隨著經(jīng)濟(jì)的全球化和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈化,企業(yè)的生存環(huán)境發(fā)生了革命性的變化,競(jìng)爭(zhēng)已由傳統(tǒng)的企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向營(yíng)銷渠道整體之間的競(jìng)爭(zhēng),營(yíng)銷渠道逐漸成為企業(yè)發(fā)展的生命線。對(duì)于電信行業(yè)而言,營(yíng)銷渠道的競(jìng)爭(zhēng)將成為電信市場(chǎng)上主要的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn),是電信運(yùn)營(yíng)商需牢牢把握住的競(jìng)爭(zhēng)資源,只有營(yíng)銷渠道的成功設(shè)計(jì)和管理才能使電信企業(yè)具備差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 本文采取了文獻(xiàn)研究和案例分析相結(jié)合的方法,以電信行業(yè)某公司的營(yíng)銷渠道建設(shè)為樣本,完成了該公司營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)與管理模式的應(yīng)用研究。電信行業(yè)某公司目前營(yíng)銷渠道的運(yùn)作效率低,在客戶覆蓋、產(chǎn)品通路設(shè)計(jì)、銷售策略及合作模式、商機(jī)創(chuàng)建及管理等方面均存在制約渠道發(fā)展的因素。營(yíng)銷渠道所覆蓋的客戶市場(chǎng)、產(chǎn)品渠道通路的選擇以及功能定位不夠清晰、合理。某些績(jī)效考核指標(biāo)的設(shè)計(jì)未能充分調(diào)動(dòng)渠道成員的積極性。直銷渠道與合作渠道間的沖突居高不下,難以做到合力營(yíng)銷。合作渠道采用兩級(jí)管理方式,缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃。渠道成員對(duì)商機(jī)的重視程度不夠,無(wú)商機(jī)報(bào)備流程,未采用商機(jī)管理方式。本文基于公司現(xiàn)狀,提出了一套營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)和管理的運(yùn)營(yíng)策略和方案,在績(jī)效考核指標(biāo)的設(shè)計(jì)、營(yíng)銷渠道管理層的設(shè)置、合作渠道引入與管理模式...

【文章頁(yè)數(shù)】：55 頁(yè)

【學(xué)位級(jí)別】：碩士

【部分圖文】：

圖4一3產(chǎn)品覆蓋模式示意圖

】】】纂翼翼}}}圖4一3產(chǎn)品覆蓋模式示意圖4.3合作渠道的價(jià)值定位和管理4.3.1明確合作渠道的價(jià)值定位對(duì)于某公司而言，合作渠道無(wú)論是在代理類業(yè)務(wù)還是分銷類業(yè)務(wù)中，都能體現(xiàn)其內(nèi)在價(jià)值，對(duì)直銷渠道進(jìn)行有效的補(bǔ)充。對(duì)于分銷類業(yè)務(wù)，合作渠道能夠進(jìn)行獨(dú)立的運(yùn)作，其能以....

圖4一7商機(jī)責(zé)任部門(mén)流程圖

商機(jī)責(zé)任部門(mén)管理流程的輸入內(nèi)容為客戶購(gòu)買(mǎi)需求和客戶商機(jī)創(chuàng)建規(guī)則，其包括兩個(gè)子流程分別是客戶責(zé)任部門(mén)創(chuàng)建商機(jī)流程和客戶責(zé)任部門(mén)尋求合作流程，輸出內(nèi)容為客戶商機(jī)信息、商機(jī)合作信息和更新后的商機(jī)信息，其流程圖如圖4一7所示:流流程名稱:背續(xù)渠道商彩[責(zé)任繃門(mén)流程樞架....

圖4一8商機(jī)責(zé)任部門(mén)創(chuàng)建商機(jī)流程圖

果;⑧商機(jī)合作申請(qǐng)表以及申請(qǐng)回復(fù)結(jié)果將在系統(tǒng)中備案;⑨非商機(jī)責(zé)任部門(mén)溝通協(xié)商自身是否具備合作能力要求，做出是否接受合作的決定。商機(jī)責(zé)任部門(mén)尋求商機(jī)合作流程圖如

圖4一9商機(jī)責(zé)任部門(mén)尋求商機(jī)合作流程圖

客戶商機(jī)報(bào)備規(guī)則，其包含三個(gè)子流程分別是非商機(jī)責(zé)任部門(mén)報(bào)備商機(jī)流程、非商機(jī)責(zé)任部門(mén)商機(jī)轉(zhuǎn)移與支持流程和非商機(jī)責(zé)任部門(mén)提出商機(jī)銷售支持流程，輸出內(nèi)容為客戶商機(jī)信息、商機(jī)轉(zhuǎn)移信息、商機(jī)支持信息和更新后的商機(jī)信息，其流程圖如圖4一10所示:流流程名稱:代銷渠道}}一向機(jī)貞汗部門(mén)流程樞架....

本文編號(hào)：3934216