營銷渠道作為企業(yè)聯(lián)系市場的橋梁,具有推廣業(yè)務(wù)和收集市場反饋信息的作用。中國的電信市場在經(jīng)歷多次的拆分重組后,出現(xiàn)了嶄新的“三足鼎立”格局,隨著競爭的加劇,營銷渠道在市場運營管理中的地位越來越重要。 永州移動為適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要,渠道管理工作已從規(guī)模發(fā)展、優(yōu)化發(fā)展的階段進(jìn)入深度發(fā)展階段。但三大電信運營商為了贏得客戶、占領(lǐng)市場,爭奪優(yōu)質(zhì)的分銷渠道成為了競爭的焦點,所以穩(wěn)定現(xiàn)有分銷渠道、提升直銷渠道的能力等營銷渠道管理工作成為了當(dāng)前永州移動的首要任務(wù)。我們不難發(fā)現(xiàn),永州移動在渠道權(quán)力上進(jìn)一步削弱,對分銷渠道的控制也越來越力不從心,于是造成了諸多渠道問題。本文在基于對水州移動公司營銷渠道管理的現(xiàn)狀和經(jīng)營環(huán)境深入研究的前提下,提出了分銷渠道管理不規(guī)范、分銷渠道建設(shè)和運營成本失調(diào)、自辦渠道營銷效能低、新型渠道推行速度緩慢等問題,并進(jìn)行了深入的原因分析。 在現(xiàn)今市場不斷細(xì)分深化的環(huán)境下,營銷渠道成為通信運營商的核心競爭力的重要組成部分。永州移動在這種環(huán)境下,面臨著新的渠道變革,針對渠道管理中存在的問題實施渠道管理改進(jìn)是迫在眉睫的工作。針對上述各種問題,本文主要依據(jù)市場營銷及營銷渠道管理相... 

【文章頁數(shù)】：59 頁

【學(xué)位級別】：碩士

【文章目錄】：
摘要
Abstract
第1章 引言
    1.1 本文研究背景及意義
    1.2 國內(nèi)外研究綜述
        1.2.1 國外研究的現(xiàn)狀與水平
        1.2.2 國內(nèi)研究的現(xiàn)狀與水平
    1.3 主要研究方法
    1.4 研究思路與基本框架
第2章 方案設(shè)計運用的相關(guān)理論概括
    2.1 市場營銷4P理論及渠道的概念
    2.2 營銷渠道的結(jié)構(gòu)理論
    2.3 營銷渠道管理概述
    2.4 網(wǎng)絡(luò)營銷渠道
第3章 永州移動渠道管理現(xiàn)狀及主要問題
    3.1 永州移動基本概況
    3.2 永州移動的渠道結(jié)構(gòu)
    3.3 永州移動的渠道管理
        3.3.1 渠道扁平管理模式
        3.3.2 渠道管理組織機構(gòu)設(shè)置及管理內(nèi)容
    3.4 分析其他競爭者的營銷渠道
        3.4.1 永州聯(lián)通營銷渠道
        3.4.2 永州電信營銷渠道
        3.4.3 永州移動渠道競爭優(yōu)劣勢的對比分析
    3.5 永州移動渠道管理存在的主要問題
        3.5.1 社會代理渠道的選擇與管理不規(guī)范
        3.5.2 社會代理渠道激勵措施效果不佳
        3.5.3 自辦營業(yè)廳營銷效能低
        3.5.4 新型渠道推行速度緩慢
第4章 營銷渠道管理優(yōu)化的思路與原則
    4.1 營銷渠道管理優(yōu)化思路
    4.2 優(yōu)化方案設(shè)計原則
第5章 構(gòu)建營銷渠道管理優(yōu)化體系
    5.1 社會代理渠道分級管理體系
        5.1.1 分級管理原則及目標(biāo)
        5.1.2 星級網(wǎng)點評級標(biāo)準(zhǔn)及考核辦法
    5.2 社會代理渠道合作關(guān)系管理優(yōu)化
    5.3 社會代理渠道激勵政策優(yōu)化
        5.3.1 社會代理渠道酬金管理辦法
        5.3.2 非酬金激勵政策
    5.4 自辦營業(yè)廳銷售效能提升
        5.4.1 營業(yè)廳現(xiàn)場管理能力提升
        5.4.2 營業(yè)廳布局優(yōu)化改造
        5.4.3 營業(yè)員銷售能力提升
    5.5 網(wǎng)絡(luò)等電子渠道擴張策略
        5.5.1 自有電子渠道擴張思路
        5.5.2 網(wǎng)絡(luò)營銷渠道引入思考
第6章 優(yōu)化方案具體實施建議
    6.1 社會代理渠道酬金管理陽光工程
    6.2 社會代理渠道溝通新措施
    6.3 自辦營業(yè)廳營業(yè)員薪酬激勵改革
    6.4 電子渠道“體驗和挑刺”活動
總結(jié)與展望
參考文獻(xiàn)
致謝


【參考文獻(xiàn)】：
期刊論文
[1]正確認(rèn)識電信營銷渠道沖突管理[J]. 孔令夷.  通信企業(yè)管理. 2011(02)
[2]論我國手機市場營銷渠道發(fā)展[J]. 崔景波.  經(jīng)濟(jì)研究導(dǎo)刊. 2010(35)
[3]論市場營銷渠道溝通模型構(gòu)建及其假設(shè)[J]. 勾旋.  知識經(jīng)濟(jì). 2010(24)
[4]電信企業(yè)營銷渠道績效評價指標(biāo)體系的構(gòu)建[J]. 張哲.  通信企業(yè)管理. 2010(08)
[5]營銷渠道創(chuàng)新,提升企業(yè)競爭力[J]. 李春波.  當(dāng)代經(jīng)濟(jì). 2010(12)
[6]電子商務(wù)下的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道策略[J]. 朱文靜.  當(dāng)代經(jīng)濟(jì). 2010(11)
[7]湖南懷化移動通信分公司營銷渠道忠誠度研究[J]. 胡振華,唐中民.  商業(yè)文化(學(xué)術(shù)版). 2010(05)
[8]3G時代營銷渠道如何創(chuàng)新?[J]. 孫志誠,許新斌.  信息網(wǎng)絡(luò). 2010(04)
[9]中國電信的全業(yè)務(wù)運營之路[J]. 張珣.  通信管理與技術(shù). 2010(01)
[10]加大電子化渠道建設(shè)投入[J]. 田富俊.  通信企業(yè)管理. 2010(01)

碩士論文
[1]西安聯(lián)通移動通信營銷渠道建設(shè)與管控研究[D]. 劉昕.西北大學(xué) 2009
[2]武漢電信公司營銷渠道創(chuàng)新研究[D]. 陳翩翩.武漢理工大學(xué) 2008
[3]寧夏移動營銷渠道改進(jìn)及優(yōu)化研究[D]. 余云峰.北京郵電大學(xué) 2008



本文編號：3720970