在當(dāng)前電信行業(yè)重組的時(shí)代背景下，中國電信、中國移動(dòng)、中國聯(lián)通三足鼎立，加之3G時(shí)代的到來，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。本文以福建電信為例，基于顧客鎖定理論，通過深入分析福建電信宏觀環(huán)境PEST分析、行業(yè)環(huán)境分析（波特五力模型）、重組后福建電信經(jīng)營(yíng)移動(dòng)業(yè)務(wù)SWOT分析及福建各移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)能力比較分析，并通過分析福建電信政企客戶內(nèi)部環(huán)境，以及結(jié)合實(shí)證研究調(diào)查進(jìn)行福建電信政企客戶消費(fèi)群體移動(dòng)需求分析，理論聯(lián)系實(shí)際來探討如何發(fā)展中國電信政企客戶移動(dòng)通信市場(chǎng)的鎖定銷售策略，希望對(duì)于中國電信移動(dòng)通信市場(chǎng)發(fā)展有一定的借鑒作用。以期在這樣一個(gè)復(fù)雜市場(chǎng)環(huán)境下，中國電信能借助移動(dòng)元素，鎖定政企客戶這個(gè)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)，向移動(dòng)通信市場(chǎng)的全面拓展，向個(gè)人客戶群、家庭客戶群延伸、滲透，成為將來的通信行業(yè)霸主。本文主要采用文獻(xiàn)資料法、定量分析法、訪談法。文獻(xiàn)資料法：通過查閱國內(nèi)外大量的關(guān)于移動(dòng)通信市場(chǎng)、3G、企業(yè)客戶、大客戶等有關(guān)文獻(xiàn)資料，分析我國移動(dòng)通信市場(chǎng)背景、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等。定量分析法：通過福建電信內(nèi)部數(shù)據(jù)及福建省政企客戶移動(dòng)通信需求調(diào)查數(shù)據(jù)進(jìn)行定量分析，進(jìn)一步支持文章綜述論點(diǎn)，支持做出的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。訪談法：與相關(guān)營(yíng)銷人員、... 

【文章來源】：福州大學(xué)福建省 211工程院校

【文章頁數(shù)】：65 頁

【學(xué)位級(jí)別】：碩士

【文章目錄】：
中文摘要
Abstract
第一章 引言
    1.1 研究背景
    1.2 研究目的
    1.3 研究?jī)?nèi)容和方法
    1.4 研究的意義
    1.5 研究的思路和框架
第二章 文獻(xiàn)綜述
    2.1 顧客鎖定理論研究現(xiàn)狀
        2.1.1 顧客鎖定的含義
        2.1.2 顧客鎖定的成因分析
        2.1.3 顧客鎖定理論與價(jià)值理論的異同
        2.1.4 關(guān)系營(yíng)銷中的顧客鎖定機(jī)制
        2.1.5 可運(yùn)用的鎖定策略
    2.2 存在問題
    2.3 本文解決的問題及創(chuàng)新點(diǎn)
第三章 福建電信外部環(huán)境分析
    3.1 宏觀環(huán)境分析
        3.1.1 政策環(huán)境
        3.1.2 經(jīng)濟(jì)環(huán)境
        3.1.3 社會(huì)文化環(huán)境
        3.1.4 人口環(huán)境
        3.1.5 技術(shù)環(huán)境
    3.2 行業(yè)環(huán)境分析
        3.2.1 現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)分析
        3.2.2 潛在競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入分析
        3.2.3 替代品的威脅分析
        3.2.4 供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力
        3.2.5 顧客討價(jià)還價(jià)能力
    3.3 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析
        3.3.1 福建移動(dòng)通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)及趨勢(shì)分析
        3.3.2 重組后福建各移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)能力比較
第四章 福建電信政企客戶內(nèi)部環(huán)境分析
    4.1 福建電信政企客戶基本情況介紹
    4.2 福建電信政企客戶的重要性
    4.3 存在問題
第五章 福建電信政企客戶移動(dòng)需求分析
    5.1 福建電信政企客戶移動(dòng)需求調(diào)查介紹
        5.1.1 深度訪談
        5.1.2 預(yù)約面訪
        5.1.3 預(yù)約面訪+集體自填
    5.2 三大層面分析
        5.2.1 單位層面
        5.2.2 員工層面
        5.2.3 單位與員工互動(dòng)層面
第六章 電信政企客戶鎖定銷售策略建議
    6.1 產(chǎn)品和服務(wù)組合鎖定
        6.1.1 手機(jī)超級(jí)無繩
        6.1.2 業(yè)務(wù)捆綁與融合
        6.1.3 行業(yè)應(yīng)用移動(dòng)信息化產(chǎn)品
        6.1.4 個(gè)性化產(chǎn)品服務(wù)套餐
        6.1.5 特色服務(wù)
    6.2 服務(wù)鎖定
    6.3 品牌鎖定
        6.3.1 中國電信品牌優(yōu)劣勢(shì)分析
        6.3.2 重構(gòu)品牌體系
    6.4 客戶關(guān)系鎖定
    6.5 政企客戶各細(xì)分市場(chǎng)的鎖定銷售策略
        6.5.1 金牛市場(chǎng)
        6.5.2 明星市場(chǎng)
        6.5.3 策略市場(chǎng)
        6.5.4 專項(xiàng)市場(chǎng)
第七章 結(jié)論與不足之處
    7.1 結(jié)論
    7.2 不足之處及展望
參考文獻(xiàn)
致謝
個(gè)人簡(jiǎn)歷



本文編號(hào)：3239772