本文關(guān)鍵詞：基于價(jià)值共贏的上海博澤大客戶營銷策略改進(jìn)研究

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【摘要】：隨著中國成為全球汽車消費(fèi)大國,汽車工業(yè)行業(yè)迎來了良好的發(fā)展機(jī)遇,也促進(jìn)了其上游零部件供應(yīng)商的繁榮。上海博澤借助德國博澤集團(tuán)的優(yōu)勢(shì),在國內(nèi)零部件企業(yè)中穩(wěn)定了地位,銷量連年增長,獲得了所服務(wù)客戶的好評(píng)與信任。但與整車制造業(yè)相比,汽零行業(yè)多如牛毛的供應(yīng)商讓業(yè)內(nèi)競爭極其激烈,客戶擁有絕對(duì)的選擇權(quán),若競爭優(yōu)勢(shì)不明顯,則極有可能被客戶拋棄,上海博澤面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。根據(jù)80/20原則,能為企業(yè)帶來80%的收入的大客戶只占總客戶比例的20%,因此,明確自己的大客戶并對(duì)他們實(shí)施專門的營銷方案,是保證公司績效的關(guān)鍵。然而根據(jù)博澤現(xiàn)有采取的措施來看,仍然存在著諸多問題,這些問題的存在將會(huì)削弱博澤的競爭力。在此背景下,筆者根據(jù)在上海博澤市場部多年的工作經(jīng)驗(yàn),結(jié)合相關(guān)的管理、營銷知識(shí),通過對(duì)大客戶需求的深入分析,熟知其在價(jià)值創(chuàng)造的各個(gè)環(huán)節(jié)的價(jià)值需求點(diǎn),找出現(xiàn)有對(duì)大客戶工作的不足,并將博澤和大客戶定位為利益共同體,針對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)制定改進(jìn)方案以謀求自己與大客戶的雙贏。本文首先分析了中國整車和零部件兩個(gè)行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀,并從上海大眾和上海通用這兩個(gè)大客戶入手,運(yùn)用價(jià)值鏈的理論并結(jié)合市場調(diào)研,闡述了以價(jià)值共贏為預(yù)期目標(biāo)的大客戶管理,深入分析了大客戶在生產(chǎn)經(jīng)營各個(gè)環(huán)節(jié)的需求特征;然后運(yùn)用SWOT方法分析了博澤以及大客戶所在行業(yè)的環(huán)境狀況、博澤自身?xiàng)l件的優(yōu)劣勢(shì),明確了以“為客戶提供價(jià)值進(jìn)而達(dá)到雙贏”的策略的必要性;同時(shí)反觀博澤現(xiàn)有的服務(wù)策略,找出了所存在的缺陷及其根源,并擬定了相應(yīng)的改進(jìn)方案,目的是在為大客戶服務(wù)的過程中,幫助大客戶增強(qiáng)其整個(gè)價(jià)值鏈的競爭力,同時(shí)鞏固自己與大客戶的合作關(guān)系,并成為大客戶的長期戰(zhàn)略合作伙伴。本文不僅對(duì)像上海博澤這樣的外資零部件公司在中國市場實(shí)施大客戶營銷戰(zhàn)略有一定的借鑒意義,而且對(duì)國內(nèi)本土零部件企業(yè)實(shí)施營銷戰(zhàn)略具有重要參考價(jià)值。
【關(guān)鍵詞】：上海博澤 價(jià)值共贏 大客戶營銷
【學(xué)位授予單位】：東華大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2015
【分類號(hào)】：F274;F426.471
【目錄】：

• 摘要5-7
• Abstract7-11
• 第一章 緒論11-15
• 1.1 研究背景11-12
• 1.2 研究的目的和意義12-13
• 1.2.1 研究的目的12
• 1.2.2 研究的理論意義與實(shí)踐意義12-13
• 1.3 研究的方法13-14
• 1.4 技術(shù)路線14-15
• 第二章 相關(guān)理論綜述15-27
• 2.1 大客戶管理理論15-17
• 2.1.1 大客戶管理理論的演變15-16
• 2.1.2 客戶關(guān)系管理理論16-17
• 2.2 大客戶管理理論17-21
• 2.2.1 大客戶的概念17-18
• 2.2.2 大客戶的特征18-19
• 2.2.3 大客戶管理的概念與意義19-21
• 2.3 價(jià)值鏈理論21-23
• 2.3.1 價(jià)值鏈理論的提出21-22
• 2.3.2 價(jià)值鏈理論的發(fā)展22-23
• 2.4 基于價(jià)值鏈合作的大客戶營銷戰(zhàn)略23-26
• 2.4.1 大客戶管理與價(jià)值鏈體系23-24
• 2.4.2 基于價(jià)值共贏的大客戶營銷24-26
• 2.5 本章小結(jié)26-27
• 第三章 行業(yè)市場現(xiàn)狀和博澤部件公司的介紹27-49
• 3.1 中國汽車工業(yè)發(fā)展情況27-29
• 3.2 汽車零部件行業(yè)發(fā)展情況29-34
• 3.2.1 汽車零部件行業(yè)全球發(fā)展趨勢(shì)29-31
• 3.2.2 中國汽車零部件行業(yè)發(fā)展情況31-34
• 3.3 博澤公司介紹34-38
• 3.3.1 博澤優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品與技術(shù)以及相關(guān)細(xì)分市場發(fā)展現(xiàn)狀35-37
• 3.3.2 博澤的運(yùn)營現(xiàn)狀37-38
• 3.4 上海博澤的主要競爭對(duì)手分析38-42
• 3.4.1 上海實(shí)業(yè)交通電器有限公司38-39
• 3.4.2 博世39-40
• 3.4.3 麥格納（MAGNA）40-41
• 3.4.4 競爭對(duì)手的營銷優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比分析41-42
• 3.4.5 競爭對(duì)手的大客戶營銷策略評(píng)價(jià)42
• 3.5 上海博澤業(yè)務(wù)開展的SWOT分析42-45
• 3.5.1 博澤的內(nèi)在優(yōu)勢(shì)42-43
• 3.5.2 博澤的內(nèi)在劣勢(shì)43-44
• 3.5.3 博澤的外部機(jī)會(huì)44
• 3.5.4 博澤的外部威脅44-45
• 3.5.5 小結(jié)45
• 3.6 上海博澤澤大客戶的現(xiàn)有營營銷策略45-48
• 3.6.1 產(chǎn)品品現(xiàn)狀45-46
• 3.6.2 價(jià)格現(xiàn)狀46-47
• 3.6.3 渠道現(xiàn)狀47-48
• 3.6.4 促銷現(xiàn)狀48
• 3.7 本章小結(jié)48-49
• 第四章 上海博澤大客戶需求分析49-73
• 4.1 上海大眾需求分析49-54
• 4.1.1 大眾的質(zhì)量要求50-52
• 4.1.2 大眾的研發(fā)創(chuàng)新要求52-53
• 4.1.3 大眾的供貨服務(wù)要求53
• 4.1.4 大眾對(duì)供應(yīng)商生產(chǎn)線匹配的要求53-54
• 4.1.5 大眾的財(cái)務(wù)要求54
• 4.2 上海通用需求分析54-59
• 4.2.1 通用的質(zhì)量要求55-57
• 4.2.2 通用的研發(fā)創(chuàng)新要求57-58
• 4.2.3 通用的供貨服務(wù)要求58
• 4.2.4 通用的生產(chǎn)線匹配要求58
• 4.2.5 通用的財(cái)務(wù)要求58-59
• 4.3 上海大眾與上海通用的需求對(duì)比59-60
• 4.4 大客戶對(duì)博澤服務(wù)情況的評(píng)價(jià)60-71
• 4.4.1 實(shí)證調(diào)研設(shè)計(jì)60-61
• 4.4.2 實(shí)證分析61-71
• 4.5 本章小結(jié)71-73
• 第五章 基于價(jià)值共贏的博澤大客戶營銷策略改進(jìn)73-89
• 5.1 博澤現(xiàn)有大客戶營銷的不足73-76
• 5.1.1 缺乏對(duì)大客戶需求的主動(dòng)探尋73
• 5.1.2 大客戶經(jīng)理空缺，，大客戶營銷體系建設(shè)不夠完善73-74
• 5.1.3 產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格與供貨的控制缺陷74
• 5.1.4 缺乏與大客戶的技術(shù)交流，研發(fā)本土化程度不足74-75
• 5.1.5 缺乏對(duì)大客戶的系統(tǒng)的針對(duì)性服務(wù)75
• 5.1.6 缺乏多樣的促銷手段，促銷力度不足75-76
• 5.2 上海博澤大客戶營銷策略改進(jìn)的必要性76-77
• 5.3 基于價(jià)值共贏的上海博澤營銷策略改進(jìn)建議77-87
• 5.3.1 主動(dòng)探尋大客戶需求，提升大客戶價(jià)值77-79
• 5.3.2 設(shè)置大客戶經(jīng)理，完善大客戶營銷體系79-82
• 5.3.3 產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格與供貨所存缺陷的控制82-83
• 5.3.4 加大與客戶的技術(shù)交流，提供創(chuàng)新解決方案83-85
• 5.3.5 提供針對(duì)性解決方案，從“產(chǎn)品供應(yīng)商”向“方案提供商”轉(zhuǎn)變85-86
• 5.3.6 增加營銷溝通，加大溝通力度86-87
• 5.4 本章小結(jié)87-89
• 結(jié)論89-90
• 參考文獻(xiàn)90-92
• 致謝92

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本文編號(hào)：850562