隨著3G時代的到來,中國電信業(yè)面臨的市場環(huán)境也出現(xiàn)了一些新特點：首先,電信需求日益多樣化。政企客戶越來越傾向于融合的通信服務,公眾客戶追求娛樂性、時尚性、個性化、方便性和參與性等成為中國電信消費市場的顯著特征。這些新的消費特點為電信企業(yè)差異競爭、進行有針對性的業(yè)務創(chuàng)新提供了空間,同時也對電信企業(yè)不斷優(yōu)化和完善營銷渠道提出了要求。其次,電信市場競爭環(huán)境更加嚴峻�；A電信業(yè)務進一步開放、電信產(chǎn)業(yè)鏈上各企業(yè)競合關系更加復雜、廣電電力等垂涎寬帶通信市場、網(wǎng)絡電話不斷擠壓傳統(tǒng)固定語音業(yè)務等。面對新的消費需求和競爭,誰能以最快的速度、最適合用戶的方式將產(chǎn)品傳遞給用戶,誰就能在競爭中占據(jù)主動。目前,江蘇聯(lián)通原有的渠道面臨下列問題：沖突嚴重、渠道效率低下、銷售人員銷售能力低下、客戶在不同渠道體會到的服務差異大等。面對不斷暴露出的問題和復雜多變的電信市場環(huán)境,江蘇聯(lián)通在延續(xù)現(xiàn)有分銷渠道的同時,有必要對自身的直銷隊伍建設進行優(yōu)化與完善。本文立足于企業(yè)的實際需求,以江蘇聯(lián)通銷售隊伍體系設計與管理為研究內(nèi)容,研究江蘇聯(lián)通在當前全業(yè)務運營時代該如何建立一支高效的銷售管理隊伍。筆者對江蘇聯(lián)通現(xiàn)有銷售隊伍管理的現(xiàn)狀... 

【文章來源】：華東理工大學上海市 211工程院校 教育部直屬院校

【文章頁數(shù)】：57 頁

【學位級別】：碩士

【文章目錄】：
摘要
Abstract
第1章 緒論
    1.1 研究背景
    1.2 研究目的和意義
    1.3 研究的思路和研究方法
        1.3.1 研究的思路
        1.3.2 研究的方法
第2章 理論綜述
    2.1 人員銷售
        2.1.1 人員銷售界定
        2.1.2 人員銷售的特點及其目標
    2.2 人員銷售與渠道
        2.2.1 渠道的界定及其功能
        2.2.2 渠道的結構
        2.2.3 人員銷售與渠道的關系
    2.3 人員銷售與關系營銷
        2.3.1 關系營銷的界定
        2.3.2 關系營銷的作用
        2.3.3 人員銷售與關系營銷的關系
    2.4 銷售隊伍設計
        2.4.1 銷售隊伍設計的界定
        2.4.2 銷售隊伍設計的步驟
    2.5 銷售隊伍管理
        2.5.1 銷售隊伍管理的界定
        2.5.2 銷售隊伍管理的目的
        2.5.3 銷售隊伍管理體系
第3章 中國電信行業(yè)及江蘇聯(lián)通公司概述
    3.1 中國電信行業(yè)概述
        3.1.1 中國電信行業(yè)的三次重組
        3.1.2 中國聯(lián)通的發(fā)展現(xiàn)狀
    3.2 江蘇聯(lián)通公司概述
        3.2.1 江蘇聯(lián)通的發(fā)展現(xiàn)狀
        3.2.2 公司在行業(yè)中的地位
第4章 江蘇聯(lián)通銷售隊伍現(xiàn)狀及問題分析
    4.1 江蘇聯(lián)通銷售渠道的現(xiàn)狀
        4.1.1 江蘇聯(lián)通銷售渠道體系
        4.1.2 人員銷售組織體系
        4.1.3 銷售隊伍在江蘇聯(lián)通公司的作用
    4.2 江蘇聯(lián)通銷售隊伍問題及原因分析
        4.2.1 江蘇聯(lián)通公司銷售隊伍所面臨的主要問題
        4.2.2 原因分析
第5章 江蘇聯(lián)通銷售隊伍設計與管理體系方案規(guī)劃
    5.1 總體思路
    5.2 銷售隊伍設計
        5.2.1 銷售隊伍的目標
        5.2.2 銷售隊伍的結構
        5.2.3 銷售隊伍的規(guī)模
    5.3 江蘇聯(lián)通銷售隊伍管理體系
        5.3.1 招募和遴選
        5.3.2 銷售培訓
        5.3.3 銷售指導
        5.3.4 銷售激勵
        5.3.5 銷售隊伍評價
第6章 研究結論及討論
    6.1 結論
    6.2 討論
參考文獻
附錄
致謝
卷內(nèi)備考表



本文編號：3176814