隨著全業(yè)務(wù)經(jīng)營時代的到來和通信市場的不斷發(fā)展演變,中國通信市場已經(jīng)出現(xiàn)了階段性飽和,增長步伐明顯放慢,城市市場增量空間已經(jīng)非常有限。目前,各大運營商均將開拓農(nóng)村市場作為保持市場持續(xù)增長的關(guān)鍵,角逐農(nóng)村市場。在各大運營商的產(chǎn)品及促銷政策越來越趨同的前提下,營銷渠道的優(yōu)劣成為體現(xiàn)競爭力差異的關(guān)鍵因素,“得渠道者得市場”,本文就是在這樣的背景下,立足欽州農(nóng)村通信市場,探討如何優(yōu)化和調(diào)整農(nóng)村渠道,以適應(yīng)全業(yè)務(wù)經(jīng)營的需要,提升欽州電信在農(nóng)村市場的核心競爭力。欽州電信原有的農(nóng)村渠道體系架構(gòu)存在許多制約市場發(fā)展的關(guān)鍵問題,主要體現(xiàn)為渠道模式單一,簡單粗放,“支局長+統(tǒng)包員+營業(yè)員”傳統(tǒng)模式無法很好適應(yīng)全業(yè)務(wù)形勢下的競爭需要;電子渠道和自有營業(yè)廳的直銷模式作用有限;對合作代辦等社會渠道重視程度不夠,管理落后;銷售隊伍素質(zhì)低下,缺乏后臺的強有力支撐,培訓(xùn)不足;激勵機制不完善。作者結(jié)合渠道管理的相關(guān)理論,針對欽州電信農(nóng)村渠道現(xiàn)狀及存在問題,以實現(xiàn)欽州農(nóng)村營銷渠道結(jié)構(gòu)的短寬化和管理上扁平化為目標,從渠道的結(jié)構(gòu)優(yōu)化、渠道管理模式創(chuàng)新、渠道控制能力提升以及渠道沖突管理等方面提出了欽州電信農(nóng)村渠道優(yōu)化和提升措施,... 

【文章來源】：電子科技大學(xué)四川省 211工程院校 985工程院校 教育部直屬院校

【文章頁數(shù)】：52 頁

【學(xué)位級別】：碩士

【文章目錄】：
摘要
Abstract
第一章 緒論
    1.1 研究的背景和意義
    1.2 研究的內(nèi)容和方法
    1.3 研究的框架和重點
第二章 我國農(nóng)村通信市場發(fā)展分析
    2.1 我國電信業(yè)的發(fā)展歷程
        2.1.1 行政經(jīng)營階段
        2.1.2 “雙寡頭”壟斷競爭階段
        2.1.3 市場化階段
        2.1.4 電信行業(yè)發(fā)展的新特征
    2.2 農(nóng)村通信市場的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢
第三章 營銷渠道理論綜述
    3.1 基本概念
    3.2 營銷渠道的分類
        3.2.1 直接渠道和間接渠道
        3.2.2 長渠道和短渠道
        3.2.3 寬渠道和窄渠道，即中間商的數(shù)目
    3.3 營銷渠道的設(shè)計決策及管理決策
        3.3.1 渠道設(shè)計決策
        3.3.2 渠道管理決策
    3.4 營銷渠道的沖突管理
第四章 欽州電信農(nóng)村營銷渠道現(xiàn)狀分析及診斷
    4.1 欽州電信農(nóng)村營銷渠道現(xiàn)狀分析
        4.1.1 農(nóng)村通信市場與城市市場的差異
        4.1.2 欽州電信農(nóng)村市場消費者需求分析
        4.1.3 欽州電信農(nóng)村市場的 SWOT 分析
        4.1.4 欽州電信農(nóng)村營銷渠道的現(xiàn)狀分析
        4.1.5 競爭對手的農(nóng)村渠道分析
    4.2 存在問題診斷
        4.2.1 欽州電信農(nóng)村市場存在問題
        4.2.2 欽州電信農(nóng)村營銷渠道存在問題診斷
第五章 欽州電信農(nóng)村渠道創(chuàng)新策略分析
    5.1 優(yōu)化結(jié)構(gòu)重點抓好“三大渠道”
        5.1.1 自有渠道
        5.1.2 代理渠道
        5.1.3 電子渠道
    5.2 創(chuàng)新渠道管理模式
        5.2.1 實現(xiàn)渠道管理的扁平化
        5.2.2 建立與細分市場相適應(yīng)的渠道模式
    5.3 渠道控制和沖突管理
        5.3.1 渠道沖突的原因及動機分析
        5.3.2 渠道控制能力提升措施
        5.3.3 渠道沖突管理能力提升
    5.4 建立渠道優(yōu)化的評價考核體系
第六章 結(jié)論
致謝
參考文獻


【參考文獻】：
期刊論文
[1]企業(yè)營銷渠道變革及其對策分析[J]. 賈欣.  技術(shù)經(jīng)濟與管理研究. 2006(04)
[2]面向移動新業(yè)務(wù)的渠道建設(shè)與管理[J]. 盧玥.  電信技術(shù). 2006(02)
[3]新興運營商應(yīng)主動出擊打通代理營銷渠道[J]. 仲偉.  通信世界. 2006(03)
[4]提升企業(yè)核心競爭力的渠道變革[J]. 李航,龔敏.  北方經(jīng)貿(mào). 2004(08)
[5]營銷渠道整合研究[J]. 張庚淼,陳寶勝,陳金賢.  西安交通大學(xué)學(xué)報(社會科學(xué)版). 2002(04)
[6]營銷渠道系統(tǒng)決策研究的進展與思考[J]. 陳濤,余學(xué)斌.  武漢科技大學(xué)學(xué)報(社會科學(xué)版). 2001(02)
[7]渠道網(wǎng)絡(luò)的競爭與合作[J]. 吳冠之.  經(jīng)濟管理. 2001(08)



本文編號：2970761