近幾年來,我國市場經(jīng)濟體制有了飛躍式的發(fā)展,企業(yè)發(fā)展相對比較樂觀。特別是在今天,大眾群體的生活質(zhì)量有了很大的改觀,人們對健康提出了更高的要求,在這種形勢下,我國民營醫(yī)療企業(yè)不得不進一步拓寬自己的規(guī)模。從整體上來看,我國制藥企業(yè)員工的平均素質(zhì)及技能水平相對不錯,但制藥企業(yè)銷售人員的素質(zhì)及銷售技能卻不高。然而企業(yè)的生產(chǎn)和壯大必須依賴于妥善的經(jīng)營和管理,銷售是生產(chǎn)管理中最不可忽略的關(guān)鍵性要素。銷售人員的管理和提升需要依賴于有效的培訓(xùn)體系,因此培訓(xùn)已成為增強銷售人員全方位發(fā)展的最行之有效的手段。如今眾多企業(yè)已經(jīng)意識到培訓(xùn)的重要性,紛紛搭建起員工培訓(xùn)的制度。但是有的培訓(xùn)收效甚微,歸根結(jié)底企業(yè)沒有參照于自身的實體詳情和各部門員工的綜合實力搭建起科學(xué)的培訓(xùn)制度,現(xiàn)行的培訓(xùn)制度不能夠滿足員工的切實需求。唯有搭建起穩(wěn)妥地、嶄新地員工的培訓(xùn)制度,才能在無比激烈的競爭環(huán)境中引入復(fù)合型的優(yōu)秀人才,凸顯出企業(yè)的核心競爭力。為此,本文在簡要的概括了相關(guān)培訓(xùn)理論的前提條件下,努力尋找我國制藥企業(yè)銷售人員培訓(xùn)體系的漏洞和現(xiàn)存的疑難性的問題,以KS醫(yī)藥有限公司為研究對象,通過科氏四級評估模型,從反應(yīng)層,學(xué)習(xí)層,行為改變... 

【文章頁數(shù)】：80 頁

【學(xué)位級別】：碩士

【文章目錄】：
摘要
ABSTRACT
第一章 緒論
    1.1 研究背景及意義
        1.1.1 研究背景
        1.1.2 研究意義
    1.2 國內(nèi)外研究綜述
        1.2.1 國外研究綜述
        1.2.2 國內(nèi)研究綜述
        1.2.3 研究的發(fā)展趨勢
    1.3 研究思路與方法
        1.3.1 研究思路
        1.3.2 研究方法
    1.4 研究內(nèi)容與框架
        1.4.1 研究的內(nèi)容
        1.4.2 研究的框架
第二章 相關(guān)的理論基礎(chǔ)
    2.1 培訓(xùn)的概念
        2.1.1 培訓(xùn)的定義和目的
        2.1.2 培訓(xùn)的分類和基本原則
        2.1.3 培訓(xùn)的方法
        2.1.4 培訓(xùn)的基本步驟
    2.2 培訓(xùn)的理論基礎(chǔ)
        2.2.1 認知理論
        2.2.2 社會學(xué)習(xí)理論和群體學(xué)習(xí)理論
        2.2.3 有效銷售技能培訓(xùn)體系的特征和原則
        2.2.4 有效銷售技能培訓(xùn)體系的作用和意義
第三章 KS醫(yī)藥有限公司銷售人員銷售技能培訓(xùn)體系現(xiàn)狀與存在的問題
    3.1 公司基本情況
        3.1.1 KS醫(yī)藥有限公司背景
        3.1.2 KS醫(yī)藥有限公司的組織架構(gòu)
        3.1.3 KS醫(yī)藥有限公司銷售現(xiàn)狀
        3.1.4 KS醫(yī)藥有限公司人力資源狀況
    3.2 銷售人員培訓(xùn)體系現(xiàn)狀
        3.2.1 培訓(xùn)的監(jiān)管
        3.2.2 培訓(xùn)的組織
        3.2.3 培訓(xùn)的方式
        3.2.4 培訓(xùn)的課程
        3.2.5 培訓(xùn)時間和頻度
        3.2.6 培訓(xùn)費用支出
    3.3 KS醫(yī)藥有限公司銷售人員培訓(xùn)體系現(xiàn)狀的評估
        3.3.1 柯氏四級評估模型
        3.3.2 評估人員組成
        3.3.3 銷售人員培訓(xùn)評估方案設(shè)計
        3.3.4 數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析
    3.4 KS醫(yī)藥有限公司銷售人員培訓(xùn)體系存在的問題
        3.4.1 培訓(xùn)觀念落后,培訓(xùn)內(nèi)容缺乏針對性
        3.4.2 培訓(xùn)模式陳舊,培訓(xùn)手段單一
        3.4.3 培訓(xùn)制度缺少,職責(zé)不明
        3.4.4 培訓(xùn)評估不科學(xué),整體銷售技能培訓(xùn)體系不完善
    3.5 KS醫(yī)藥有限公司銷售人員培訓(xùn)體系存在問題的原因分析
        3.5.1 外部原因
        3.5.2 內(nèi)部原因
第四章 KS醫(yī)藥有限公司銷售人員銷售技能培訓(xùn)體系的構(gòu)建
    4.1 KS醫(yī)藥有限公司銷售人員銷售技能培訓(xùn)體系構(gòu)建的思路和基本原則
        4.1.1 銷售人員銷售技能培訓(xùn)體系構(gòu)建的思路
        4.1.2 銷售人員銷售技能培訓(xùn)體系構(gòu)建的基本原則
    4.2 KS醫(yī)藥有限公司銷售人員銷售技能培訓(xùn)體系構(gòu)建流程和方案
        4.2.1 明確培訓(xùn)職責(zé)的歸屬
        4.2.2 分析培訓(xùn)需求
        4.2.3 設(shè)定培訓(xùn)目標(biāo)
        4.2.4 編制培訓(xùn)計劃
        4.2.5 培訓(xùn)的內(nèi)容和實施
        4.2.6 培訓(xùn)結(jié)果評估
    4.3 培訓(xùn)計劃實施中可能遇到的問題
        4.3.1 確定評估的目標(biāo)
        4.3.2 培訓(xùn)評估的方法
        4.3.3 評估主體的選擇
        4.3.4 培訓(xùn)評估的實施
        4.3.5 建立評估數(shù)據(jù)庫
        4.3.6 評估結(jié)果的反饋
第五章 KS醫(yī)藥有限公司銷售人員銷售技能培訓(xùn)新體系的保障措施
    5.1 升華和建立科學(xué)的培訓(xùn)理念
        5.1.1 從思想上提高對企業(yè)銷售人員培訓(xùn)工作的認識
        5.1.2 從制度上加強銷售人員的培訓(xùn)
        5.1.3 從行動上落實培訓(xùn)工作
    5.2 保障培訓(xùn)工作需要的人力財力
        5.2.1 加大對人力資源的投入
        5.2.2 打造高素質(zhì)的管理培訓(xùn)人員
        5.2.3 引進員工培訓(xùn)資料
        5.2.4 建立專業(yè)的培訓(xùn)基地
    5.3 企業(yè)管理的保障
第六章 結(jié)論與展望
    6.1 本文結(jié)論
    6.2 存在的不足與展望
參考文獻
致謝
作者簡介


【參考文獻】：
期刊論文
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[2]試分析醫(yī)藥企業(yè)員工的培訓(xùn)現(xiàn)狀與對策[J]. 陳國芳.  企業(yè)改革與管理. 2015(21)
[3]企業(yè)銷售人員的人力資源管理研究[J]. 蔣志芬,李堅.  品牌(下半月). 2015(04)
[4]淺談我國醫(yī)藥營銷人才的需求與培養(yǎng)[J]. 肖晗,朱民田.  中國市場. 2014(09)
[5]淺談我國企業(yè)市場銷售人員的培訓(xùn)問題研究[J]. 劉蔚.  商業(yè)文化(下半月). 2012(11)
[6]淺談針對企業(yè)銷售人員的培訓(xùn)需求分析[J]. 索夏寧.  企業(yè)導(dǎo)報. 2012(21)
[7]醫(yī)藥企業(yè)營銷人員培訓(xùn)體系的構(gòu)建[J]. 燕妮,鄒開軍.  衛(wèi)生軟科學(xué). 2012(03)
[8]基于勝任力的企業(yè)銷售培訓(xùn)體系設(shè)計[J]. 郭小燕.  中國市場. 2011(31)
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碩士論文
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[2]B醫(yī)藥企業(yè)銷售人員績效管理體系構(gòu)建研究[D]. 胡丹.湘潭大學(xué) 2015
[3]醫(yī)藥行業(yè)營銷人員流失問題與對策研究[D]. 王俊琪.山東師范大學(xué) 2013
[4]基于BSC和KPI的醫(yī)藥企業(yè)銷售人員績效考核體系構(gòu)建研究[D]. 谷華菩.湖南工業(yè)大學(xué) 2013
[5]醫(yī)藥銷售代表績效培訓(xùn)系統(tǒng)設(shè)計研究[D]. 王晶.江蘇師范大學(xué) 2012
[6]合規(guī)管理下銷售人員管理研究[D]. 曹勇.首都經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué) 2011
[7]珠三角醫(yī)藥企業(yè)從業(yè)人員培訓(xùn)現(xiàn)狀分析及對策研究[D]. 林逸玲.廣東藥學(xué)院 2010
[8]基于知識管理與E-learning的醫(yī)藥銷售人員培訓(xùn)設(shè)計研究[D]. 沈明.合肥工業(yè)大學(xué) 2009



本文編號：3696226