C的流量思維、媒體思維來做B2B，B2C個(gè)人用戶注重購物體驗(yàn)，但是B2B的專業(yè)用戶他重視的是你給他創(chuàng)造的用戶價(jià)值；第二，現(xiàn)有食材B2B邏輯認(rèn)為，規(guī)模做大了以后，可以獲得50%乃至100%的毛利，這是商業(yè)邏輯的錯(cuò)誤；第三，缺乏對上游供應(yīng)鏈的整合和主導(dǎo)能力。

　　據(jù)了解，此次會(huì)議主題“萬物零售”直指2015電子商務(wù)行業(yè)趨勢，針對電商企業(yè)、移動(dòng)電商、O2O、零售業(yè)、服務(wù)業(yè)、跨境電商等多個(gè)領(lǐng)域，在國家“互聯(lián)網(wǎng)+”發(fā)展戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，探討如何激發(fā)創(chuàng)新意識，沉淀商業(yè)內(nèi)涵，尋求未來的生存根基。

　　億邦動(dòng)力網(wǎng)主辦的此次大會(huì)有1場主論壇和品牌零售、農(nóng)村電商、電商技術(shù)與產(chǎn)品等6場分論壇，預(yù)計(jì)將有市內(nèi)外嘉賓1200多人參加。大會(huì)邀請了多位經(jīng)濟(jì)學(xué)專家和電商操盤手將從理論和實(shí)踐兩方面剖析電子商務(wù)以及系統(tǒng)研判經(jīng)濟(jì)走勢和資本市場。

　　此次會(huì)議邀請到上海證券交易所首席經(jīng)濟(jì)學(xué)家胡汝銀先生，就中國電商如何理性選擇資本市場發(fā)表其獨(dú)特觀點(diǎn)；經(jīng)濟(jì)學(xué)家、耶魯大學(xué)管理學(xué)院終身教授陳志武教授將就全球資本走勢如何影響中國電商做深度演講；國家電子商務(wù)示范城市專家咨詢委組長柴躍廷教授及“十三五”國家發(fā)展規(guī)劃專家委員會(huì)專家、中國社科院信息化研究中心主任汪向東教授分別就電商政策、“十三五“電商規(guī)劃、農(nóng)村電商解讀做演講。

　　除此之外，還有100多位一線電商實(shí)力派操盤手同臺分享操盤經(jīng)驗(yàn)。演講話題將涵蓋跨境、母嬰、汽車、健康、生鮮、奢侈品等幾乎大部分主流零售行業(yè)以及周邊服務(wù)行業(yè)。

　　（溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現(xiàn)場嘉賓原意，未經(jīng)刪節(jié)，或存紕漏，敬請諒解。）

　　以下是演講實(shí)錄：

　　亞洲漁港亞食聯(lián)陳煥新：各位朋友大家下午好，可能大家覺得很奇怪，我一個(gè)做食材

　　B2B供應(yīng)的跑到零售大會(huì)搞什么鬼？我想說，我們亞洲漁港亞食聯(lián)也在做電商，B2B電商。也會(huì)有朋友問我，你做的怎么樣？我不知道在座來賓有沒有做生鮮B2C的，我只能說：誰做誰知道吧？現(xiàn)在我們重點(diǎn)放在食材B2B，將來我們一定會(huì)做生鮮B2C，因?yàn)榻裉焐衔缇〇|的鄧總講了他的總額是10萬億，并且滲透率只有3%，大家都垂涎三尺啊。

　　生鮮市場大家逐漸從B2C轉(zhuǎn)到B2B，新北大好像也在做B2B，在座各位也有不少做生鮮電商的，也躍躍欲試想要B2B。但是現(xiàn)在做食材B2B的也都在巨額虧損。為什么用B2C思維去做B2B的，都在燒了一大把錢之后還虧的一塌糊涂呢？

　　我們一只都在思考，到底錯(cuò)在哪里？其實(shí)有幾個(gè)對比，我想和大家分享：

　　B2C平臺，目標(biāo)客戶群體是個(gè)人消費(fèi)者，而個(gè)人消費(fèi)者都購買行為更多追求的是消費(fèi)體驗(yàn)，有可能因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品包裝精美，客戶都會(huì)購買，但不能保證，下次他還買；但是B2B平臺客戶，尤其是食材供應(yīng)平臺，客戶是餐廳、飯店。那么這些客戶他們追求什么？他們追求的很實(shí)際：要么你給我提高產(chǎn)品質(zhì)量、要么你降低采購價(jià)格、要么你提供個(gè)性產(chǎn)品定制，要么你給降低我的運(yùn)營成本提高我的服務(wù)價(jià)值等等。

　　而用B2C思維去做B2B食材供應(yīng)，這里面有四個(gè)誤區(qū)：

　　第一、目前國內(nèi)的B2B食材平臺，主要集中呈現(xiàn)的是過分集中平臺化發(fā)展，以及對于客戶資源的重度開發(fā)。大多平臺企業(yè)將有限的資金用于平臺的過度建設(shè)和客戶的資源開發(fā)及大規(guī)模銷售促銷中。促使客戶采購形成了：大促銷售，不促不銷的畸形發(fā)展。平臺不斷的資金投入換來了客戶數(shù)據(jù)的同時(shí)也換來了巨額虧損。

　　第二、我見過不少融資的PPT，他們告訴別人生鮮類食材類產(chǎn)品從產(chǎn)地到一批商、種植商或者廠商會(huì)加價(jià)20%，一批商到二批商再加價(jià)20% ，二批商到農(nóng)貿(mào)市場加價(jià)20%，農(nóng)貿(mào)市場到終端零售店或者飯店還會(huì)加價(jià)50%以上，因此如果他把規(guī)模做大了可以向上倒推到源頭去，把中間這一段利潤全部拿過來。雖然現(xiàn)在在瘋狂虧損和補(bǔ)貼，但是將來一定會(huì)盈利的。這個(gè)數(shù)據(jù)模型根本就是錯(cuò)誤的，不知道在座有沒有做過蔬菜和雞肉、豬肉的？

　　很多的食材經(jīng)銷商全鏈條的毛利率都不超過10%，比如說雞肉從出廠到飯店毛利率可能只有7%，這樣的一個(gè)情況下，你用這種邏輯來說你的規(guī)模做大了以后，你可以獲得50%乃至100%的毛利，這根本不可能，這是商業(yè)邏輯的錯(cuò)誤。

　　第三、產(chǎn)品質(zhì)量控制規(guī)范能力不足

　　B2C形式發(fā)展的食材供應(yīng)電商不具備專業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)及質(zhì)量管控能力，無法為銷售產(chǎn)品做質(zhì)量背書，并且在銷售過程中極易出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量相關(guān)問題，造成平臺、供應(yīng)商與客戶之間的權(quán)責(zé)不明確，影響平臺的良性發(fā)展。

　　第四、缺乏對上游供應(yīng)鏈的整合和主導(dǎo)能力�，F(xiàn)在做電商平臺的，平臺和供應(yīng)商是一種博弈的關(guān)系，為什么這么說？今天你給我供貨價(jià)20塊錢一斤，我希望我的量做到一天一噸的時(shí)候你給我的供貨價(jià)18，我希望做到十噸的時(shí)候你給我的供貨價(jià)是16，就是想方設(shè)法壓低供貨商的價(jià)格來創(chuàng)造自己的利潤空間，這種方式如果壓榨到最后就會(huì)造成假冒偽劣。所以B2C的平臺或者平臺做的再大，銷量做的再大也解決不了上游供應(yīng)鏈產(chǎn)品升級、技術(shù)更新和產(chǎn)品質(zhì)量的問題。

　　因此以注意力經(jīng)濟(jì)為模式的B2C和價(jià)值鏈經(jīng)濟(jì)模式的B2B是南轅北轍的，是不可能成功的。

　　你說不可能成功，那有沒有成功的案例？

　　在中國我現(xiàn)在還沒有看到，但是在美國我知道Sysco，只要做食材的都或多或少知道它。如果做B2B的，有不少家都宣稱我們要做中國的Sysco。Sysco公司在2014年的營業(yè)額達(dá)到了487億美金，服務(wù)40萬家客戶，在美國和加拿大有兩個(gè)大的中心倉，還有185個(gè)配送設(shè)施，所以它接單到送貨24小時(shí)就可以完成。

　　Sysco對于食材供應(yīng)鏈產(chǎn)業(yè)而言它最大的貢獻(xiàn)是，它搭建了一個(gè)完整的基于信息技術(shù)的食材產(chǎn)業(yè)鏈的供應(yīng)體系。我們亞洲漁港亞食聯(lián)也勇敢地宣稱我們要做中國的Sysco。

　　為什么你可以做中國的Sysco呢？

　　1、目前，國內(nèi)食品行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，與Sysco興起時(shí)代的美國食品行業(yè)又是及其的相似：餐飲行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀：2014年全國餐飲收入達(dá)27860億元，同比增長9.7%，其中大眾餐飲占80%。餐飲業(yè)進(jìn)入大眾轉(zhuǎn)型、結(jié)構(gòu)優(yōu)化、動(dòng)力轉(zhuǎn)換的新階段。我國餐飲行業(yè)現(xiàn)狀分析獲悉，當(dāng)前餐飲業(yè)在社會(huì)消費(fèi)品零售總額中的比重早已超過10%，成為第三產(chǎn)業(yè)中的重要支柱，為提振消費(fèi)、擴(kuò)大內(nèi)需、保障就業(yè)、普惠民生作出了巨大貢獻(xiàn)；

　　2、蛋白質(zhì)消費(fèi)日漸成為國民食品消費(fèi)比例的核心組成：人均GDP呈現(xiàn)的逐年上升態(tài)勢，國民消費(fèi)結(jié)構(gòu)也在由單一結(jié)構(gòu)向復(fù)合式結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變，以肉、蛋、奶、海鮮為核心的蛋白質(zhì)食品消費(fèi)正在逐漸占據(jù)餐桌85%的份額。

　　那么我們亞洲漁港亞食聯(lián)的優(yōu)勢在哪里？

　　基于以上前提，我們認(rèn)為亞洲漁港亞食聯(lián)具備以下優(yōu)勢：

　　第一、亞洲漁港亞食聯(lián)坐擁農(nóng)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈最高端；

　　第二、全網(wǎng)全端的食材B2B電商平臺+ 強(qiáng)大的線下線上推廣體系；

　　第三、先進(jìn)的自主知識產(chǎn)權(quán)的供應(yīng)鏈管理體系；

　　第四、遍布全國的冷鏈物流配送體系；

　　第五、中國最大的餐飲食材產(chǎn)品解決方案研發(fā)中心。

　　亞洲漁港亞食聯(lián)座居農(nóng)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈最高端

　　主營整合海鮮＋牛肉食品，均為－18攝氏度產(chǎn)品，保存周期平均12個(gè)月，這是常規(guī)意義的生鮮食品無法企及的。在國民飲食結(jié)構(gòu)金字塔中，蛋白質(zhì)食品位居金字塔高端。

　　2、亞食聯(lián)——一個(gè)完整的產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈在線管理體系

　　亞洲漁港海鮮網(wǎng)通過完整的供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)，將原料供應(yīng)商、產(chǎn)品生產(chǎn)商、包裝供應(yīng)商、銷售網(wǎng)絡(luò)、倉儲(chǔ)管理、物流配送等多個(gè)供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)一鍵運(yùn)營。

　　所有采購計(jì)劃、生產(chǎn)計(jì)劃、倉儲(chǔ)物流計(jì)劃均以客戶訂單為先導(dǎo)，在系統(tǒng)的科學(xué)統(tǒng)計(jì)下自主行程，最大程度的提高了采購及生產(chǎn)的計(jì)劃性和效率，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)、供、銷及庫存管理的最優(yōu)模式。

　　3、亞食聯(lián)穩(wěn)定的規(guī)模采購優(yōu)勢形成對產(chǎn)品供應(yīng)成本的超強(qiáng)管控能力

　　大多數(shù)平臺電商收益來源依賴于大量的交易訂單形成，而忽視了高額的生鮮配送成本可能稀釋甚至超出利潤空間造成的結(jié)構(gòu)性虧損。

　　亞食聯(lián)以訂單為導(dǎo)向，所有針對上游的采購訂單均有銷售訂單支撐，因此全國范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)了：按訂單生產(chǎn)，生產(chǎn)產(chǎn)品全部依據(jù)訂單配送，真正實(shí)現(xiàn)高周轉(zhuǎn)、零庫存。

　　4適逢國內(nèi)冷鏈物流行業(yè)高速發(fā)展期

　　國內(nèi)現(xiàn)代冷鏈倉配行業(yè)迎來了發(fā)展的春天，行業(yè)的極速發(fā)展，，運(yùn)營成本相應(yīng)降低，為生鮮及冷凍食品行業(yè)的擴(kuò)張?zhí)峁┝顺渑鏃l件。

　　而亞食聯(lián)發(fā)展中倉儲(chǔ)物流集中度高、成本優(yōu)勢顯著。亞食聯(lián)擁有領(lǐng)先的冷流物流系統(tǒng)、覆蓋全國的RDC+干線物流體系、便捷的城區(qū)配送體系，分別在北京、上海、鄭州、成都、大連等城市設(shè)立多個(gè)大型中轉(zhuǎn)倉與遍布全國幾十個(gè)城市的基地倉，構(gòu)建遍布全國百余個(gè)城市的冷鏈網(wǎng)絡(luò)。亞食聯(lián)在國內(nèi)160多個(gè)城市有分支機(jī)構(gòu)，不僅向全國數(shù)萬家餐館提供魚肉生鮮、果蔬等眾多品種的食材供應(yīng)及配送服務(wù)。

　　5、亞食聯(lián)擁有國內(nèi)最大的餐飲食材產(chǎn)品研發(fā)基地

　　亞食聯(lián)擁有國內(nèi)最為強(qiáng)大的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，位于中國大連的近四萬平的“亞食聯(lián)創(chuàng)客廣場”是國內(nèi)最大的蛋白質(zhì)菜品研發(fā)機(jī)構(gòu)，其中中國烹飪協(xié)會(huì)旗下的中國海鮮餐飲研發(fā)中心是國內(nèi)最權(quán)威的海鮮菜品研發(fā)機(jī)構(gòu)。

　　亞食聯(lián)的顧問人員長期深入餐廳廚房，了解廚師需求，與廚師建立深入的溝通，產(chǎn)品力求與當(dāng)?shù)厥袌龅娘嬍沉?xí)慣接軌，力求與食尚潮流接軌。定期開設(shè)免費(fèi)料理課程，深得國內(nèi)餐飲終端青睞。專業(yè)的產(chǎn)業(yè)背景、垂直加工鏈支持、全方位完善服務(wù)，這些為亞食聯(lián)贏得長期的競爭優(yōu)勢。

　　如果你問亞洲漁港亞食聯(lián)體制下的食材供應(yīng)為我們的目標(biāo)客戶也就是餐飲客戶到底解決了什么問題？

　　降低采購成本；

　　提供更具品質(zhì)保障的產(chǎn)品；

　　深加工產(chǎn)品節(jié)約了降低餐廳的人工投入；

　　縮短餐廳客戶的采購流程，提升采購效率；

　　貸款原料儲(chǔ)備。

　　最后我想說，亞洲漁港亞食聯(lián)是以產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的，產(chǎn)業(yè)鏈整合支撐下的食材B2B電商新模式，而我要告訴大家的是：我們是真真實(shí)實(shí)賺錢的B2B食材電商。

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（責(zé)任編輯： HN666）

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