保險(xiǎn)營(yíng)銷即保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)和銷售。經(jīng)營(yíng)在前，銷售在后。 營(yíng)銷是一個(gè)經(jīng)營(yíng)和溝通的過(guò)程，采用何種營(yíng)銷方式成為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員必然要解決的問(wèn)題。保險(xiǎn)營(yíng)銷過(guò)程中銷售的是什么？答案：保險(xiǎn)觀念。觀——價(jià)值觀，就是對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，重要還是不重要的需求�？蛻糍�(gòu)買保險(xiǎn)過(guò)程中買的是什么？答案：感覺(jué)�？蛻糍I不買某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺(jué)；保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員推銷保險(xiǎn)的賣點(diǎn)是什么？答案：好處。好處就是能給對(duì)方帶來(lái)什么快樂(lè)跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。 無(wú)論是觀念、感覺(jué)、還是客戶能感覺(jué)到的好處，都是認(rèn)知層面的內(nèi)容，進(jìn)一步講是來(lái)自思想和情感接受的內(nèi)容。買賣雙方思想和情感匹配的基礎(chǔ)就來(lái)源于倫理道德的促進(jìn)作用。 中國(guó)是一個(gè)受儒家倫理道德思想影響非常深遠(yuǎn)的國(guó)家，傳統(tǒng)的倫理道德諸如孝、仁、愛(ài)、義等在人們的心目中根深蒂固。商業(yè)營(yíng)銷與倫理道德相融合的影響廣泛而深遠(yuǎn)，保險(xiǎn)其本身就體現(xiàn)著“仁”和“孝”的理念，保險(xiǎn)主要解決人生三件事：大事，生老病死殘；小事，感冒發(fā)燒磕磕碰碰；無(wú)事，資產(chǎn)保全，財(cái)富傳承。這三件事體現(xiàn)出保險(xiǎn)是一種科學(xué)的制度安排，利用保險(xiǎn)的作用可以實(shí)現(xiàn)對(duì)上盡孝，對(duì)己盡責(zé)，對(duì)下盡愛(ài)，其體現(xiàn)出來(lái)的意義與功用和中國(guó)傳統(tǒng)倫理道德的仁、義、孝等觀念不謀而合，保險(xiǎn)公司的很多營(yíng)銷理念恰如其分的利用了這個(gè)契合點(diǎn)。 借用倫理道德的力量把保險(xiǎn)理念和倫理道德巧妙的結(jié)合，把保險(xiǎn)賦予上傳統(tǒng)的倫理道德的意義，從內(nèi)心打動(dòng)客戶，讓人們從內(nèi)心接受保險(xiǎn)不僅是一個(gè)商品而且更是一份愛(ài)，通過(guò)倫理道德理念對(duì)保險(xiǎn)的包裝，使保險(xiǎn)的意義與功用在倫理道德的表現(xiàn)形式上與人們內(nèi)心的道義、責(zé)任、需求相統(tǒng)一。保險(xiǎn)營(yíng)銷員通過(guò)在情感、認(rèn)知、價(jià)值觀、意志等方面與客戶達(dá)成契合，進(jìn)而在價(jià)值結(jié)構(gòu)與行為模式上達(dá)成契合，更能得到客戶的認(rèn)同，也更有利于保險(xiǎn)締約。 

 

頁(yè)數(shù)：40

 

【學(xué)位級(jí)別】：碩士

 

文章目錄

 

摘要

Abstract

第1章 緒論

    1.1 研究背景與研究現(xiàn)狀

    1.2 研究意義與研究方法

    1.3 本文創(chuàng)新與不足

第2章 保險(xiǎn)與倫理道德關(guān)系

    2.1 保險(xiǎn)概述

        2.1.1 保險(xiǎn)的起源與發(fā)展

        2.1.2 保險(xiǎn)的分類與作用

        2.1.3 我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的現(xiàn)狀與前景

        2.1.4 保險(xiǎn)理念

    2.2 倫理道德概述

        2.2.1 倫理與道德的含義

        2.2.2 中國(guó)傳統(tǒng)倫理道德及作用

        2.2.3 社會(huì)主義核心價(jià)值體系與保險(xiǎn)理念

    2.3 保險(xiǎn)與倫理道德的關(guān)系

第3章 保險(xiǎn)締約雙方的行為動(dòng)機(jī)的倫理道德影響

    3.1 保險(xiǎn)締約過(guò)程中的行為動(dòng)機(jī)

        3.1.1 保險(xiǎn)營(yíng)銷員的行為動(dòng)機(jī)

        3.1.2 消費(fèi)者購(gòu)買保險(xiǎn)的行為動(dòng)機(jī)

    3.2 倫理道德對(duì)行為動(dòng)機(jī)的影響

        3.2.1 倫理道德的一般作用

        3.2.2 倫理道德對(duì)個(gè)體行為的影響

第4章 保險(xiǎn)締約中的倫理道德契合

    4.1 保險(xiǎn)締約中倫理道德契合關(guān)系

        4.1.1 保險(xiǎn)締約中的倫理道德契合關(guān)系并非合同法律關(guān)系

        4.1.2 保險(xiǎn)締約中倫理道德契合關(guān)系的主體及其行為

        4.1.3 保險(xiǎn)締約中倫理道德契合關(guān)系的內(nèi)容

    4.2 保險(xiǎn)締約中的倫理道德契合模式

        4.2.1 保險(xiǎn)締約中的倫理道德契合模式概述

        4.2.2 保險(xiǎn)締約中的情感契合模式

        4.2.3 保險(xiǎn)締約中的認(rèn)知契合模式

        4.2.4 保險(xiǎn)締約中的價(jià)值觀契合模式

    4.3 影響保險(xiǎn)締約中倫理道德契合的因素

        4.3.1 影響保險(xiǎn)締約中倫理道德契合的因素分析

        4.3.2 公司品牌形象對(duì)保險(xiǎn)締約中倫理道德契合的影響

        4.3.3 保險(xiǎn)營(yíng)銷人員自信心對(duì)保險(xiǎn)締約中倫理道德契合的影響

        4.3.4 客戶的心理活動(dòng)對(duì)倫理道德契合的影響

第5章 保險(xiǎn)營(yíng)銷主體的對(duì)倫理道德契合的作用

    5.1 保險(xiǎn)營(yíng)銷員應(yīng)具備的職業(yè)道德素質(zhì)

        5.1.1 保險(xiǎn)營(yíng)銷員應(yīng)具備的品德素質(zhì)

        5.1.2 保險(xiǎn)營(yíng)銷員應(yīng)具備的職業(yè)道德

    5.2 職業(yè)素養(yǎng)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷中的倫理道德契合的作用

        5.2.1 加強(qiáng)保險(xiǎn)營(yíng)銷培訓(xùn)有利于倫理道德契合

        5.2.2 提升職業(yè)素養(yǎng)是促進(jìn)倫理道德契合的根本

致謝

參考文獻(xiàn)

附錄 1 攻讀碩士學(xué)位期間發(fā)表的論文