發(fā)布時間：2017-08-01 21:03

  本文關(guān)鍵詞：金蝶公司分銷網(wǎng)絡(luò)管理策略研究

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【摘要】：ERP軟件是企業(yè)內(nèi)部管理的革命,近年來ERP行業(yè)在中國迅猛發(fā)展,特別是國外的SAP及ORACLE、中國本土的金蝶和用友。當(dāng)一個行業(yè)發(fā)展較為成熟的時候,廠商之間的競爭就會更加劇烈,利潤隨之降低。由于信息發(fā)展的推動、市場的競爭、研發(fā)人員的高工資、客戶越來越高的個性化需求等多方面的壓力,迫使軟件廠商不得不大力發(fā)展分銷網(wǎng)絡(luò)伙伴、努力增加收入、想方設(shè)法控制支出成本。否則,將很難保證公司在激烈的競爭中長期存活,更別提發(fā)展。故產(chǎn)生“分銷網(wǎng)絡(luò)管理”這個名詞及公司盈利模式,同時它成為市場營銷6P中的核心。分銷網(wǎng)絡(luò)的職責(zé)是軟件廠商進(jìn)行代理商招募和扶持,用代理商公司代替廠商的分公司進(jìn)行市場開拓、軟件的銷售、實施和服務(wù)。本文作者以“金蝶分銷網(wǎng)絡(luò)管理”為依托,提出了ERP軟件分銷網(wǎng)絡(luò)管理策略研究,并建構(gòu)ERP軟件分銷網(wǎng)絡(luò)管理體系,以期在此方面做出一點點探索性的研究。本論文對金蝶公司不得不采用分銷網(wǎng)絡(luò)管理模式進(jìn)行了說明,重點分析了金蝶ERP面對激烈競爭的環(huán)境、代理商與金蝶公司的矛盾、金蝶ERP分銷網(wǎng)絡(luò)管理面對的問題,并分析問題的原因。主要有：代理商的壓貨；季度和年度業(yè)績的壓力；代理商的員工離職率高；代理商唯利是圖、忠誠度不高。眾多問題成為金蝶公司快速發(fā)展和更高盈利的絆腳石。雖然金蝶公司倡導(dǎo)“分銷領(lǐng)先、伙伴至上”的原則,從多方式免費支持扶持代理商(如市場活動、產(chǎn)品培訓(xùn)、銷售技能培訓(xùn)、實施培訓(xùn)等),但另一方面又全力招募新的代理商。金蝶代理商一方面面臨與競爭對手產(chǎn)品的競爭,同時也面臨金蝶分銷體系內(nèi)的內(nèi)部競爭,金蝶眾多的代理商引發(fā)對客戶的惡意價格戰(zhàn),造成產(chǎn)品折扣極低,自然導(dǎo)致項目實施質(zhì)量問題和后期服務(wù)質(zhì)量降低,代理商的利潤越來越薄,故而引發(fā)客戶及金蝶分銷伙伴的嚴(yán)重不滿。鑒于此,作者首先對本文的研究背景、研究意義、研究框架進(jìn)行了深入分析,并對本文所用的理論：PEST宏觀分析、SWOT微觀分析、波特五力分析、4C理論、6P理論進(jìn)行了綜合敘述。以金蝶公司為例,對金蝶公司所處的國內(nèi)和國際市場競爭環(huán)境,以及公司的經(jīng)營現(xiàn)狀進(jìn)行了深入剖析,分析了金蝶ERP在分銷網(wǎng)絡(luò)管理面臨的問題,然后對金蝶ERP進(jìn)行了PEST宏觀分析和SWOT微觀分析,并通過構(gòu)建金蝶ERP分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)策略,制定符合金蝶公司、代理商和客戶共同利益的分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的實踐探索過程。主要有：分銷網(wǎng)絡(luò)的結(jié)構(gòu)和布局調(diào)整、分銷網(wǎng)絡(luò)的管理體系構(gòu)建、代理商的保障支持體系構(gòu)建、代理商的業(yè)務(wù)流程改進(jìn)。最后以市場數(shù)據(jù)和反饋信息,再次驗證了金蝶ERP分銷網(wǎng)絡(luò)管理的結(jié)構(gòu)調(diào)整是適合金蝶公司的現(xiàn)狀和目標(biāo)的正確發(fā)展策略。本論文的研究從實際案例出發(fā),對于其他ERP公司的分銷網(wǎng)絡(luò)管理具有一定的借鑒意義。
【關(guān)鍵詞】：金蝶 ERP 分銷網(wǎng)絡(luò)管理
【學(xué)位授予單位】：蘭州大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2015
【分類號】：F274;F49
【目錄】：

• 中文摘要3-5
• ABSTRACT5-9
• 一、緒論9-15
• (一) 研究的背景9
• (二) 研究的意義9-10
• (三) 研究的內(nèi)容和框架10
• (四) 理論綜述10-15
• 二、中國ERP軟件分銷網(wǎng)絡(luò)介紹15-22
• (一) ERP行業(yè)發(fā)展概況15-16
• (二) ERP分銷網(wǎng)絡(luò)發(fā)展歷史16-18
• (三) ERP分銷網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀18-19
• (四) 典型的ERP分銷網(wǎng)絡(luò)模式19-22
• 三、金蝶公司分銷網(wǎng)絡(luò)管理現(xiàn)狀及問題22-33
• (一) 金蝶公司介紹22-26
• (二) 金蝶公司所處環(huán)境分析26-28
• (三) 金蝶公司分銷網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀分析28-32
• (四) 金蝶公司分銷管理面臨的問題32-33
• 四、金蝶公司分銷網(wǎng)絡(luò)管理策略分析33-37
• (一) 設(shè)置多樣化的分銷網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)34-35
• (二) 設(shè)置扁平化的分銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)35
• (三) 發(fā)展行業(yè)分銷網(wǎng)絡(luò)伙伴35
• (四) 按照產(chǎn)品和級別的差異化設(shè)置分銷網(wǎng)絡(luò)35-36
• (五) 優(yōu)化分銷網(wǎng)絡(luò)支持體系36-37
• 五、金蝶公司分銷網(wǎng)絡(luò)管理建設(shè)策略的方案37-42
• (一) 結(jié)構(gòu)和布局調(diào)整37
• (二) 管理體系構(gòu)建37-39
• (三) 支持體系構(gòu)建39-40
• (四) 業(yè)務(wù)流程改進(jìn)40-42
• 六、金蝶公司分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)效果評估42-44
• (一) 專業(yè)和規(guī)模能力迅速提高42
• (二) 產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)趨于合理42
• (三) 軟件總體銷量顯著上升42
• (四) 品牌影響力顯著提升42-43
• (五) 分銷網(wǎng)絡(luò)沖突顯著減少43
• (六) 信息反饋能力提高43-44
• 七、結(jié)語44-46
• (一) 不足44-45
• (二) 展望45-46
• 參考文獻(xiàn)46-47
• 致謝47-48
• 作者簡歷48

【參考文獻(xiàn)】

中國期刊全文數(shù)據(jù)庫 前1條

1 朱秀鳳;龔靜;;信息時代以顧客為中心營銷策略的分析研究[J];科技致富向?qū)?2009年12期

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本文編號：606164