隨著電信行業(yè)寬帶業(yè)務(wù)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,電信運(yùn)營(yíng)商獲得新客戶的成本變得越來(lái)越高,同時(shí)寬帶存量客戶的流失也加劇,因而電信運(yùn)營(yíng)商開(kāi)始關(guān)注更多現(xiàn)有的存量寬帶用戶。存量寬帶用戶的價(jià)值提升、消費(fèi)潛力的挖掘、用戶的保有已經(jīng)成為電信運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的重要工作,交叉銷售作為新興的營(yíng)銷方式正適應(yīng)了這種變化。同時(shí)隨著信息技術(shù)的發(fā)展以及大規(guī)模處理技術(shù)的推廣,已經(jīng)為交叉銷售的實(shí)施提供了實(shí)現(xiàn)的可能。X市電信公司面臨著營(yíng)銷手段滯后、存量寬帶客戶流失嚴(yán)重、市場(chǎng)份額急劇下滑的局面。如何深化交叉銷售促進(jìn)業(yè)務(wù)更快更好的發(fā)展成為X市電信公司迫切需要解決的問(wèn)題。本文就是針對(duì)X市電信公司存量寬帶客戶的交叉銷售展開(kāi)理論與實(shí)踐的探討。全文共分六章。第一章明確了論文的研究目的及意義,指出了研究的方法與思路。第二章闡述了交叉銷售的概念及理論基礎(chǔ)、研究了交叉銷售與關(guān)系管理理論、營(yíng)銷組合策略理論內(nèi)在聯(lián)系,指出了交叉銷售對(duì)電信運(yùn)營(yíng)商的現(xiàn)實(shí)意義,為交叉銷售實(shí)踐提供理論上的指導(dǎo)。第三章在分析了全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)給電信運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)格局變化的基礎(chǔ)上,對(duì)X市電信公司寬帶交叉銷售現(xiàn)狀進(jìn)行了分析,找出了存在的問(wèn)題,得出了深化交叉銷售是X市電信公司競(jìng)爭(zhēng)制勝的必然選擇... 

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【文章頁(yè)數(shù)】：61 頁(yè)

【學(xué)位級(jí)別】：碩士

【文章目錄】：
摘要
Abstract
第一章 緒論
    1.1 項(xiàng)目背景
    1.2 研究的目的及其意義
    1.3 研究方法與研究思路
第二章 交叉銷售相關(guān)理論綜述
    2.1 交叉銷售的概念
    2.2 交叉銷售的理論基礎(chǔ)
        2.2.1 交叉銷售與客戶關(guān)系管理
        2.2.2 交叉銷售與營(yíng)銷組合策略
第三章 X 市電信寬帶交叉銷售現(xiàn)狀分析
    3.1 X 市電信公司經(jīng)營(yíng)情況
    3.2 X 市電信寬帶業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)情況.
    3.3 X 市電信公司寬帶交叉銷售的現(xiàn)狀
        3.3.1 實(shí)施寬帶交叉銷售的前端渠道部門情況
        3.3.2 寬帶客戶交叉銷售的產(chǎn)品現(xiàn)狀
        3.3.3 采取的交叉銷售方式
        3.3.4 開(kāi)展交叉銷售的效果
    3.4 寬帶交叉銷售存在的問(wèn)題
        3.4.1 目標(biāo)客戶的需求研究不足
        3.4.2 缺乏體系化的營(yíng)銷組合策略
    3.5 全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)給寬帶交叉銷售帶來(lái)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
        3.5.1 全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)后X 市競(jìng)爭(zhēng)格局的變化
        3.5.2 全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)后X 市寬帶交叉銷售SWOT 分析
        3.5.3 深化交叉銷售是X 市電信寬帶競(jìng)爭(zhēng)制勝的選擇
第四章 寬帶交叉銷售策略
    4.1 確定目標(biāo)客戶
        4.1.1 市場(chǎng)調(diào)研方法確定目標(biāo)客戶
        4.1.2 根據(jù)交叉銷售的產(chǎn)品特征確定目標(biāo)客戶
    4.2 產(chǎn)品策略
        4.2.1 面向客戶優(yōu)化寬帶組合產(chǎn)品線
        4.2.2 新產(chǎn)品策略
    4.3 價(jià)格策略
        4.3.1 新老客戶差別定價(jià)
        4.3.2 政企單位交叉銷售的價(jià)格策略
        4.3.3 家庭個(gè)人客戶的價(jià)格策略
    4.4 渠道策略
        4.4.1 政企直銷渠道的策略
        4.4.2 公眾和農(nóng)村銷售渠道策略
        4.4.3 渠道協(xié)同策略
    4.5 促銷策略
        4.5.1 廣告策略
        4.5.2 銷售促進(jìn)
第五章 配套的保障策略及效果評(píng)價(jià)
    5.1 組織管理體系保障
    5.2 系統(tǒng)支撐和服務(wù)保障
    5.3 培訓(xùn)保障
    5.4 交叉銷售的實(shí)施流程保障
    5.5 交叉銷售的效果評(píng)估體系
    5.6 取得的初步成效
第六章 結(jié)論
    6.1 論文研究總結(jié)
    6.2 研究的局限與未來(lái)展望
致謝
參考文獻(xiàn)


【參考文獻(xiàn)】：
期刊論文
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[2]基于客戶關(guān)系管理視角下的交叉銷售研究[J]. 戴永.  黑龍江對(duì)外經(jīng)貿(mào). 2006(11)
[3]國(guó)外交叉銷售研究綜述[J]. 汪濤,崔楠.  外國(guó)經(jīng)濟(jì)與管理. 2005(04)
[4]CRM與交叉銷售在美國(guó)金融業(yè)的應(yīng)用及其啟示[J]. 郭國(guó)慶.  山東大學(xué)學(xué)報(bào)(哲學(xué)社會(huì)科學(xué)版). 2003(05)
[5]客戶細(xì)分理論及應(yīng)用策略研究[J]. 張國(guó)方,金國(guó)棟.  華中科技大學(xué)學(xué)報(bào)(社會(huì)科學(xué)版). 2003(03)
[6]交叉銷售[J]. 高玉榮,李業(yè).  企業(yè)管理. 2002(09)



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