3G時代來臨,未來的移動通信市場競爭將日趨激烈,存量客戶市場的維系和經(jīng)營將成為企業(yè)生存的關(guān)鍵,而集團(tuán)客戶更是各運營商重點爭奪的對象。集團(tuán)客戶規(guī)模日益擴(kuò)大;個人平均ARPU較高;離網(wǎng)壁壘高,行業(yè)信息化深度捆綁等特征使得集團(tuán)客戶已成為運營商決勝市場的重要戰(zhàn)略資源之一,如何為這些集團(tuán)客戶提供個性化、差異化的服務(wù),深度挖掘客戶需求,實現(xiàn)帳務(wù)和業(yè)務(wù)捆綁,培養(yǎng)客戶忠誠度己成為集團(tuán)客戶工作的重中之重。為此,本文以中國移動江蘇常熟分公司集團(tuán)客戶渠道為例子進(jìn)行具體分析。針對集團(tuán)客戶當(dāng)前需求情況及未來需求發(fā)展趨勢,通過SWOT分析模型對目前常熟移動集團(tuán)客戶服務(wù)和營銷渠道現(xiàn)狀分析,找出現(xiàn)有集團(tuán)客戶服務(wù)營銷渠道存在的不足,根據(jù)集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)需求特點,結(jié)合集團(tuán)客戶消費行為特點分析,以渠道便利為導(dǎo)向,進(jìn)行集團(tuán)客戶市場渠道體系定位,針對細(xì)分市場A、B、C不同集團(tuán)客戶規(guī)模、集團(tuán)關(guān)鍵客戶和普通成員不同客戶性質(zhì)建立從空中到地面全覆蓋、全天候、差異化的服務(wù)體系,拓寬直銷渠道、實體渠道、電子渠道,增加相應(yīng)便捷渠道,并實行分級、分層管理。梳理各渠道流程,特別是集團(tuán)營銷服務(wù)渠道與公司內(nèi)部系統(tǒng)支撐及其他部門之間打通渠道流程各個環(huán)節(jié),... 

【文章來源】：蘇州大學(xué)江蘇省 211工程院校

【文章頁數(shù)】：58 頁

【學(xué)位級別】：碩士

【部分圖文】：

馬斯洛需求層次理論

已有 332 家外商投資企業(yè)落戶，注冊外資 32.5 億美元，占全市總量的 65%。已形成了以造紙、能源、建材、化工、汽車零部件為主導(dǎo)的臨江產(chǎn)業(yè)群體，吸引了國際上一批著名的跨國公司前來投資，總投資 60 多億美元。如芬蘭 UPM，日本大金、住友、夏普、臺灣長春化工、迦南電通、香港理文紙業(yè)、法國阿托菲納等。其中造紙業(yè)投資 22 億美元，占全市總投資的 16.5%，能源投資 12.3 億美元，占全市 9.2%，鋼鐵投資 14.5 億美元，占全市 10.9%，化工投資 7 億美元，占 5.2%。另外，以電子信息、生物醫(yī)藥、精密機(jī)械、新型材料、高檔輕紡、外向型農(nóng)業(yè)為主導(dǎo)的產(chǎn)業(yè)正在興起。來常熟投資以亞洲、歐美的國家（地區(qū)）為主。其中來自臺灣的投資數(shù)量居第一位，占全市的 32%，新加坡居第二位，占 17%，香港居第三位，占 15%，芬蘭居第四位，占 14%，日本居第五位，占 6%。

集團(tuán)客戶渠道體系設(shè)計

【參考文獻(xiàn)】：
期刊論文
[1]中國移動公司基于客戶資源的營銷渠道選擇[J]. 劉佳.  消費導(dǎo)刊. 2007(13)
[2]透視我國電信業(yè)競爭策略的演變[J]. 毛晶瑩.  商業(yè)時代. 2005(06)



本文編號：3555772