在21世紀,企業(yè)的競爭越來越明顯地表現(xiàn)為人才的競爭和知識的競爭。在企業(yè)的發(fā)展過程中,各種因素都會影響企業(yè)的最終業(yè)績,其中人的因素顯然是最重要的。無論一個企業(yè)所處的經(jīng)營環(huán)境和其發(fā)展的規(guī)模,企業(yè)成功與否都取決于其員工的技能以及他們所采取的行為。在產(chǎn)品日益同質化的今天,許多領先企業(yè)都更加清楚認識到員工培訓是一個關鍵的戰(zhàn)略性工具。中國電信作為服務行業(yè),培訓開發(fā)與企業(yè)的核心競爭力、經(jīng)營收入緊密相關,每一位員工的行為表現(xiàn)都直接影響著企業(yè)價值和個人價值的實現(xiàn)。例如在大客戶營銷渠道,客戶的忠誠度和貢獻度取決于客戶經(jīng)理的銷售能力和客戶關系能力。培訓不僅僅起著提升人員能力素質的作用,還有著戰(zhàn)略高度的意義,對人力資源的中長期戰(zhàn)略實現(xiàn)有著重大影響。而基于勝任能力模型的培訓體系對支持公司價值觀和公司戰(zhàn)略的實現(xiàn)方面有更重要的意義,因為公司根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃開發(fā)員工的核心專長與技能,可以更好支持和提升公司的核心競爭力。核心的專長與技能就是勝任能力,即員工所具備的動機、內(nèi)驅力、個性與品質、自我形象、社會角色、價值觀、態(tài)度以及知識和技能等。一個企業(yè)的強弱取決于員工整體能力的強弱,這些員工帶到工作中的專長與技能、背景、動... 

【文章來源】：西北大學陜西省 211工程院校

【文章頁數(shù)】：65 頁

【學位級別】：碩士

【部分圖文】：

中國電信營銷渠道組織架構

;(3A級客戶一SA級客戶)(IA一ZA級客戶).圖3一2西安電信大客戶營銷渠道組織架構西安電信大客戶營銷渠道組織架構如圖3一2，目一前大客戶部在部門架構上分為區(qū)局政企本部和郊縣政企分部，本部是兩部一中心的格局I‘2]。在本部主要負責面向3A一SA級大客戶單位，另外按照屬地化管理原則，在城區(qū)和郊縣設有政企客戶分部，區(qū)域分部主要負責面向IA一ZA級的低端聚類客戶單位，通過本部和區(qū)域提供差異化的營銷服務工作實現(xiàn)政企類客戶的無縫隙網(wǎng)格化覆蓋。本部在負責一線營銷工作的同時，也承擔了各細分行業(yè)客戶部的營銷管理、營銷策劃、業(yè)務考核和培訓實施，八個區(qū)局八個郊縣分部接受本部的業(yè)務指導和考核。A.西安電信大客戶基層族類:第一類:大客戶經(jīng)理基層主管類，大客戶部經(jīng)理、各行業(yè)部門經(jīng)理。大客戶本部含:大客戶本部金融保險行業(yè)經(jīng)理、交通物流行業(yè)經(jīng)理、醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)經(jīng)理、大中企業(yè)行業(yè)經(jīng)理、黨政軍行業(yè)經(jīng)理、聚類行業(yè)經(jīng)理;各城區(qū)、郊縣單元設有區(qū)域政企分部主任、郊縣政企分部主任。第二類:大客戶經(jīng)理類

B.西安電信大客戶部崗位分布情況:行業(yè)部門經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、業(yè)務經(jīng)理、售前支撐經(jīng)理，人員共計462名，渠道人員分布結構具體見圖3一3。技術支撐經(jīng)理2%銷售經(jīng)理30%一客戶經(jīng)理57%圃圃加洲以丫 mmm...客戶經(jīng)理 理口口銷售經(jīng)理 理口口業(yè)務經(jīng)理 理...技術支撐經(jīng)理 理圖3一3大客戶渠道人員崗位結構從圖中可以看出大客戶經(jīng)理族群己經(jīng)占到大客戶整體渠道人員的87%，因此研究大客戶經(jīng)理的崗位族群的特點及其工作勝任能力將是渠道培訓開發(fā)提供最直接的參考依據(jù)。3.2.4西安電信大客戶經(jīng)理崗位職責客戶經(jīng)理作為政企客戶渠道的主要銷售人員，負責政企客戶的銷售服務工作，是目標客戶銷售服務的第一責任界面，負責受理本地大客戶的咨詢、營銷、投訴和業(yè)務辦理等業(yè)務，按照標準化的營銷體系為客戶提供服務，不斷提高自身素質和業(yè)務知識，建立并維護西安電信與大客戶之間的服務、溝通和信賴的橋梁。主要工作包括以下內(nèi)容[”]:A.負責客戶關系的建立、保持、提升，全業(yè)務銷售、整體解決方案推介等，總結銷售推廣效果，完成銷售目標，并進行需求預測、流失預警。B.參與挖掘客戶需求，實施主動營銷工作，根據(jù)客戶需求參與為客戶提供服務或

【參考文獻】：
期刊論文
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本文編號：3494685