【摘要】：目前,電話銷售在人才招聘,金融,互聯(lián)網(wǎng)等領(lǐng)域興起,與之伴隨的是電話銷售人才的急需,同時人才選拔標(biāo)準(zhǔn)的缺失------大多數(shù)選拔標(biāo)準(zhǔn)集中在銷售上，對電話銷售這一新興領(lǐng)域目前沒有關(guān)注,這給企業(yè)造成的損失不可估量，因此，建立績效優(yōu)秀電話銷售人員勝任力模型十分必要。要建立“績效優(yōu)秀電話銷售人員”勝任模型，首先要發(fā)現(xiàn)普通銷售人員其勝任特征有哪些。本研究采用文獻(xiàn)研究，發(fā)現(xiàn)銷售人員特質(zhì)的三個方面：專業(yè)能力，個人特質(zhì)，人際關(guān)系，通過行為事件訪談法，獲得了電話銷售人員15個特征，并使用歸類統(tǒng)一性來檢驗編碼的信度,然后通過數(shù)據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)區(qū)別績效優(yōu)秀與績效合格電話銷售人員特征4個：言語覺察力，語音吸引力，情緒穩(wěn)定性，，迅速建立關(guān)系,緊接著根據(jù)勝任特征編制了情景判斷測驗，計算了Cronbach's Alpha信度，通過實際績效檢驗了測驗效度，結(jié)果表明，情景測驗的信度，效度都可以接受。最后，研究在應(yīng)用層面進(jìn)行了一點探討，并希望能為完善電話銷售領(lǐng)域人才選撥做出一點自己的微薄貢獻(xiàn)。
【圖文】：

圖 1 素質(zhì)體系的冰山模型Knowledge：特定領(lǐng)域的晶體智力與程序知識 Skill：有步驟,有系統(tǒng)運用知識完成特定領(lǐng)域的ocialRoles：受態(tài)度以及價值觀影響的處事風(fēng)格 Self-Concept：個人對自己的認(rèn)知,比如:態(tài)度.Traits：個人在不同環(huán)境中做出的反應(yīng)所具備的共同特點 Motive：對特別領(lǐng)域的喜好,偏愛現(xiàn)為興趣與動機(jī)勝任力由三部分組成:(1)概念勝任力:對企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境的理解，企，劣勢的認(rèn)知，對機(jī)遇與挑戰(zhàn)的把握的戰(zhàn)略思考能力。(2)人際勝任力，溝通協(xié)調(diào)，自我認(rèn)知與提升的能力。(3)技能勝任力:個人職業(yè)生涯管理等能力（Guglielmino，1979)。勝任素質(zhì)，是指一個人在某個角色或職務(wù)上有優(yōu)越績效的能力。它可能、智慧策略或綜合以上三者的結(jié)果；它可以應(yīng)用在一個或多個工勝任素質(zhì)的涵蓋范圍視其希望的用途而定（McLagan，1979)。1990 一定義,指出勝任力是指對優(yōu)秀成果的產(chǎn)生具有重要影響的能力。

對個體勝任某項工作起關(guān)鍵作用的行為（Woodruffe，1991)。有能力而且有意愿運用知識，技巧來執(zhí)行工作要求（Fletcher，1992)。勝任力是指和參照效標(biāo)(合格績效或優(yōu)秀績效)有因果關(guān)聯(lián)的個體的潛在基本特質(zhì)（Spencer，1993)。同時提出了素質(zhì)洋蔥模型，其本質(zhì)和冰山模型是一樣的，但更突出素質(zhì)(此處指勝任力)的層次性。越往里層，越是最核心的素質(zhì)，越不容易改變。
【學(xué)位授予單位】：江西師范大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2014
【分類號】：B841.7

【參考文獻(xiàn)】

相關(guān)期刊論文 前5條

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本文編號：2696032