隨著國內(nèi)電信業(yè)市場競爭的加劇,作為運(yùn)營商收入和利潤重要來源的大客戶成為了運(yùn)營商競爭的焦點(diǎn)。大客戶對通信產(chǎn)品和服務(wù)的品質(zhì)要求越來越高,如何在激烈的大客戶市場競爭中保持持續(xù)速度,及時(shí)提供滿足不同大客戶需求的產(chǎn)品和服務(wù),這些都給湘潭電信公司的大客戶營銷帶來了前所未有的壓力。本文以湘潭電信公司為對象,通過層層深入分析,提出了一套較為實(shí)用的大客戶組合營銷策略。首先從湘潭電信公司大客戶營銷所面臨的宏觀及微觀環(huán)境兩個(gè)方面進(jìn)行了分析,并歸納出湘潭電信公司開展大客戶營銷的競爭優(yōu)勢和劣勢以及潛在的機(jī)遇與威脅。其次,分析了湘潭電信公司大客戶營銷的現(xiàn)狀、對大客戶的界定、劃分標(biāo)準(zhǔn)、基礎(chǔ)服務(wù)情況、團(tuán)隊(duì)建設(shè)情況、STP問題診斷、營銷組合策略中存在的問題;再次,對大客戶目標(biāo)市場進(jìn)行了細(xì)分,結(jié)合企業(yè)的實(shí)力與大客戶營銷的戰(zhàn)略目標(biāo)確定了湘潭電信公司的大客戶目標(biāo)市場,并進(jìn)行了相應(yīng)的市場定位;最后提出了湘潭電信公司大客戶關(guān)系營銷、關(guān)聯(lián)營銷、反應(yīng)速度和價(jià)值回報(bào)的組合營銷策略和具體措施,并對其實(shí)施效果進(jìn)行了分析。 

【文章來源】：中南大學(xué)湖南省 211工程院校 985工程院校 教育部直屬院校

【文章頁數(shù)】：91 頁

【學(xué)位級別】：碩士

【部分圖文】：

湘潭地區(qū)電信運(yùn)營商市場占有率情況

湘湘湘湘湘湘潭電信大客戶收入市場份額額翻翻沖圈動動 動.....電信 信 信口口口聯(lián)通通 通圖2一2湘潭地區(qū)電信運(yùn)營商市場占有率情況湘潭電信大客戶行業(yè)收入占比口黨政軍.金融.大企業(yè)O中小企業(yè)日聚類客戶圖2一3湘潭電信大客戶行業(yè)收入占比圖

【參考文獻(xiàn)】：
期刊論文
[1]與大客戶建立長期穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系是市場營銷的關(guān)鍵[J]. 崔昕瑩.  現(xiàn)代商業(yè). 2009(05)
[2]電信行業(yè)大客戶價(jià)值評估體系探析[J]. 許春恒.  通信管理與技術(shù). 2008(04)
[3]提高電信大客戶滿意度的幾點(diǎn)思考[J]. 于偉政.  現(xiàn)代商業(yè). 2007(21)
[4]大客戶需求的三維透視[J]. 周文輝.  市場營銷導(dǎo)刊. 2005(02)
[5]與客戶共同成長[J]. 王海洲.  IT經(jīng)理世界. 2003(10)
[6]戰(zhàn)略聯(lián)盟的形成機(jī)制——非零和合作博弈[J]. 簡兆權(quán),李垣.  科學(xué)學(xué)與科學(xué)技術(shù)管理. 1998(09)



本文編號：3541098