隨著2008年電信業(yè)重組的塵埃落定和3G牌照的發(fā)放,中國電信市場競爭格局發(fā)生了巨大變化。重組后改變以往了中國移動(dòng)一家獨(dú)大的局面,新移動(dòng)、新電信、新聯(lián)通,重新站在同一起跑線上開展全業(yè)務(wù)運(yùn)營,從此,中國電信企業(yè)進(jìn)入了白熱化的全方位競爭時(shí)代。長期以來,營銷渠道作為電信行業(yè)競爭的重點(diǎn)之一,也是中國移動(dòng)通信集團(tuán)市場工作的重心之一。特別是分銷渠道的管理工作,在新的電信行業(yè)競爭形式下,更是成為各級移動(dòng)公司市場工作的重中之重。中國移動(dòng)通信集團(tuán)廣東有限公司XS分公司(以下簡稱XS移動(dòng))作為中國移動(dòng)通信集團(tuán)屬下縣級分公司之一,自成立以來,在執(zhí)行渠道發(fā)展戰(zhàn)略上,取得了優(yōu)異的成績。但隨著近年來市場競爭的加劇,在分銷渠道的管理過程中不斷涌現(xiàn)出各種新的管理問題,例如現(xiàn)有管理模式帶來的資源、成本壓力,分銷渠道忠誠度不高,銷售、酬金、支撐管理跟不上市場發(fā)展需要等。各種管理問題的涌現(xiàn),說明現(xiàn)行分銷渠道管理策略迫切需要及時(shí)進(jìn)行調(diào)整以及重新設(shè)計(jì),以提高自身的渠道管理水平。在今后的發(fā)展過程中,XS移動(dòng)必須認(rèn)真思考如何管理好、利用好分銷渠道資源,將分銷渠道的資源優(yōu)勢發(fā)揮極致。 結(jié)合XS移動(dòng)的分銷渠道戰(zhàn)略部署,經(jīng)過充分的實(shí)地、問...

【文章頁數(shù)】：64 頁

【學(xué)位級別】：碩士

【文章目錄】：
摘要
ABSTRACT
第1章 緒論
    1.1 論文研究背景與意義
        1.1.1 論文背景
        1.1.2 研究意義
    1.2 國內(nèi)外營銷渠道研究現(xiàn)狀
        1.2.1 國外研究現(xiàn)狀
        1.2.2 國內(nèi)研究現(xiàn)狀
    1.3 研究的主要思路與方法
    1.4 研究的內(nèi)容框架
第2章 理論基礎(chǔ)
    2.1 渠道管理相關(guān)概念
        2.1.1 渠道管理的定義和內(nèi)容
        2.1.2 渠道管理的策略
        2.1.3 渠道管理存在問題及解決路徑
        2.1.4 渠道管理的決策
    2.2 本文所用分析方法
第3章 分銷渠道管理的現(xiàn)狀及主要問題分析
    3.1 XS移動(dòng)分銷渠道管理現(xiàn)狀
        3.1.1 相關(guān)概念介紹
        3.1.2 XS移動(dòng)分銷渠道概況
        3.1.3 XS移動(dòng)分銷渠道管理架構(gòu)
        3.1.4 現(xiàn)有管理策略介紹
        3.1.5 現(xiàn)有管理策略的優(yōu)點(diǎn)與不足
    3.2 XS其他主要移動(dòng)運(yùn)營商分銷渠道管理狀況
        3.2.1 電信分銷渠道管理現(xiàn)狀、優(yōu)點(diǎn)與不足
        3.2.2 聯(lián)通分銷渠道管理現(xiàn)狀、優(yōu)點(diǎn)與不足
    3.3 三家運(yùn)營商分銷渠道相關(guān)數(shù)據(jù)對比
    3.4 當(dāng)前分銷渠道管理存在的主要問題分析
        3.4.1 管理模式分析
        3.4.2 忠誠度管理分析
        3.4.3 支撐管理分析
        3.4.4 銷售管理分析
        3.4.5 酬金管理分析
        3.4.6 支撐系統(tǒng)分析
第4章 分銷渠道管理策略再設(shè)計(jì)
    4.1 再設(shè)計(jì)目的
    4.2 再設(shè)計(jì)思路與特點(diǎn)
        4.2.1 再設(shè)計(jì)思路
        4.2.2 再設(shè)計(jì)特點(diǎn)
    4.3 分銷渠道管理策略再設(shè)計(jì)
        4.3.1 分銷渠道管理模式再設(shè)計(jì)
        4.3.2 分銷渠道酬金管理、銷售管理策略再設(shè)計(jì)
        4.3.3 分銷渠道維系管理、支撐體系管理策略再設(shè)計(jì)
        4.3.4 分銷渠道忠誠度管理策略再設(shè)計(jì)
第5章 分銷渠道實(shí)施保障措施與效果
    5.1 實(shí)施保障措施
        5.1.1 管理模式、渠道職能策略實(shí)施保障措施
        5.1.2 維系及忠誠度管理策略實(shí)施保障措施
        5.1.3 酬金管理策略實(shí)施保障措施
        5.1.4 支撐體系實(shí)施保障措施
    5.2 渠道管理策略實(shí)施效果
第6章 結(jié)論與展望
    6.1 研究結(jié)論
    6.2 研究局限與展望
參考文獻(xiàn)
附錄 XS移動(dòng)分銷渠道生存狀態(tài)調(diào)查問卷
致謝



本文編號(hào)：3751434