2007年是中國電信行業(yè)快速發(fā)展的一年,各大運(yùn)營商、眾多虛擬運(yùn)營商以及增值業(yè)務(wù)提供商進(jìn)行的商業(yè)化運(yùn)作逐步成熟,競爭格局十分嚴(yán)峻。中國網(wǎng)通山東分公司作為山東省的主導(dǎo)運(yùn)營商,也積極地參與到了白熱化的競爭中去,通過對(duì)數(shù)據(jù)支撐、市場投放、售后服務(wù)、客戶關(guān)懷等多方面的核心能力的對(duì)戰(zhàn),中國網(wǎng)通山東分公司沒有如愿以償?shù)牡玫揭?guī)劃的市場份額,未完成計(jì)劃的銷售目標(biāo),甚至出現(xiàn)了收入和業(yè)務(wù)的負(fù)增長狀況。經(jīng)調(diào)查,通過高端訪談和業(yè)務(wù)常務(wù)工作交流后發(fā)現(xiàn),出現(xiàn)業(yè)務(wù)負(fù)增長情況的原因有許多,其中的問題有的來自數(shù)據(jù)支撐,有的來自管理體制,有的來自發(fā)展戰(zhàn)略,但更多的則是來自經(jīng)營管理和營銷策略。經(jīng)過歷時(shí)五個(gè)月的信息材料整理、邏輯結(jié)構(gòu)編排和具體數(shù)據(jù)采編,本文譜寫了七章內(nèi)容,分別闡述了市場營銷理論,分析了中國網(wǎng)通山東分公司的內(nèi)、外部營銷環(huán)境,透視了中國網(wǎng)通山東分公司的市場競爭和市場細(xì)分狀況,最終給予了從營銷理念到渠道策略的一攬子營銷策劃方案。本文從多個(gè)角度對(duì)中國網(wǎng)通山東分公司當(dāng)前的營銷策略存在的問題進(jìn)行了分析和歸納,通過中國網(wǎng)通山東分公司這個(gè)實(shí)際企業(yè)的現(xiàn)象,抓住了中國電信行業(yè)營銷策略存在部分問題的本質(zhì),為下一步更好的建設(shè)山東省電信... 

【文章來源】：北京交通大學(xué)北京市211工程院校教育部直屬院校

【文章頁數(shù)】：66 頁

【學(xué)位級(jí)別】：碩士

【文章目錄】：
致謝
中文摘要
ABSTRACT
1. 緒論
    1.1 選題背景
    1.2 研究目的和意義
    1.3 主要研究內(nèi)容
    1.4 研究方法和思路
2. 中國網(wǎng)通山東分公司營銷策略現(xiàn)狀
    2.1 中國網(wǎng)通山東分公司營銷觀念與市場調(diào)研
        2.1.1 營銷觀念和營銷調(diào)研
        2.1.2 客戶行為模式和行為要素
        2.1.3 購買者決策過程
    2.2 營銷基礎(chǔ)與市場細(xì)分
        2.2.1 營銷發(fā)展及營銷策略
        2.2.2 市場細(xì)分的基本原理
        2.2.3 市場細(xì)分的作用、步驟及條件
3. 中國網(wǎng)通山東分公司營銷外部環(huán)境分析
    3.1 中國網(wǎng)通山東分公司發(fā)展概述
        3.1.1 中國網(wǎng)通山東分公司的發(fā)展回顧
        3.1.2 中國網(wǎng)通山東分公司的市場份額在減少
    3.2 競爭對(duì)手對(duì)中國網(wǎng)通山東分公司的施壓
        3.2.1 移動(dòng)運(yùn)營商市場占有率持續(xù)增加
        3.2.2 無線商務(wù)電話超低資費(fèi)威脅
        3.2.3 來自VOIP的市場份額蠶食
    3.3 中國網(wǎng)通山東分公司SWOT分析
        3.3.1 競爭優(yōu)劣勢的有關(guān)理論框架
        3.3.2 中國網(wǎng)通山東分公司競爭優(yōu)劣勢分析
        3.3.3 中國網(wǎng)通山東分公司SWOT矩陣
4. 中國網(wǎng)通山東分公司內(nèi)部環(huán)境分析
    4.1 中國網(wǎng)通山東分公司ARPU值狀況
    4.2 中國網(wǎng)通山東分公司ARPU值下降的原因分析
        4.2.1 與競爭對(duì)手的惡性價(jià)格戰(zhàn)導(dǎo)致資費(fèi)全面下降
        4.2.2 大面積減免月租導(dǎo)致ARPU值下降
        4.2.3 入網(wǎng)門檻低造成新增用戶“質(zhì)量”低下
        4.2.4 用戶市場細(xì)分不足，造成用戶結(jié)構(gòu)不合理
    4.3 中國網(wǎng)通山東分公司市場營銷中存在的問題
        4.3.1 現(xiàn)有產(chǎn)品與服務(wù)策略偏移
        4.3.2 當(dāng)前價(jià)格策略存在問題
        4.3.3 現(xiàn)存渠道和代理模式存在問題
        4.3.4 政策調(diào)整欠缺靈活性
5. 中國網(wǎng)通山東分公司市場競爭現(xiàn)狀與市場細(xì)分
    5.1 中國網(wǎng)通山東分公司營銷的市場細(xì)分及結(jié)果
        5.1.1 調(diào)查研究方法
        5.1.2 調(diào)查研究結(jié)果
    5.2 總體市場固話普及率
        5.2.1 各區(qū)域市場固話普及率
        5.2.2 各社會(huì)群體固話擁有率
    5.3 中國網(wǎng)通山東分公司通信市場潛量預(yù)測
        5.3.1 傳統(tǒng)業(yè)務(wù)量新增估計(jì)
        5.3.2 市縣兩級(jí)市場新增業(yè)務(wù)量預(yù)測
        5.3.3 各區(qū)域市場潛力預(yù)測
    5.4 重點(diǎn)客戶群體分析
        5.4.1 重點(diǎn)客戶分析指標(biāo)
        5.4.2 重點(diǎn)客戶的界定
        5.4.3 重點(diǎn)客戶群營銷、需求分析
6. 中國網(wǎng)通山東分公司市場營銷策略調(diào)整
    6.1 一站式貼心服務(wù)策略
        6.1.1 策略的理論前提
        6.1.2 中國網(wǎng)通山東分公司實(shí)施該策略的原則
        6.1.3 中國網(wǎng)通山東分公司實(shí)施該策略的措施
    6.2 產(chǎn)品策略
        6.2.1 按照收入高低劃分的產(chǎn)品系列
        6.2.2 按照消費(fèi)特點(diǎn)劃分的產(chǎn)品系列
        6.2.3 按照客戶偏好設(shè)計(jì)的時(shí)尚系列
        6.2.4 根據(jù)行業(yè)應(yīng)用設(shè)計(jì)的商務(wù)系列
    6.3 價(jià)格策略
        6.3.1 價(jià)格的構(gòu)成及影響因素
        6.3.2 定價(jià)目標(biāo)的選擇
        6.3.3 定價(jià)策略
    6.4 促銷策略
        6.4.1 廣告宣傳
        6.4.2 中國網(wǎng)通山東分公司多渠道策略的實(shí)施
        6.4.3 營業(yè)推廣方式
        6.4.4 公共關(guān)系與公益事業(yè)結(jié)合
    6.5 渠道策略
        6.5.1 統(tǒng)一形象和品牌
        6.5.2 代理分銷渠道政策及管理
        6.5.3 完善營銷網(wǎng)絡(luò)的培訓(xùn)機(jī)制
        6.5.4 渠道分級(jí)價(jià)格管理體系的實(shí)施
7. 研究結(jié)論
參考文獻(xiàn)
學(xué)位論文數(shù)據(jù)集


【參考文獻(xiàn)】：
期刊論文
[1]營銷渠道理論前沿與渠道管理新發(fā)展[J]. 王朝輝.  中央財(cái)經(jīng)大學(xué)學(xué)報(bào). 2003(08)
[2]21世紀(jì)營銷渠道結(jié)構(gòu)理論的重大變革[J]. 楊慧.  江西社會(huì)科學(xué). 2002(10)
[3]營銷渠道理論發(fā)展及其重心演變[J]. 劉宇偉.  審計(jì)與經(jīng)濟(jì)研究. 2002(05)
[4]構(gòu)建營銷渠道新模式[J]. 洪元琪.  企業(yè)經(jīng)濟(jì). 2002(09)
[5]論營銷渠道模式轉(zhuǎn)型[J]. 馮渝,李蔚.  企業(yè)經(jīng)濟(jì). 2002(08)



本文編號(hào)：3644107