本文關鍵詞：零售學，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

篇一：理論與實踐——零售學讀書筆記

讀書筆記——理論與實踐

《哈佛商學院案例精選集·實務系列》之一的《零售學》中主要介紹了零售業(yè)中的7個案例，它立足于實踐，又寓理論于實踐，揭示了當代零售業(yè)發(fā)展中獨特而現(xiàn)實的問題。我認為7則案例中最值得引人思考的是史泰博和好市多。

美國最成功的零售企業(yè)之一的斯塔斯普公司，也就是我們所知曉的史泰博（Staples）。我覺得這個公司之所以成功的最主要因素是創(chuàng)始人施滕貝格對市場機會的敏銳嗅覺。他在參加一家零售商店時，僅在幾分鐘之內(nèi)就得出“這家店不可能在美國生存”的結(jié)論，與此同時，他發(fā)現(xiàn)店里有一類商品脫銷了，而這就是他后來的主營產(chǎn)品——辦公用品。就是這樣一個偶然的發(fā)現(xiàn)，造就了目前全球最大的辦公用品零售連鎖企業(yè)，史泰博。在發(fā)現(xiàn)這個“市場漏洞”以后，施滕貝格又進行了進一步的深入探究。首先，他詢問了身邊一些小公司的人，發(fā)覺他們對辦公用品的價格情況知之甚少，幾乎所有人對價格都沒有什么概念，而這些恰恰是辦公用品的主要顧客群之一。其次，他通過一個有趣的實驗證實大經(jīng)銷商往往不在意小宗生意。大公司采購辦公用品時可以從經(jīng)銷商那里拿到折扣高達50%的商品，而小公司能拿到折扣為10%的商品就已經(jīng)感到很幸運了，因為通常它們都是按全價購買的。而這一點，我覺得正是其他企業(yè)不能成為“史泰博”的根本原因。零售，就是零碎地出售。那些經(jīng)銷商一味地尋求大客戶而怠慢小客戶，所能獲取的僅僅是眼前短暫的利潤，因為市場最基本的構成者不是那些大客戶，而是無數(shù)個小客戶，而且在市場上占多數(shù)的是小客戶，而不是大客戶，況且大客戶不正是很多個小客戶組合在一起所形成的嗎？意識到小企業(yè)才是未來的發(fā)展趨勢，而現(xiàn)實情況是小企業(yè)又難以買到便宜的辦公用品和設備，施滕貝格心中形成“用玩具反斗城的方式銷售辦公用品設設備”的戰(zhàn)略計劃。當然，此后施滕貝格并沒有急于動手，而是慎重地進行了多次調(diào)查，確定了創(chuàng)辦辦公用品折扣連鎖商店的切實可行性，才和盟友一起開始艱辛的創(chuàng)業(yè)之路。

我覺得史泰博的案例就是“為顧客創(chuàng)造價值”這一理論付諸于實踐的完美詮釋，傳統(tǒng)的辦公產(chǎn)品銷售模式使得小客戶們不得不花費較高的價格來購買辦公用品，卻又無力改變現(xiàn)狀。史泰博的誕生，無疑是小客戶們的福音。

事實上，每一個品牌，無論大小先后，都是把利益寄托在顧客身上，只有把

自身和顧客緊密聯(lián)系起來，獲得顧客的忠誠，才能歷久不衰。比如說，會員制倉儲零售商之王——好市多。

作為一家會員倉儲商店，好市多只接受會員的消費，因此顧客只有繳納了一定的會費才能進來購物。而會費，也象征著好市多與會員之間的一種承諾。我覺得好市多能夠成為“沃爾瑪唯一害怕的公司”，甚至是自如地應對市場的新挑戰(zhàn)，其原因還應當歸結(jié)于這種堅定不移的承諾。如：1.5美元一只熱狗加一瓶蘇打水的原則23年來都沒有變過。好市多公司深知與顧客緊密結(jié)盟是公司的責任，由此，顯示出了一種近乎瘋狂的、忠誠于顧客的許諾。它承諾向會員提供最優(yōu)價值的商品，價廉的基礎上保證物美，即便是買進賣出之間的毛利潤為0，這一原則也從未被拋棄。在21世紀這個殘酷無情、追求效率的時代，好市多的買手滿世界地尋找最劃算的貨物，不管它們是美國最有保障的工人制造的，還是其它國家的低工資工人制造的，只為了保證對顧客的承諾：最優(yōu)價值的商品。20多年來高達84.5%的會員重復申請率以及它的良好口碑就是鐵錚錚的事實。也正是因為這種承諾的保障，會員們幾乎是“奴隸”般忠誠于好市多，據(jù)報道，好市多的會員平均每年去店里消費22次，而且每次的消費金額都出人意料的高。好市多還非常注重與會員的關系，顧客的每一條抱怨和建議都記錄在案并及時解決，甚至還被用來指導銷售策略的制定。會員和公司之間的良好承諾關系同時也是好市多應對市場新挑戰(zhàn)的有力武器。好市多深知，忠誠會員的名錄是一個天然市場，在推出“執(zhí)行會員”這一全新的服務模式時，好市多采取了“物超所值”和“免費試用”等策略。好市多的金卡會員享受了汽車、房屋保險、抵押服務、房地產(chǎn)服務、長途電話服務、賬單和表格印制、信用處理、健康保險等很多項服務。當一個一般會員想成為高級會員時，好市多可以讓他先試用服務一段時間，再做最后決定。

理論只有付諸于實踐才是有價值的，而實踐只有用合適的理論知識作為指導才會獲得價值。在市場這一變幻莫測的領域，企業(yè)無論大小，都應該立足于實踐，又寓理論于實踐。

篇二：零售學筆記

第一章 零售導論

一、零售

定義：向最終消費者個人或社會集團出售生活消費品或非生產(chǎn)性消費品及相關服務，以供其最終消費之用的全部活動。

定義包括以下幾點：

1）零售是將商品及相關服務提供給消費者作為最終消費之用的活動。

2）零售活動不僅向最終消費者出售商品，同時也提供相關服務。

3）零售活動不一定非在零售店鋪中進行，也可以利用一些使顧客便利的設施及方式進行。

4）零售的顧客不限于個別的消費者，，也包括集團消費者，非生產(chǎn)性購買的社會集團也可能是零售顧客。

二、零售商活動的特點

1、交易規(guī)模小，交易頻率高

2、即興購買多，且受情感影響較大

3、去商店購物仍是顧客的主要購物方式

三、零售業(yè)

含義：指以向最終消費者（包括個人和社會集團）提供所需商品及其附帶服務為主的行業(yè)。

（了解 ）零售業(yè)是一個國家最古老的行業(yè)之一

零售業(yè)是一個國家最重要的行業(yè)之一

零售業(yè)是反映一個國家和地區(qū)經(jīng)濟運行狀況的晴雨表

零售業(yè)是一個國家和地區(qū)的主要就業(yè)渠道

現(xiàn)代零售業(yè)是高投資與高科技相結(jié)合的產(chǎn)業(yè)

四、西方零售業(yè)四次重大變革

1、第一次零售變革：百貨商店的誕生

革新性：1）銷售方式上的根本性變革2）經(jīng)營上的根本性變革3）組織管理上的根本性變革

2、第二次零售變革：超級市場的誕生

革新性：1）開架售貨方式流行 2）人們購物時間大大節(jié)省

3）舒適的購物環(huán)境普及4）促進了商品包裝的變革

超級市場產(chǎn)生背景： 經(jīng)濟危機是超級市場產(chǎn)生的導火線

生活方式的變化促成了超級市場

技術進步為超級市場創(chuàng)造了條件

3、第三次零售變革：連鎖商店的興起

專業(yè)化分工 標準化管理資源整合

集中化進貨規(guī)模效益

簡單化作業(yè)

4、信息技術孵化零售業(yè)第四次變革

革新性： 1）網(wǎng)絡技術打破了零售市場時空界限，店面選擇不再重要

2）銷售方式發(fā)生變化，新型組織形式崛起

3）零售商內(nèi)部組織面臨重組

4）經(jīng)營費用大大下降，零售利潤進一步降低

第二章 現(xiàn)代零售業(yè)態(tài)介紹

一、零售業(yè)態(tài)：

1、百貨商店

概念：是指經(jīng)營包括服裝、家電、日用品等眾多種類商品的大型零售商店。

特征：它是在一個大建筑物內(nèi)，根據(jù)不同商品部門設銷售區(qū)，采取柜臺銷售和開架面售方式，注重服務功能，滿足顧客對時尚商品多樣化選擇需求的零售業(yè)態(tài)。根據(jù)我國2004年10月1日開始實施的國家標準《零售業(yè)態(tài)分類》（GB/T18106-2004），該標準對百貨商店的特點要求如下：

1）選址在市、區(qū)級商業(yè)中心或歷史形成的商業(yè)集聚地；

2）目標顧客以追求時尚和品味的流動顧客為主；

3）營業(yè)面積在6000-20000平方米；

4）商品結(jié)構為綜合性，品類齊全，以服飾、鞋類、箱包、化妝品、家庭用品、家用電器為主；

5）采取柜臺銷售和開架面售相結(jié)合方式；

6）注重服務，設餐飲、娛樂等服務項目和設施；

7） 管理信息系統(tǒng)程度較高。

2、超級市場

概念：是實行自助服務和集中式一次性付款的銷售方式，以銷售包裝食品、生鮮食品和日常生活用品為主，滿足消費者日常生活必需品需求的零售業(yè)態(tài)，普遍實行連鎖經(jīng)營方式。

特征：1）以食品為經(jīng)營重點，基本上滿足食品購買者一次購齊的要求

2）采取開架自選、自我服務、一次結(jié)算的售貨方式

3）廉價銷售，商品周轉(zhuǎn)速度快

4）具有一定規(guī)模

5）店址主要設在居民住宅區(qū)或郊區(qū)

6）現(xiàn)代化設備及管理

超級市場可分為兩種類型：普通超級市場（或稱標準超市、生鮮超市）大型綜合超市（或稱大賣場GMS）

3、專業(yè)店

概念：指經(jīng)營某一大類商品為主的，并且具備有豐富專業(yè)知識的銷售人員和適當?shù)氖酆蠓⻊�，滿足消費者對某大類商品的選擇需求的零售業(yè)態(tài)。

特征：1)選址多樣化，多設在繁華商業(yè)中心、商店街或百貨商店、購物中心內(nèi)

2) 營業(yè)面積根據(jù)主營商品特點而定

3)商品結(jié)構體現(xiàn)專業(yè)性、深度性、品種豐富，選擇余地大，主營商品占經(jīng)營商品的90%

4)經(jīng)營的商品、品牌具有自己的特色

5) 采取定價銷售和開架銷售

6)從業(yè)人員需具備豐富的專業(yè)知識

專賣店

概念：指專門經(jīng)營或授權經(jīng)營制造商品牌，適應消費者對品牌選擇需求和中間商品牌的零售業(yè)態(tài)。特征：1) 選址在繁華商業(yè)區(qū)、商店街或百貨商店、購物中心內(nèi)；

2) 營業(yè)面積根據(jù)經(jīng)營商品的特點而定；

3)商品結(jié)構以著名品牌、大眾品牌為主；

4) 銷售體現(xiàn)在量小、質(zhì)優(yōu)、高毛利；

5) 商店的陳列、照明、包裝、廣告講究；

6) 采取定價銷售和開架銷售；

7) 注重品牌名聲、從業(yè)人員必須具備豐富的專業(yè)知識，并提供專業(yè)知識性服務。

4、便利店

概念：是一種以自選銷售為主，銷售小容量應急性的食品、日常生活用品和提供商品性服務，滿足顧客便利性需求為主要目的的零售業(yè)態(tài)。

特征：1）選址在居民區(qū)、交通要道、娛樂場所、機關、團體、企事業(yè)辦公區(qū)等消費者集中的地方；

2）商店面積在100平方米左右；

3）步行購物5～7分鐘可到達；

4）商店結(jié)構以速成食品、飲料，小百貨為主；

5）營業(yè)時間長，一般在16小時以上，甚至24小時，終年無休日；

6）以開架自選為主，結(jié)算在收銀機統(tǒng)一進行。

5、倉儲式商店

概念：是一種倉庫與商場合二為一，主要設在城鄉(xiāng)結(jié)合部，裝修簡樸，價格低廉，服務有限，并實行會員制的一種零售經(jīng)營形式。

特征：1）經(jīng)營范圍廣泛，包括食品、日用品、耐用品等；

2）規(guī)模較大，設備簡陋，人員較少，費用和價格較低；

3）批量作價，多是成件或大包裝出售；

4）開架售貨，附設大型停車場；

5）多實行會員制。

6、購物中心

概念：是由開發(fā)商統(tǒng)一規(guī)劃、建設和管理的商業(yè)設施，擁有大型核心店、多樣化商品街和停車場，能滿足消費者的購買需求與日常生活活動的商業(yè)場所。

特征：1）由開發(fā)商有計劃地建造，實行統(tǒng)一管理，共同開展廣告宣傳活動。

2） 內(nèi)部結(jié)構由百貨商店或超級市場作為核心店，以及各類 專業(yè)店、專賣店等零售業(yè)態(tài)和餐飲、娛樂設施構成。

3）服務功能齊全，集零售、餐飲、娛樂為一體。根據(jù)銷售面積，設相應規(guī)模的停車場。

4） 地址一般設在商業(yè)中心區(qū)或城鄉(xiāng)結(jié)合部的交通樞紐交匯點。

5）商圈根據(jù)不同經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營商品而定。

6）設施豪華、店堂典雅、寬敞明亮，實行賣場租賃制。

7） 目標顧客以流動顧客為主。 兩種形式：

1、條塊狀型（String Centers）。以開放式的小路連接各個商店和服務設施。

2、Mall型。是一個屋檐下的巨大室內(nèi)購物場所，各類商店由封閉式道路連接，轉(zhuǎn)角上一般有較大零售業(yè)態(tài)，專業(yè)術語叫“錨定”（Anchor）

第三章 零售競爭戰(zhàn)略（重點）

一、競爭優(yōu)勢（Competitive advantage）

概念：是指零售商擁有不同于競爭對手的獨特能力，這一能力使其在某一零售市場上處于領先地位，能超越競爭對手的某些方面而贏得消費者。（了解）

圖3-1 零售商競爭優(yōu)(轉(zhuǎn)載自： 池 锝范文 網(wǎng):零售學讀書筆記)勢來源

二、競爭戰(zhàn)略選擇

1.成本領先戰(zhàn)略

概念：通過采用一系列針對本戰(zhàn)略的具體措施在本行業(yè)中贏得總成本領先。

成本領先戰(zhàn)略的盲區(qū)：

1）過分強調(diào)成本優(yōu)勢而忽視其它戰(zhàn)略。

2）人們極易將成本領先看成簡單的價格競爭，從而步入低價競爭的風險之中。

2.差異化戰(zhàn)略

概念：差異化是企業(yè)可以選擇的第二種基本戰(zhàn)略。根據(jù)波特的競爭戰(zhàn)略理論，在差異化戰(zhàn)略指導下，企業(yè)力求就顧客廣泛重視的一些方面在產(chǎn)業(yè)內(nèi)獨樹一幟，它選擇在本行業(yè)內(nèi)許多顧客視為重要的一種或多種特質(zhì)，并為其選擇一種獨特的地位以滿足顧客的需要，它將因其獨特的地位而獲得溢價的報酬。

差異化服務戰(zhàn)略的誤區(qū)：

1）任何企業(yè)都應該了解服務的主次之分和層次之分，如果忽略了這一點，服務就可能從經(jīng)營優(yōu)勢轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營劣勢。

2）任何企業(yè)都應該平衡服務內(nèi)容與服務成本之間的關系，明確什么可為什么不可為，既要滿足消費者

篇三：零售學課程心得

零售學課程論文

零售學課程學習心得

學 院：商學院

年級專業(yè)：11級市場營銷

班 級：4班

學 號：1100000000

姓 名：蘇冠華

二○一四年一月

零售學課程學習心得

摘要：零售學這門課程講述了零售這個業(yè)態(tài)的介紹，以及跟零售相關的行業(yè)間的競爭戰(zhàn)略、零售行業(yè)所引出的企業(yè)的管理，組織方法及實施途徑等等。我通過對這們課程的學習，讓我對這零售業(yè)有了個大概的了解認知，營銷管理專業(yè)的我也會更加深入的學習，這對我將來踏入營銷行業(yè)社會有很大的幫助。

一、零售學課程介紹

零售學是什么呢？在我還沒上零售學這門課程的時候，零售在我的理解下是：就是指涉及到批發(fā)商，便利店與消費者的買賣關系相關的什么的學習，而我學了這門課程后，零售廣泛意義來說是指：向最終消費者個人或社會集團出售生活消費品或非生產(chǎn)性消費品及相關服務，以供其最終消費之用的全部活動。

近十多年來，中國零售業(yè)的變化讓人眼花繚亂，各種新興零售業(yè)態(tài)諸如超級市場、 專賣店、折扣商店、倉儲式商店、便利店、郵購商店以及網(wǎng)絡商專店紛紛涌現(xiàn)，加上原有傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)諸如百貨商店、業(yè)店、食雜店等，西方國家已出現(xiàn)的零售業(yè)態(tài)幾乎都可以在中國找到。

而這本零售學書，也是圍繞著這些相關內(nèi)容來展開的，第一部分主要介紹國 外零售業(yè)發(fā)展演變的歷程以及目前中國零售業(yè)的環(huán)境變化，同時也詳 細分析了一些主要零售業(yè)態(tài)的特征及其發(fā)展特點， 以便使讀者對國內(nèi)外零售業(yè)的基本情 況和發(fā)展動態(tài)有一個大概了解。 第二部分從零售戰(zhàn)略的角度出發(fā)，介紹了零售商為贏得競爭優(yōu)勢可以選擇的各種競爭戰(zhàn)略和零售商在擴張戰(zhàn)略中所面臨的擴張方式、擴張速度、擴張途徑和網(wǎng)點布局的各項抉擇，同時也介紹了零售商為適應競爭戰(zhàn)略和擴張戰(zhàn)略可以采取的組織形式。這一部分可以使讀者從戰(zhàn)略管理層面上了解零售商基本戰(zhàn)略規(guī)劃的設計與實施。 第三部分從零售策略的角度出發(fā)， 詳細介紹了零售經(jīng)營管理中的各項業(yè)務決策，其中包括商品規(guī)劃、采購管理、價格管理、促銷管理、服務管理、特商店設計與商品陳列、許連鎖經(jīng)營管理。這一部分可以使讀者全面掌握零售商經(jīng)營管理的基礎知識和實際運作。

我主要對零售學里面的零售管理決策方面有很大的心得體會，所以我也重點談到零售管理決策方面。

二、零售管理案例分析

我分享一個在書上的有關零售學的價格管理的案例分析：

百佳與萬佳的“價格戰(zhàn)”

2002年11月8日，廣州天河區(qū)爆發(fā)了一場百佳與萬佳的“價格戰(zhàn)”，此次激烈的價格大戰(zhàn)由華潤萬佳天河北店開業(yè)拉開帷幕，并由“烤雞爭斗”引爆。首先是萬佳的自制烤雞打出了每只5.9元的“開業(yè)特價”，很快，僅隔300米的百佳金田店將同類烤雞價格由每只6.8元降到5.8元。臨近當日中午，萬佳又將烤雞價格猛降到每只4.9元，百佳再三猶豫，于當日下午４點，咬牙調(diào)低烤雞價至

4.8元。后來雙方愈戰(zhàn)愈勇，最終萬佳將烤雞價格降到了每只８角錢的超低價！“戰(zhàn)火”并未就此停歇，而是又從烤雞蔓延開來，副食品、日化、家電等大批商品齊齊上演多個回合你來我往的價格“拉鋸戰(zhàn)”，兩超市里相當多的同類商品連續(xù)5次降價。華潤萬佳店里共有逾千種商品加入和百佳的低價比拼中，甚至有的商品以低于對手50%的超低價出售。據(jù)悉，歲末羊城熱鬧非凡，眾多超市紛紛開業(yè)，而“超低價”無不是超市吸引顧客的手法。從“一元商品”甚至拼到了“一角商品”，搶購人潮也愈益洶涌。幾天之后，百佳悄悄退出了爭斗，逐步恢復了商品的原有價格，但烤雞檔前依然排著長龍，而萬佳烤雞價格依然保持著8毛錢1只的超低價。

1.兩家企業(yè)所采用的是什么價格政策？

2.兩家企業(yè)采用的價格政策會給商家?guī)硎裁蠢幒捅锥耍?/p>

答：兩家企業(yè)采用的是高/低價格政策。

高/低價格政策的利處：刺激消費，加速商品周轉(zhuǎn)；同一種商品價格變化可以使其在不同商場上具有吸引力；以一帶十，達到連帶消費的目的；對于以價格作為競爭武器的零售商而言，該價格更容易運轉(zhuǎn)。

高/低價格政策的弊處：降低消費者忠誠度；增加庫存管理難度；增加人員開支與其他費用；服務水準難以提高，增大日常管理難度。

個人的看法：這個案例讓我知道對剛開張的超市或者百貨來說是，這種定價政策是很常見的促銷手段，對消費者心理的不同反應程度來制定價格，制定低價格為了吸引更多的消費者來自家超市，百貨光顧，不過我不贊成這種惡性競爭，

長久有可能會使得質(zhì)量得不到保障，這種低價格只是一種短時期的促銷手段，最終是真正要讓廣大的消費者受益才最重要，否則顧客還是會走光。超市的競爭不僅在于價格，還包含了商品質(zhì)量、服務質(zhì)量等等。每家超市都應該有自己的游戲規(guī)則，他們不該一直盲目亂打一團。做好自己的事才是最實在的，同行們也應該平靜看待，低調(diào)回應不跟風，維護好廣大商家的形象。

三、零售學課程學習過程與心得

個人來說，我是比較喜歡這門課的，可能是我對這門課感興趣吧，不過主要原因是老師的這種講課形式比較吸引我。在課堂上，老師每講一個知識點，都會有相關的圖片視頻，放了好幾次不同內(nèi)容的商道節(jié)目視頻，雖然這個節(jié)目已經(jīng)停播了，可是我也還是很喜歡這節(jié)目，真的能從中學到很多關于零售管理營銷的知識，長了一番見識。例如知道原來在中國，沃爾瑪跟家樂福旗鼓相當?shù)模踔良覙犯Ｂ詣僖换I，但在全球來說，其實沃爾瑪卻占據(jù)龍頭地位；還有麥當勞跟肯德基在中國旗鼓相當，但在美國本土麥當勞卻占了絕大優(yōu)勢，可以看出擴展?jié)摿Α⒓毞质袌鲇欣谄髽I(yè)的發(fā)展生存。

還有讓我印象深刻的就是老師讓我們分小組來上臺講所選好的自制章節(jié)PPT內(nèi)容，這種形式更能調(diào)動我們的積極性，積極的去準備我們要講的章節(jié)內(nèi)容，這樣我們會對書本上內(nèi)容更有印象。而且通過分組學習，我們還能提高我們的團隊意識，合作能力，上臺表現(xiàn)能夠提高我們的膽量，增強我們自信心等等。我還記得我們小組講的是銷售促進的內(nèi)容，我們以現(xiàn)場拍賣的形式來調(diào)動同學們的興趣，吸引他們的注意力，然后使他們從游戲中獲得銷售促進的相關知識點。形式雖小，但是我覺得現(xiàn)場表演比看銷售促進相關的視頻有意義的多。

不知道從什么時候開始，我就有逛街或者逛商場的時候，都會有留意商家們的促銷手段和營銷手段的習慣。有次經(jīng)歷我跟家人逛街經(jīng)過一家服裝連鎖店“鏡”，店里面的裝飾是黑色調(diào)為主，裝修的很精美，放著潮流外語歌曲，店員們都是整齊劃一的穿著，讓人感覺這店很有氣質(zhì)優(yōu)雅，可是里面賣的衣服價格是相對同檔品牌來說是便宜很多的。最讓我欣賞的是在于他們店員會看著你的性格打扮來介紹衣服給你，還有他們看到你在看哪件衣服的時候，不用你說，立即拿到你面前不讓你有半點猶豫不定的想法；還有店里面有很多的大鏡子，不是掛墻

上的，而是傾斜的靠著墻并坐落在地上，這樣的擺法能使人的身材形態(tài)看起來更好，穿起衣服更合人眼。這些做法都是零售營銷管理的手段，學了這門課程后，我會更加注意這些商家的營銷管理的細節(jié)微處。使自己將來成為一名更好的營銷管理人才。

四、參考文獻

1．肖怡.零售學-2版.北京：高等教育出版社，2007

2．黃盛蘊.新店“超低價”入市引起.廣州日報，2002-12-14

3．呂一林.美國沃爾瑪——世界零售第一.北京：中國人民大學出版社，2000

篇四：《零售管理——個案分析》讀書筆記

《零售管理——個案分析》讀書筆記

這本書的主編是中山大學的吳佩勛副教授主編。吳佩勛，美國康乃爾大學營銷學博士，現(xiàn)任中山大學管理學院副教授，市場學系副主任，現(xiàn)任流通研究中心副主任，中山大學“百人計劃”引進人才。目前的研究方向主要集中在：服務管理與零售管理，消費行為學與采購管理，營銷渠道管理與流通管理等領域。

關于這本《零售管理——個案分析》其實是《零售管理》（但這本書我在圖書館沒有找到）的配套案例集，包括好日子（2個）、達芙妮、麗嬰房、可的便利店、OK便利店、環(huán)眾物流等7個案例， 內(nèi)容覆蓋當前國內(nèi)零售服務業(yè)、零售企業(yè)管理、零售企業(yè)運營實踐等，展示了中國零售服務行業(yè)最前線的企業(yè)實踐，有關零售的熱點問題貫穿其中。

按這本書前言，本書本來是用于高校商學院相關專業(yè)的普研以及MBA教學。同時，也能夠幫助廣大在零售服務行業(yè)進行相關經(jīng)營決策的經(jīng)理人和營銷人員在案例企業(yè)的經(jīng)驗教訓基礎上，進一步提高自身的決策管理能力；對于那些對零售服務行業(yè)感興趣，想了解這個行業(yè)的人，本書能幫助其在短時間內(nèi)認識了解零售服務業(yè)。

在書的前言中有一句很有意義的話：聰明不是由別人告訴而得來的。這是美國學者格柯講的。這本書遵循的就是這樣一個原則來寫的。首先，這本書的一個重要目標是通過7個案例，來幫助讀者理解營銷實踐，尤其是零售行業(yè)中出現(xiàn)的兩難問題，掌握對實踐進行分析和反思的方式。然后，本書的案例都是來自當前中國零售行業(yè)中表現(xiàn)突出的企業(yè)。

所以，這本書的最大特點在以下三個方面：

第一、一手資料，真實全面展現(xiàn)了企業(yè)經(jīng)營過程；第二、凸顯企業(yè)決策難題，展現(xiàn)零售服務企業(yè)在經(jīng)營管理過程中出現(xiàn)的兩難問題；具備充分數(shù)據(jù)幫助讀者進行分析探討。

這本書一共有7個案例，這次我著重在河北好日子集團。

本書的第一個案例——好日子集團，中國鄉(xiāng)村現(xiàn)代連鎖便利店跨地區(qū)經(jīng)營的拓荒奇跡。

連鎖的核心在于“鎖”，只有真正做到這一點，好日子才算是真正的連鎖經(jīng)

營，才能發(fā)揮連鎖經(jīng)營的效益，更重要的是只有從開始就大好了幾次，好日子才能為接下來的快速復制、快速發(fā)展做好準備。所以，好日子做出了建設物流配送中心和單店基于C/S結(jié)構的POS系統(tǒng)的決策，總部和門店每天都可以在下午進行實時鏈接，上傳當日的銷售數(shù)據(jù)。

按照一般的經(jīng)驗規(guī)律，通常人均GDP達到3000美元，便利店才剛開始起步，人均GDP達到6000美元，便利店才開始充分發(fā)展，而1998年好日子起家的河北滄州人均GDP才600美元。而且就整天商業(yè)氣氛而言，滄州還是相對落后，普通消費者并不接受連鎖便利店。但讓好日子都想不到的是，在創(chuàng)業(yè)的短暫2個月之后，企業(yè)便扭虧為盈，開始有了利潤收入。更值得為人思考的地方是好日子在兩家門店之后便開始贏利了！

在好日子開始贏利之后，它開始了快速的發(fā)展時期，但在發(fā)展問題上，好日子面臨著兩個不同的意見：一是加快直營店的發(fā)展，二是有直營轉(zhuǎn)變?yōu)榧用说辍?/p>

后來，好日子決定發(fā)展特許加盟的道路。然而在特許加盟道路的歷程也經(jīng)歷了很多的挫折和不順。由于在開始甄選加盟主時好日子尚未開發(fā)出一套科學的篩選方法，這樣使加盟主出現(xiàn)了不服從總部規(guī)定的情況。后來，在好日子意識到問題所在，在篩選加盟商方面制定了更加嚴格的標準，將加盟主的人口統(tǒng)計特征，財務，管理，經(jīng)營動力宜家人際影響力引進評判指標里，然后對加盟商制定最低銷售標準，減少了加盟商加盟后因績效未達標產(chǎn)生的不滿感。店鋪的設計的無償支援，為加盟店提供開店籌備工作，還有通過一系列的活動來加強加盟商之間的溝通。

此時，好日子從一開始就建設的物流配送中心和信息系統(tǒng)發(fā)揮了巨大的作用。強的的信息系統(tǒng)使得加盟店也能及時反映市場需求信息，而物流配送中心和信息體系的完善使得展店猶如復制一般，極大地減輕了總部培訓加盟商的成本。最終，好日子在滄州擁有了600家店鋪，其中加盟店約占550家，其良好的發(fā)展態(tài)勢相對成熟的特許經(jīng)營模式吸引了來自競爭對手的關注也吸引了來自其他區(qū)域零售商的合作邀請。

讀到這里我在想，如果當時好日子選擇的道路是發(fā)展直營店，那么今天的好日子將會是怎么樣呢？如果接著當時的勢頭，好日子的資金成本壓力將會變得非常高，也要承擔所有的風險。在好日子選擇特許加盟進一步發(fā)展的時候，它的運

營情況就已經(jīng)非常良好。如果當初它堅持直營的路線，到現(xiàn)在好日子的基礎應該會打得非常的結(jié)實，但按照它當時的現(xiàn)金狀況，在那么短的時間內(nèi)肯定是發(fā)展不到今天的店鋪熟。特許加盟和直營開店的店鋪擴張速度是不可同日而語的。在聯(lián)系一下其他的連鎖便利店的發(fā)展路線，幾乎都是走特許加盟的道路�；蛟S，未來零售業(yè)連鎖經(jīng)營，特許經(jīng)營將會是一個大趨勢，即便在經(jīng)濟相對落后的農(nóng)村地區(qū)也是如此。

但是，在好日子用了僅僅幾年時間實現(xiàn)了從創(chuàng)業(yè)的艱難到現(xiàn)在基本確立了在滄州零售連鎖業(yè)的一席之地。然而，好日子是否應該走出滄州，邁向其他區(qū)域發(fā)展呢？現(xiàn)在有好多來自唐山、邢臺、石家莊等地區(qū)的當?shù)亓闶凵弦呀?jīng)開始向好日子發(fā)出合作邀請。那好日子是否應該進入新的區(qū)域市場，還是應該停留在現(xiàn)有的滄州市場進行精耕細作，是應該先做大還是應該先做強呢。這個問題反映了目前中國企業(yè)的一個普遍的戰(zhàn)略決策問題。在實際中有很多企業(yè)盲目做大，缺乏有效的企業(yè)管理，無法取得規(guī)模效應，最終倒閉；而另一方面中國市場的快速發(fā)展變化，激烈的競爭有促使企業(yè)不得不快速擴張，爭取市場領先的地位。任何企業(yè)在發(fā)展的初期都無法逃避這個決策的問題。

讀這些案例的時候，將自己代到企業(yè)管理者的位置上，融入案例所提供的情景中去，真實地感受、考慮企業(yè)發(fā)展的問題，會發(fā)現(xiàn)企業(yè)決策要考慮的因素有很多方面，包括市場分析，入市場潛力、競爭力分析，還有企業(yè)的實際情況，入可使用的資源、發(fā)展戰(zhàn)略、發(fā)展瓶頸這些。用作者的話就是，在閱讀案例的時候要注意從深層次進行信息的挖掘、重組，從中提取有用的資訊，并運用理論知識，結(jié)合自己的常識推導，以及主動地從外界獲取信息來進行自己的決策，切記不能停留在文字表面。

篇五：零售學教學大綱

《零售學》課程教學大綱

（適用于市場營銷專科專業(yè)）

課程編碼：237322180

學時： 64 學分：4

開課學期：4

課程類別：（必修，選修，限制性選修）必修課程性質(zhì)：（公共課，基礎課，專業(yè)基礎課，專業(yè)課）專業(yè)課 先修課程：管理學、市場營銷 、西方經(jīng)濟學 考核方式：考查

一、課程的性質(zhì)、目的與任務：本課程是市場營銷專業(yè)的專業(yè)必修課，，也可作為其他經(jīng)濟管理專業(yè)的選修課，通過學習本課程，學生可以全面系統(tǒng)地了解國內(nèi)外零售業(yè)發(fā)展動態(tài)，最新零售業(yè)概念和理論，商場管理的基本知識和實際運作，深入分析零售管理的熱點問題，增強學生的分析問題和解決問題的能力，為今后進入零售企業(yè)工作打下良好的基礎。

二、課程的基本內(nèi)容：

第一章 零售導論

教學目的與要求：

1.掌握零售、零售商、零售業(yè)等基本概念；

2.了解零售組織的基本類型及特點；

3.了解國外零售組織發(fā)展演變的相關理論；

4.了解西方零售業(yè)歷次重大變革特點及背景；

5.了解我國現(xiàn)階段零售業(yè)發(fā)展變革的基本情況

教學內(nèi)容：

第一節(jié) 零售及零售業(yè)

一、零售

二、零售商活動

三、零售業(yè)

第二節(jié) 零售組織發(fā)展規(guī)律

一、零售組織的分類

二、零售組織演化規(guī)律理論

第三節(jié) 西方零售業(yè)四次重大變革

一、百貨商店的誕生

二、超級市場的誕生

三、連鎖商店的興起

四、網(wǎng)絡零售的出現(xiàn)

第四節(jié) 急劇變革的中國零售業(yè)

一、我國零售業(yè)發(fā)展變革的歷程

二、我國零售業(yè)發(fā)展變革的動因

三、我國零售業(yè)面臨的機遇與挑戰(zhàn)

第二章 現(xiàn)代零售業(yè)態(tài)介紹

教學目的與要求：

1.掌握零售業(yè)態(tài)的內(nèi)涵及組成要素

2.掌握百貨商店、超級市場、專業(yè)店和專賣店、便利店、倉儲式商店、購物中心、無店鋪零售等業(yè)態(tài)的基本特征及目前國內(nèi)外發(fā)展情況

教學內(nèi)容：

第一節(jié) 零售業(yè)態(tài)的涵義

一、零售業(yè)態(tài)和零售業(yè)種

二、零售業(yè)態(tài)內(nèi)在組成要素

第二節(jié) 百貨商店

一、百貨商店的概念及特征

二、百貨商店的發(fā)展

三、百貨商店的變革圖新

第三節(jié) 超級市場

一、超級市場的概念和特征

二、超級市場的發(fā)展

第四節(jié) 專業(yè)店和專賣店

一、專業(yè)店

二、專賣店

第五節(jié) 便利店

第六節(jié) 倉儲式商店

第七節(jié) 購物中心

第八節(jié) 無店鋪零售業(yè)態(tài)

第三章 零售競爭戰(zhàn)略

教學目的與要求：

1.了解零售企業(yè)競爭優(yōu)勢的來源

2.能夠應用SWOT模型分析零售商所面臨的競爭環(huán)境

3.了解成本領先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略、目標集聚戰(zhàn)略在零售業(yè)中的應用 教學內(nèi)容：

第一節(jié) 建立零售競爭優(yōu)勢

一、零售競爭優(yōu)勢的來源

二、長遠競爭優(yōu)勢

第二節(jié) 環(huán)境分析

一、社會、文化與人口因素

二、經(jīng)濟因素

三、技術因素

四、政策法律因素等

第三節(jié) 市場定位

一、市場細分的方法

二、規(guī)劃形象

第四節(jié) 競爭戰(zhàn)略選擇

一、即成本領先戰(zhàn)略

二、差異化戰(zhàn)略

第四章 零售擴張戰(zhàn)略

教學目的與要求：

1. 了解零售商的擴張戰(zhàn)略組合要素

2. 掌握商圈的構成、影響商圈形成的因素、商圈劃定的方法、商圈分析的要點

3. 掌握商店位置選擇的原則、類型以及影響因素

4. 掌握商店選址的基本方法和商店選址報告的內(nèi)容

教學內(nèi)容：

第一節(jié) 零售擴張戰(zhàn)略組合

一、地理戰(zhàn)略

二、擴張戰(zhàn)略

第二節(jié) 商圈分析

一、商圈的構成

二、商圈劃定的方法

三、商圈分析的要點

第三節(jié) 商店位置選擇

一、商店選址的原則

二、選址的類型

三、影響選址的因素

四、店址評估

第五章 零售組織設計

教學目的與要求：

1.熟悉零售組織結(jié)構設計的要求和步驟

2.掌握零售組織結(jié)構的類型

3.了解零售組織文化

教學內(nèi)容：

第一節(jié) 組織結(jié)構設計要求

一、目標市場的需要

二、公司管理部門的需要

三、員工的需要。

第二節(jié) 組織結(jié)構設計程序

第三節(jié) 組織結(jié)構類型

一、小型獨立商店的組織結(jié)構

二、百貨商店的組織結(jié)構

三、區(qū)域連鎖商店的組織結(jié)構及各部門職能

第四節(jié) 組織文化

一、組織文化的表現(xiàn)和內(nèi)涵

二、弱文化和強文化的作用

三、組織文化的建設

第六章 商品規(guī)劃

教學目的與要求：

1.了解零售商如何確定其商品經(jīng)營范圍

2.掌握商品結(jié)構優(yōu)化的方法

3.了解暢銷商品的培養(yǎng)方法

4.了解零售自有品牌的開發(fā)途徑及優(yōu)勢 教學內(nèi)容：

第一節(jié) 商品經(jīng)營范圍的確定

一、商品分類

二、商品政策

三、商品結(jié)構策略

四、確定商品范圍需考慮的因素。

第二節(jié) 商品結(jié)構優(yōu)化

  本文關鍵詞：零售學，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

本文編號：349790