發(fā)布時(shí)間：2017-06-28 17:13

  本文關(guān)鍵詞：F集團(tuán)中國市場的營銷策略研究，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

【摘要】：本文作者目前就職于德國某跨國企業(yè)F集團(tuán),其旗下有三個(gè)著名品牌,該集團(tuán)不僅是全球最大的滾動軸承直線運(yùn)動產(chǎn)品供應(yīng)商之一,也是汽車行業(yè)發(fā)動機(jī)、變速箱、底盤應(yīng)用領(lǐng)域的高精密產(chǎn)品和系統(tǒng)的知名供應(yīng)商。公司為中國重工業(yè)與汽車工業(yè)企業(yè)提供了多種創(chuàng)新型產(chǎn)品及服務(wù),并以先進(jìn)的技術(shù)和可靠的質(zhì)量,創(chuàng)立行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者地位。但這樣一家具有雄厚的資本背景、高端技術(shù)資源、先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)的工業(yè)品跨國公司,在進(jìn)入中國市場直至創(chuàng)立領(lǐng)導(dǎo)地位的過程中并不是一帆風(fēng)順。本文的目的是想利用營銷管理的相關(guān)理論,對集團(tuán)從進(jìn)入中國市場初期階段所遭遇的挫折和面臨的挑戰(zhàn),以及企業(yè)不斷調(diào)整和演變其營銷戰(zhàn)略及策略,最終運(yùn)用一些獨(dú)特的做法從一個(gè)只提供單一鐵路行業(yè)軸承的供應(yīng)商穩(wěn)步發(fā)展為中國市場軸承領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)的過程進(jìn)行分析和總結(jié)。論文首先對F集團(tuán)進(jìn)入中國市場初期階段的營銷策略進(jìn)行梳理和總結(jié),并對面對中國這樣一個(gè)特殊市場,公司所遭遇的挫折和面臨的挑戰(zhàn)進(jìn)行了回顧;然后以戰(zhàn)略分析中PEST模型對F集團(tuán)在華的宏觀環(huán)境進(jìn)行了分析,總結(jié)了F集團(tuán)面對外部環(huán)境的不斷變換及時(shí)調(diào)整在華的市場布局重心以及市場策略變革的系列舉措;接著運(yùn)用波特的五力模型分析,分析了F集團(tuán)適當(dāng)放棄或者減少對價(jià)格敏感性客戶的關(guān)注度,而直接將其推薦給集團(tuán)授權(quán)代理經(jīng)銷商的戰(zhàn)略舉措;進(jìn)一步從SWOT分析角度,分析了集團(tuán)在中國市場會長期存在的短板,即產(chǎn)品價(jià)格剛性,貨期不準(zhǔn)、產(chǎn)能不足,不能對客戶計(jì)劃做出及時(shí)響應(yīng)等;隨即對公司為了避免這些弱勢而在在銷售渠道管理和大客戶營銷策略方面的獨(dú)特做法進(jìn)行分析和總結(jié)。本文的意義在于學(xué)以致用,將F集團(tuán)的經(jīng)驗(yàn)從理論的角度進(jìn)行分析和總結(jié),也希望這些經(jīng)驗(yàn)對將要進(jìn)入中國市場的外資企業(yè)或者是本土制造行業(yè)有所借鑒和啟發(fā)。
【關(guān)鍵詞】：跨國公司 中國市場 大客戶營銷
【學(xué)位授予單位】：電子科技大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2015
【分類號】：F274;F416.471
【目錄】：

• 摘要4-5
• Abstract5-11
• 第一章 序言11-14
• 1.1 選題背景11
• 1.2 論文的選題現(xiàn)實(shí)意義11-12
• 1.3 研究的主要內(nèi)容和方法12-14
• 第二章 本文研究的相關(guān)理論基礎(chǔ)14-23
• 2.1 PEST模型14-16
• 2.2 邁克爾·波特 (MICHAELPORTER)的五力模型分析16-18
• 2.3 SWOT分析法18-20
• 2.4 營銷組合策略20-21
• 2.5 大客戶營銷理論21-23
• 第三章 F集團(tuán)在華營銷策略及現(xiàn)狀23-32
• 3.1 F集團(tuán)集團(tuán)概況以及經(jīng)營現(xiàn)狀23-25
• 3.2 F集團(tuán)在中國市場經(jīng)營現(xiàn)狀25
• 3.3 F集團(tuán)產(chǎn)品介紹25-26
• 3.3.1 F集團(tuán)的產(chǎn)品概念25
• 3.3.2 F集團(tuán)產(chǎn)品特征25-26
• 3.4 F集團(tuán)產(chǎn)品的市場分布26-27
• 3.4.1 區(qū)域劃分26
• 3.4.2 按照客戶行業(yè)劃分26-27
• 3.5 F集團(tuán)在華營銷策略的銷售渠道27-28
• 3.6 F集團(tuán)在華營銷策略的價(jià)格策略28-29
• 3.7 F集團(tuán)在華營銷策略的促銷問題29-30
• 3.7.1 銷售人員推銷29
• 3.7.2 公司內(nèi)部專題技術(shù)研討29
• 3.7.3 展會29-30
• 3.8 F集團(tuán)在華營銷策略的人員問題30-31
• 3.8.1 培訓(xùn)30
• 3.8.2 加強(qiáng)員工激勵機(jī)制，，吸引和穩(wěn)定優(yōu)秀員工30-31
• 3.9 F集團(tuán)在進(jìn)入市場初期時(shí)所遭遇的挫折和面臨的問題31-32
• 第四章 F集團(tuán)在華營銷環(huán)境分析32-54
• 4.1 F集團(tuán)宏觀環(huán)境分析(PEST模型)32-35
• 4.1.1 政治法律環(huán)境分析32
• 4.1.2 經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析32-33
• 4.1.3 社會文化環(huán)境分析33-34
• 4.1.4 技術(shù)環(huán)境分析34-35
• 4.2 F集團(tuán)五力模型分析35-42
• 4.2.1 競爭者之間的進(jìn)口產(chǎn)品市場分析35-38
• 4.2.2 競爭者之間的國產(chǎn)產(chǎn)品市場分析38-40
• 4.2.3 潛在進(jìn)入者40-41
• 4.2.4 購買者41
• 4.2.5 替代品41-42
• 4.2.6 供應(yīng)商42
• 4.3 F集團(tuán)在中國市場的戰(zhàn)略演變42-47
• 4.3.1 德國企業(yè)的傳統(tǒng)42-43
• 4.3.2 F集團(tuán)進(jìn)入中國市場背景43
• 4.3.3 F集團(tuán)進(jìn)入中國市場方式分析43-46
• 4.3.4 F集團(tuán)進(jìn)入中國市場初期所采取的行動和措施46-47
• 4.4. F集團(tuán)公司內(nèi)部因素分析47-50
• 4.4.1 F集團(tuán)公司競爭優(yōu)勢47-48
• 4.4.2 F集團(tuán)公司競爭劣勢48-50
• 4.5 F集團(tuán)公司外部因素分析50-51
• 4.5.1 F集團(tuán)公司市場機(jī)會50
• 4.5.2 F集團(tuán)公司面臨市場威脅50-51
• 4.6 F集團(tuán)SWOT戰(zhàn)略方向51-52
• 4.6.1 SO戰(zhàn)略(增長性戰(zhàn)略)51
• 4.6.2 ST戰(zhàn)略(多種經(jīng)營戰(zhàn)略)51
• 4.6.3 WT戰(zhàn)略(防御型戰(zhàn)略)51-52
• 4.7 F集團(tuán)戰(zhàn)略舉措分析和總結(jié)52-54
• 第五章 營銷策略中的銷售渠道分析54-57
• 5.1 F集團(tuán)如何選擇營銷渠道54
• 5.2 F集團(tuán)銷售渠道現(xiàn)狀54-57
• 第六章 F集團(tuán)大客戶營銷管理57-70
• 6.1 大客戶管理的必要性57-58
• 6.2 如何識別大客戶58-61
• 6.2.1 理論上的認(rèn)識58-59
• 6.2.2 利用波士頓矩陣將大客戶分類59-61
• 6.3 F集團(tuán)大客戶策略的具體計(jì)劃和措施61-63
• 6.3.1 定制62
• 6.3.2 在網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)布方面62-63
• 6.3.3 為A級經(jīng)銷商提供靈活對帳時(shí)間63
• 6.3.4 靈活開票時(shí)間63
• 6.3.5 在網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)布方面63
• 6.4 問題客戶63-64
• 6.5 現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)64-65
• 6.5.1 信用額度適當(dāng)傾斜64-65
• 6.5.2 高參與度65
• 6.6 瘦狗型業(yè)務(wù)65-66
• 6.7 F集團(tuán)大客戶營銷的戰(zhàn)略意義66-68
• 6.8 F集團(tuán)大客戶策略已經(jīng)達(dá)到的成果68-70
• 第七章 結(jié)論70-72
• 7.1 研究結(jié)論概述70
• 7.2 文中的主要工作及結(jié)論70-72
• 致謝72-73
• 參考文獻(xiàn)73-74

【相似文獻(xiàn)】

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