發(fā)布時(shí)間：2021-11-14 13:00

　　在21世紀(jì),企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來越明顯地表現(xiàn)為人才的競(jìng)爭(zhēng)和知識(shí)的競(jìng)爭(zhēng)。在企業(yè)的發(fā)展過程中,各種因素都會(huì)影響企業(yè)的最終業(yè)績(jī),其中人的因素顯然是最重要的。無論一個(gè)企業(yè)所處的經(jīng)營(yíng)環(huán)境和其發(fā)展的規(guī)模,企業(yè)成功與否都取決于其員工的技能以及他們所采取的行為。在產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天,許多領(lǐng)先企業(yè)都更加清楚認(rèn)識(shí)到員工培訓(xùn)是一個(gè)關(guān)鍵的戰(zhàn)略性工具。中國(guó)電信作為服務(wù)行業(yè),培訓(xùn)開發(fā)與企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力、經(jīng)營(yíng)收入緊密相關(guān),每一位員工的行為表現(xiàn)都直接影響著企業(yè)價(jià)值和個(gè)人價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。例如在大客戶營(yíng)銷渠道,客戶的忠誠(chéng)度和貢獻(xiàn)度取決于客戶經(jīng)理的銷售能力和客戶關(guān)系能力。培訓(xùn)不僅僅起著提升人員能力素質(zhì)的作用,還有著戰(zhàn)略高度的意義,對(duì)人力資源的中長(zhǎng)期戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)有著重大影響。而基于勝任能力模型的培訓(xùn)體系對(duì)支持公司價(jià)值觀和公司戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)方面有更重要的意義,因?yàn)楣靖鶕?jù)企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃開發(fā)員工的核心專長(zhǎng)與技能,可以更好支持和提升公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力。核心的專長(zhǎng)與技能就是勝任能力,即員工所具備的動(dòng)機(jī)、內(nèi)驅(qū)力、個(gè)性與品質(zhì)、自我形象、社會(huì)角色、價(jià)值觀、態(tài)度以及知識(shí)和技能等。一個(gè)企業(yè)的強(qiáng)弱取決于員工整體能力的強(qiáng)弱,這些員工帶到工作中的專長(zhǎng)與技能、背景、動(dòng)... 

【文章來源】：西北大學(xué)陜西省 211工程院校

【文章頁數(shù)】：65 頁

【學(xué)位級(jí)別】：碩士

【部分圖文】：

中國(guó)電信營(yíng)銷渠道組織架構(gòu)

;(3A級(jí)客戶一SA級(jí)客戶)(IA一ZA級(jí)客戶).圖3一2西安電信大客戶營(yíng)銷渠道組織架構(gòu)西安電信大客戶營(yíng)銷渠道組織架構(gòu)如圖3一2，目一前大客戶部在部門架構(gòu)上分為區(qū)局政企本部和郊縣政企分部，本部是兩部一中心的格局I‘2]。在本部主要負(fù)責(zé)面向3A一SA級(jí)大客戶單位，另外按照屬地化管理原則，在城區(qū)和郊縣設(shè)有政企客戶分部，區(qū)域分部主要負(fù)責(zé)面向IA一ZA級(jí)的低端聚類客戶單位，通過本部和區(qū)域提供差異化的營(yíng)銷服務(wù)工作實(shí)現(xiàn)政企類客戶的無縫隙網(wǎng)格化覆蓋。本部在負(fù)責(zé)一線營(yíng)銷工作的同時(shí)，也承擔(dān)了各細(xì)分行業(yè)客戶部的營(yíng)銷管理、營(yíng)銷策劃、業(yè)務(wù)考核和培訓(xùn)實(shí)施，八個(gè)區(qū)局八個(gè)郊縣分部接受本部的業(yè)務(wù)指導(dǎo)和考核。A.西安電信大客戶基層族類:第一類:大客戶經(jīng)理基層主管類，大客戶部經(jīng)理、各行業(yè)部門經(jīng)理。大客戶本部含:大客戶本部金融保險(xiǎn)行業(yè)經(jīng)理、交通物流行業(yè)經(jīng)理、醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)經(jīng)理、大中企業(yè)行業(yè)經(jīng)理、黨政軍行業(yè)經(jīng)理、聚類行業(yè)經(jīng)理;各城區(qū)、郊縣單元設(shè)有區(qū)域政企分部主任、郊縣政企分部主任。第二類:大客戶經(jīng)理類

B.西安電信大客戶部崗位分布情況:行業(yè)部門經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、售前支撐經(jīng)理，人員共計(jì)462名，渠道人員分布結(jié)構(gòu)具體見圖3一3。技術(shù)支撐經(jīng)理2%銷售經(jīng)理30%一客戶經(jīng)理57%圃圃加洲以丫 mmm...客戶經(jīng)理 理口口銷售經(jīng)理 理口口業(yè)務(wù)經(jīng)理 理...技術(shù)支撐經(jīng)理 理圖3一3大客戶渠道人員崗位結(jié)構(gòu)從圖中可以看出大客戶經(jīng)理族群己經(jīng)占到大客戶整體渠道人員的87%，因此研究大客戶經(jīng)理的崗位族群的特點(diǎn)及其工作勝任能力將是渠道培訓(xùn)開發(fā)提供最直接的參考依據(jù)。3.2.4西安電信大客戶經(jīng)理崗位職責(zé)客戶經(jīng)理作為政企客戶渠道的主要銷售人員，負(fù)責(zé)政企客戶的銷售服務(wù)工作，是目標(biāo)客戶銷售服務(wù)的第一責(zé)任界面，負(fù)責(zé)受理本地大客戶的咨詢、營(yíng)銷、投訴和業(yè)務(wù)辦理等業(yè)務(wù)，按照標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷體系為客戶提供服務(wù)，不斷提高自身素質(zhì)和業(yè)務(wù)知識(shí)，建立并維護(hù)西安電信與大客戶之間的服務(wù)、溝通和信賴的橋梁。主要工作包括以下內(nèi)容[”]:A.負(fù)責(zé)客戶關(guān)系的建立、保持、提升，全業(yè)務(wù)銷售、整體解決方案推介等，總結(jié)銷售推廣效果，完成銷售目標(biāo)，并進(jìn)行需求預(yù)測(cè)、流失預(yù)警。B.參與挖掘客戶需求，實(shí)施主動(dòng)營(yíng)銷工作，根據(jù)客戶需求參與為客戶提供服務(wù)或

【參考文獻(xiàn)】：
期刊論文
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