本文關(guān)鍵詞：聯(lián)通SD分公司“聚類客戶”營銷策略研究，，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

【摘要】：2013年初,SD聯(lián)通對集團客戶部進行機構(gòu)優(yōu)化調(diào)整后,聯(lián)通的集團客戶群體也隨之被劃分為三類:政府局委類客戶、行業(yè)開發(fā)類客戶、中小企業(yè)類客戶。其中,中小企業(yè)類客戶中主要集中在產(chǎn)業(yè)園區(qū)、專業(yè)市場、商務(wù)樓宇等區(qū)域的客戶被定義為聚類客戶。聚類客戶具有用戶數(shù)量龐大、用戶范圍廣泛、用戶價值相對不高、對運營商依賴程度較低等特點,它具有行業(yè)客戶的一致性特征,也具有公眾客戶千變?nèi)f化的需求特征,曾經(jīng)被稱為運營商的藍海。在集團客戶市場尤其是行業(yè)客戶市場、公眾客戶市場趨于飽和之后,如何轉(zhuǎn)變營銷策略、迅速占領(lǐng)這片藍海,對SD聯(lián)通的市場擴張及業(yè)務(wù)增長都起著至關(guān)重要的作用。本文以SD聯(lián)通目前正在開展的聚類客戶專項營銷活動為研究對象,結(jié)合波特五力模型、SWOT工具分析SD聯(lián)通的內(nèi)外部環(huán)境,列出企業(yè)發(fā)展的機遇與挑戰(zhàn),競爭的優(yōu)勢與劣勢等;按照4R營銷理論從產(chǎn)品組合、價格、促銷、渠道四個方面制定營銷策略。并結(jié)合SD聯(lián)通實際,提出營銷策略實施的措施。全文共分六部分,第一部分介紹了研究背景和研究意義;第二部分為SD省聯(lián)通客戶分群管理現(xiàn)狀,其中聚類客戶市場的特點,從收入占比方面分析聚類客戶的重要性;第三部分主要是對市場營銷環(huán)境進行全面分析,包括SD聯(lián)通所面臨的外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境,明確了公司面臨的機會、威脅、優(yōu)勢與劣勢;第四部分研究制定了SD聯(lián)通聚類客戶的營銷策略規(guī)劃,其中包括基于4P營銷理論的營銷戰(zhàn)略;第五部分主要是研究在第四部分的基礎(chǔ)上,如何管理營銷策略規(guī)劃的執(zhí)行,在執(zhí)行過程中出現(xiàn)偏差如何管控;第六部分得出結(jié)論與展望,SD聯(lián)通針對聚類客戶的營銷策略具有實踐意義,能夠在滿足聚類客戶通信業(yè)務(wù)需求的同時,提高SD聯(lián)通現(xiàn)有產(chǎn)品的競爭力,有效應(yīng)對市場競爭,進而提高SD聯(lián)通整體業(yè)務(wù)收入和利潤。
【關(guān)鍵詞】：聚類客戶 競爭 4P營銷理論 策略實施
【學位授予單位】：山東理工大學
【學位級別】：碩士
【學位授予年份】：2015
【分類號】：F274;F626
【目錄】：

• 摘要4-5
• ABSTRACT5-9
• 第一章 緒論9-13
• 1.1 研究背景9-10
• 1.2 市場營銷相關(guān)理論綜述10-11
• 1.3 研究意義11
• 1.4 研究思路11-13
• 第二章 SD聯(lián)通客戶群分類管理現(xiàn)狀13-18
• 2.1 集團客戶定義及分類13-15
• 2.2 聚類市場定義及分類15-16
• 2.3 集團客戶管理組織架構(gòu)16-18
• 第三章 SD聯(lián)通聚類客戶市場營銷環(huán)境分析18-28
• 3.1 宏觀環(huán)境分析18-20
• 3.1.1 政治環(huán)境18
• 3.1.2 經(jīng)濟環(huán)境18-19
• 3.1.3 文化環(huán)境19
• 3.1.4 技術(shù)環(huán)境19-20
• 3.2 行業(yè)環(huán)境分析20-23
• 3.2.1 電信業(yè)務(wù)發(fā)展特點及趨勢20
• 3.2.2 聚類客戶市場五力模型分析20-23
• 3.3 SWOT分析23-28
• 3.3.1 企業(yè)優(yōu)勢23-24
• 3.3.2 企業(yè)劣勢24-25
• 3.3.3 環(huán)境機會25-26
• 3.3.4 環(huán)境威脅26-28
• 第四章 SD省聯(lián)通聚類客戶市場營銷策略規(guī)劃28-42
• 4.1 營銷目標28-29
• 4.2 目標市場策略29-34
• 4.2.1 市場細分29-31
• 4.2.2 目標市場選擇31-34
• 4.3 營銷組合策略34-42
• 4.3.1 產(chǎn)品策略34-38
• 4.3.2 價格策略38
• 4.3.3 促銷策略38-40
• 4.3.4 銷售渠道策略40-42
• 第五章 SD聯(lián)通聚類客戶營銷策略實施與控制42-46
• 5.1 營銷策略實施42-44
• 5.1.1 營銷流程規(guī)范42-43
• 5.1.2 組織保障43-44
• 5.1.3 完善薪酬激勵機制44
• 5.2 管理控制與成本控制44-46
• 第六章 結(jié)論與展望46-47
• 參考文獻47-49
• 致謝49

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本文編號：485079