通信行業(yè)幾經(jīng)重組,形成了幾大行業(yè)巨頭,隨著產(chǎn)品的同質化和新增市場的萎縮,市場競爭越來越激烈。如何搶占市場份額并保持較高的利潤率,是各大運營商思考的焦點。由于大客戶通信消費高、社會影響力大,成為各運營商爭奪市場資源的重中之重。J市網(wǎng)通意識到大客戶的重要性,于2003年成立了大客戶中心,對黨政軍、事業(yè)單位和大中型企業(yè)客戶進行營銷和服務。隨著競爭的日益激烈,舊有的管理模式和營銷理念已無法適應當前的競爭態(tài)勢,必須調(diào)整企業(yè)戰(zhàn)略,加強精細化管理,創(chuàng)新營銷理念,以求在通信市場中立于不敗之地。本文在市場營銷理論和行業(yè)營銷研究的基礎上,對J市網(wǎng)通公司大客戶通信市場的現(xiàn)狀進行分析,以1215家大客戶作為研究樣本,自網(wǎng)通綜合客服系統(tǒng)、計費系統(tǒng)、決策系統(tǒng)等IT支撐系統(tǒng)提取了相關客戶的通信業(yè)務數(shù)據(jù),通過對經(jīng)營數(shù)據(jù)的分析驗證了大客戶通信業(yè)務需求具有行業(yè)差異性；對大客戶市場按行業(yè)進行了細分和分析；參考William J.Stevenson的產(chǎn)品設計和服務設計步驟,提出了行業(yè)化營銷模式設計,制定了詳細的營銷步驟,并通過實例進行了應用研究。本文通過對大客戶行業(yè)化營銷模式的設計和應用研究,豐富和完善了J市通網(wǎng)的市場營銷策... 

【文章來源】：山東大學山東省 211工程院校 985工程院校 教育部直屬院校

【文章頁數(shù)】：72 頁

【學位級別】：碩士

【文章目錄】：
摘要
ABSTRACT
第一章 緒論
    1.1 研究背景與意義
        1.1.1 中國電信業(yè)發(fā)展歷史
        1.1.2 中國網(wǎng)通企業(yè)概況與經(jīng)營現(xiàn)狀
        1.1.3 研究目的與意義
    1.2 研究思路與研究框架
    1.3 創(chuàng)新點
第二章 相關理論研究綜述
    2.1 營銷理論研究
        2.1.1 市場細分理論
        2.1.2 服務營銷理論
        2.1.3 4Cs營銷理論
        2.1.4 精細化管理理論
    2.2 行業(yè)化營銷相關研究綜述
第三章 J市網(wǎng)通大客戶行業(yè)化營銷模式的構建
    3.1 大客戶通信市場分析
        3.1.1 大客戶業(yè)務概況
        3.1.2 大客戶行業(yè)劃分現(xiàn)狀
        3.1.3 不同行業(yè)客戶通信業(yè)務差異性分析
    3.2 大客戶行業(yè)化營銷模式設計
        3.2.1 構思的提出
        3.2.2 客戶需求分析
        3.2.3 營銷方式
        3.2.4 實施步驟
        3.2.5 后續(xù)評估
    3.3 大客戶行業(yè)化營銷模式的支撐系統(tǒng)
        3.3.1 數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)
        3.3.2 CRM(客戶關系管理)系統(tǒng)
第四章 行業(yè)化營銷模式應用研究——以汽車銷售行業(yè)客戶為例
    4.1 行業(yè)需求分析
        4.1.1 通信結構現(xiàn)狀分析
        4.1.2 客戶行業(yè)特點分析
        4.1.3 營銷機會分析
    4.2 行業(yè)化營銷方案的制定和實施
        4.2.1 行業(yè)推介的議題和時間安排
        4.2.2 營銷工作組的設立和分工
        4.2.3 資料和會場準備
        4.2.4 行業(yè)推介會的具體實施
        4.2.5 走訪及跟蹤階段
    4.3 實施效果評估
        4.3.1 主要評估數(shù)據(jù)
        4.3.2 實施結論
第五章 結論與展望
    5.1 研究結論
    5.2 后續(xù)研究展望
參考文獻
致謝
學位論文評閱及答辯情況表


【參考文獻】：
期刊論文
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[3]深化行業(yè)解決方案的優(yōu)勢與方法[J]. 戴慧杰.  智能建筑與城市信息. 2007(11)
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碩士論文
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[2]陜西聯(lián)通公司的差異化營銷策略研究[D]. 張國棟.西北大學 2009
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本文編號：3438456