營銷渠道作為企業(yè)聯(lián)系市場的網(wǎng)絡(luò),具有推廣業(yè)務(wù)和收集市場反饋信息的作用。隨著國內(nèi)電信市場競爭的不斷加劇,營銷渠道對電信運(yùn)營商發(fā)展的促進(jìn)作用正日益顯現(xiàn),因而當(dāng)前對渠道的研究顯得非常重要。 寧夏移動為適應(yīng)移動通信業(yè)務(wù)發(fā)展的需要,營銷渠道從最初的自辦營業(yè)廳為主,發(fā)展到現(xiàn)在的“代辦為主,自辦為輔”。隨著渠道代理商力量的日益壯大和渠道業(yè)務(wù)的日益復(fù)雜,自辦營業(yè)廳承擔(dān)了大部分服務(wù)功能,導(dǎo)致了寧夏移動在銷售、推廣新業(yè)務(wù)和收集市場反饋信息上都極度依賴代理商,依據(jù)渠道權(quán)力依賴?yán)碚?我們不難發(fā)現(xiàn),寧夏移動在渠道權(quán)力上進(jìn)一步削弱,對代理商的控制也越來越力不從心,于是造成了諸多渠道問題,并且難以從根本上得到徹底解決。本文主要依據(jù)渠道權(quán)力依賴?yán)碚搶幭囊苿拥那绬栴}做了較為全面的分析,提出了渠道管理模式隱含失控風(fēng)險、代理渠道管理不規(guī)范、行業(yè)合作渠道總體質(zhì)量不高、增值合作渠道管理混亂等諸問題,并進(jìn)行了深入的原因分析。 在現(xiàn)今市場細(xì)分不斷深化的環(huán)境下,渠道力量將成為通信運(yùn)營商的核心競爭力的重要組成部分。寧夏移動在這種環(huán)境下,面臨著新的渠道變革,針對營銷渠道及渠道管理中存在的問題實(shí)施渠道改進(jìn)是迫在眉睫的工作。針對上述各種...

【文章頁數(shù)】：60 頁

【學(xué)位級別】：碩士

【文章目錄】：
中文摘要
ABSTRACT
第一章 緒論
    1.1 選題背景及意義
    1.2 營銷渠道理論綜述
        1.2.1 營銷渠道概念
        1.2.2 電信業(yè)營銷渠道理論的發(fā)展
        1.2.3 營銷渠道中的權(quán)力理論
    1.3 論文結(jié)構(gòu)與研究內(nèi)容
第二章 寧夏移動營銷渠道現(xiàn)狀
    2.1 寧夏移動基本情況
    2.2 寧夏移動的競爭環(huán)境分析
        2.2.1 行業(yè)競爭環(huán)境
            2.2.1.1 寧夏電信“小靈通”對低端市場的爭奪
            2.2.1.2 寧夏聯(lián)通的“低價傾銷”和“手機(jī)終端補(bǔ)貼”
        2.2.2 政府管制環(huán)境
            2.2.2.1 政府的“不對稱管制”
            2.2.2.2 加入WTO的競爭加劇
    2.3 競爭對手營銷渠道分析
        2.3.1 寧夏聯(lián)通營銷渠道
        2.3.2 寧夏電信小靈通營銷渠道
    2.4 寧夏移動的渠道分析
        2.4.1 寧夏移動的自辦渠道
            2.4.1.1 自辦營業(yè)廳
            2.4.1.2 呼叫中心
            2.4.1.3 公司網(wǎng)站
            2.4.1.4 大客戶中心
        2.4.2 寧夏移動的社會渠道
            2.4.2.1 指定專營店
            2.4.2.2 普通代理店、銷售點(diǎn)
            2.4.2.3 行業(yè)代理
            2.4.2.4 特許經(jīng)營店
        2.4.3 寧夏移動渠道競爭優(yōu)劣勢的對比分析
            2.4.3.1 渠道忠誠度
            2.4.3.2 渠道利潤
            2.4.3.3 渠道服務(wù)功能
    2.5 寧夏移動的渠道管理
        2.5.1 垂直分級管理模式
        2.5.2 組織機(jī)構(gòu)設(shè)置
        2.5.3 政策制定
        2.5.4 評估考核渠道成員
        2.5.5 傭金管理
第三章 寧夏移動營銷渠道存在問題分析
    3.1 渠道管理模式隱含失控風(fēng)險的問題
    3.2 代理渠道管理不規(guī)范的問題
        3.2.1 網(wǎng)點(diǎn)審批監(jiān)督不力的問題
        3.2.2 代理傭金分配體系不合理的問題
        3.2.3 代理渠道成本不斷攀升的問題
    3.3 自辦營業(yè)廳管控不力的問題
        3.3.1 盈利能力不足
        3.3.2 自有渠道的建設(shè)問題
            3.3.2.1 營業(yè)廳形象缺乏標(biāo)準(zhǔn)化與規(guī)范化
            3.3.2.2 營業(yè)廳服務(wù)人員素質(zhì)難提升
    3.4 行業(yè)合作渠道總體質(zhì)量不如意的問題
    3.5 增值合作渠道管理混亂的問題
        3.5.1 業(yè)務(wù)發(fā)展急功近利
        3.5.2 服務(wù)工作不到位
        3.5.3 技術(shù)尚有缺陷
        3.5.4 人力資源控制乏力
        3.5.5 移動內(nèi)部管控尚有缺陷
第四章 寧夏移動營銷渠道改進(jìn)對策
    4.1 渠道混合管理模式的選擇
    4.2 加強(qiáng)社會渠道忠誠度控制
    4.3 提升自主渠道比重
        4.3.1 發(fā)展自辦營業(yè)廳
        4.3.2 發(fā)展特許經(jīng)營店
            4.3.2.1 混合管理模式
            4.3.2.2 過程控制管理
            4.3.2.3 忠誠度管理
            4.3.2.4 規(guī)范服務(wù)
            4.3.2.5 終端營銷管理
    4.4 加速高效推進(jìn)行業(yè)合作
    4.5 全面考核渠道成員
        4.5.1 考核原則
        4.5.2 考核辦法
        4.5.3 考評周期
        4.5.4 考核內(nèi)容
    4.6 合理分配代理傭金
    4.7 提高增值合作渠道的準(zhǔn)入門檻
    4.8 整合實(shí)體渠道
        4.8.1 普通店的建設(shè)
        4.8.2 品牌店建設(shè)
        4.8.3 全球通VIP俱樂部建設(shè)
        4.8.4 其他形式廳店的建設(shè)
    4.9 加強(qiáng)渠道數(shù)字平臺建設(shè)
        4.9.1 拓展電子渠道
        4.9.2 逐步實(shí)現(xiàn)對渠道的信息化管理
結(jié)論
致謝
參考文獻(xiàn)



本文編號：3751468