隨著醫(yī)改的逐漸深入,我國醫(yī)藥行業(yè)的各種法規(guī)和制度越來越完善和規(guī)范,同時醫(yī)藥市場的競爭也逐漸白熱化。在日益激烈的環(huán)境中,醫(yī)藥營銷渠道管理對醫(yī)藥企業(yè)來說則顯得尤為重要。因此加強對醫(yī)藥營銷的渠道管理,降低醫(yī)藥營銷渠道中的沖突,保持營銷渠道健康發(fā)展是醫(yī)藥企業(yè)最為迫切的任務(wù)。九州通總代理四部作為一家上市醫(yī)藥企業(yè)新成立的部門在面對不斷變化的市場環(huán)境時,同樣面臨如何快速確定營銷渠道模式,如何搭建健康穩(wěn)定的營銷渠道的問題。本文首先在整體上對國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)及四川醫(yī)藥市場進行分析,得出醫(yī)藥市場在加速整合并快速發(fā)展的特點。然后通過SWOT模型、PEST模型分析工具從內(nèi)、外部競爭環(huán)境詳細分析了九州通總代理四部在四川市場營銷渠道的現(xiàn)狀與問題。通過分析可以得出問題主要表現(xiàn)在經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)不合理、渠道成員管理水平低、終端業(yè)務(wù)發(fā)展滯后。針對這些問題再結(jié)合總代四部四川市場的實際情況得出三點改善意見:通過經(jīng)銷商管理制度的制定完善營銷渠道結(jié)構(gòu);通過加強第三終端的開發(fā)及線上業(yè)務(wù)的發(fā)展重點布局終端業(yè)務(wù);通過加強營銷渠道成員的管理對營銷渠道的沖突進行改進。希望通過對九州通總代理四部四川市場營銷渠道的研究為醫(yī)藥企業(yè)在營銷渠道的管理上提供...

【文章頁數(shù)】：58 頁

【學位級別】：碩士

【文章目錄】：
摘要
ABSTRACT
1 緒論
    1.1 研究的背景和意義
        1.1.1 研究的背景
        1.1.2 研究的意義
    1.2 國內(nèi)外研究現(xiàn)狀
        1.2.1 國外研究現(xiàn)狀
        1.2.2 國內(nèi)研究現(xiàn)狀
        1.2.3 研究述評
    1.3 研究內(nèi)容、方法及研究特色
        1.3.1 研究內(nèi)容
        1.3.2 研究的方法
        1.3.3 研究特色
2 相關(guān)概念綜述
    2.1 醫(yī)藥營銷渠道相關(guān)概念
        2.1.1 營銷渠道的概念
        2.1.2 醫(yī)藥營銷渠道的概念
        2.1.3 醫(yī)藥營銷渠道的結(jié)構(gòu)與功能
        2.1.4 營銷渠道關(guān)系與行為
    2.2 相關(guān)理論與方法
        2.2.1 SWOT模型
        2.2.2 波特五力模型
        2.2.3 PEST模型
        2.2.4 委托代理理論
3 國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)營銷渠道管理現(xiàn)狀
    3.1 我國醫(yī)藥行業(yè)營銷渠道管理現(xiàn)狀
        3.1.1 醫(yī)藥物流行業(yè)的特性
        3.1.2 我國醫(yī)藥營銷渠道的發(fā)展歷程
        3.1.3 我國現(xiàn)階段醫(yī)藥營銷渠道模式和特點
    3.2 四川省醫(yī)藥行業(yè)營銷渠道發(fā)展現(xiàn)狀
4 總代理四部營銷渠道管理現(xiàn)狀分析及存在的問題
    4.1 總代理四部概況
        4.1.1 總代理四部組織架構(gòu)
        4.1.2 總代理四部人員結(jié)構(gòu)
        4.1.3 總代理四部業(yè)務(wù)類型
    4.2 總代理四部營銷渠道管理現(xiàn)狀分析
        4.2.1 總代理四部內(nèi)外部環(huán)境分析
        4.2.2 總代理四部營銷渠道戰(zhàn)略分析
        4.2.3 總代理四部營銷渠道宏觀環(huán)境分析
    4.3 總代理四部營銷渠道管理存在的問題
        4.3.1 營銷渠道中代理商結(jié)構(gòu)不合理
        4.3.2 營銷渠道管理水平低
        4.3.3 營銷渠道成員間沖突嚴重
        4.3.4 營銷渠道中第三終端發(fā)展滯后
        4.3.5 渠道管理缺少獎懲機制
5 營銷渠道優(yōu)化策略
    5.1 營銷渠道中經(jīng)銷商的選擇和管理
        5.1.1 建立科學的經(jīng)銷商選擇標準
        5.1.2 完善營銷渠道的渠道溝通和渠道政策
        5.1.3 醫(yī)藥營銷渠道的激勵與約束
    5.2 利用現(xiàn)代化技術(shù)提升渠道管理水平
        5.2.1 利用CRM系統(tǒng)加強渠道客戶關(guān)系管理
        5.2.2 利用ERP系統(tǒng)構(gòu)建完整的電子商務(wù)供應(yīng)鏈
    5.3 重點布局終端市場和線上銷售業(yè)務(wù)
        5.3.1 大力拓展第三終端業(yè)務(wù)
        5.3.2 探索互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道
    5.4 營銷渠道沖突的改進
        5.4.1 加強渠道成員關(guān)系的管理
        5.4.2 強化渠道沖突的管理
6 結(jié)論與展望
    6.1 結(jié)論
    6.2 展望
參考文獻
致謝



本文編號：3864997