隨著國家2008年實施新一輪電信體制改革和2009年初發(fā)放第三代移動通信(3G)牌照,中國電信集團公司終于迎來了全業(yè)務(wù)運營和3G的良好契機。湖南電信近三年經(jīng)營形勢十分不利,迫切期望抓住移動業(yè)務(wù)運營這個契機,加快渠道建設(shè),推進移動業(yè)務(wù)運營的快速發(fā)展,因此湖南電信對全業(yè)務(wù)運營的渴求猶顯強烈。 渠道是產(chǎn)品、服務(wù)與客戶聯(lián)系的重要紐帶,客戶特征和產(chǎn)品屬性決定了不同渠道在服務(wù)和銷售職能上的差異化特性,即一種渠道無法滿足所有客戶的服務(wù)需求,也無法承載所有產(chǎn)品的銷售。為進一步提升渠道面向客戶的營銷效率和服務(wù)質(zhì)量,湖南電信的渠道建設(shè)應采取何種發(fā)展策略,已成為一個急需研究的問題。 論文主要從以下五個方面對湖南電信的渠道建設(shè)策略進行了研究：首先在分析國內(nèi)運營商渠道體系發(fā)展的基礎(chǔ)上,重點對湖南移動業(yè)務(wù)運營商的渠道體系現(xiàn)狀進行了分析。接著運用戰(zhàn)略管理相關(guān)理論和渠道等相關(guān)理論,對湖南電信渠道體系的現(xiàn)狀進行深入分析。通過市場調(diào)研對目標客戶喜歡的渠道方式進行調(diào)查,以確定不同客戶群適宜的渠道類型；探索湖南電信渠道建設(shè)的思路,提出了湖南電信渠道建設(shè)的策略,即以自有渠道和合作渠道主導,社會普通代辦渠道為補充,以拓展目標客戶群為核心向整個市場輻射；在現(xiàn)有渠道資源基礎(chǔ)上,擴充／改進實體渠道,完善直銷和電子渠道,發(fā)展社會渠道,突出客戶體驗；加強渠道組合,建立扁平化的渠道管理和代銷體系。最后提出有關(guān)湖南電信渠道策略實施的保障措施。
【學位單位】：中南大學
【學位級別】：碩士
【學位年份】：2010
【中圖分類】：F274;F626
【部分圖文】：

排他性渠道，其中合作營業(yè)廳/專營店屬于排他性渠道，其他屬于非排他性渠道。截止到2009年3月，中國聯(lián)通全國渠道規(guī)模如圖3一3所示。中國聯(lián)通的移動用戶發(fā)展數(shù)量上，主要還是依靠社會渠道。合作營業(yè)廳的貢獻最大，占比高達35%;代理點次之，占比為20%;營業(yè)廳在客戶發(fā)展的貢獻上排行第三，占比為18%，其他各類渠道占比小計為27%，如圖3一4所示。中國聯(lián)通處于業(yè)務(wù)增長期，銷售覆蓋率仍是其實體渠道建設(shè)的主要目標。與其進攻戰(zhàn)略相適應

50000自有營業(yè)廳客戶座席直銷人員合作營業(yè)廳代理點代理商圖3一3中國聯(lián)通渠道規(guī)模數(shù)據(jù)來源:中國聯(lián)通2009年3月集團綜合統(tǒng)計報表其他渠道，自有營業(yè)廳201869126994851359475，代理商， 817382，代理點，合作營業(yè)廳5362635直銷渠道，圈圈自有營業(yè)廳廳...合作營業(yè)廳 廳口口代理點 點口口代理商 商...直銷渠道 道圈圈其他渠道 道3049450，20%圖3一4中國聯(lián)通各渠道移動用戶發(fā)展量數(shù)據(jù)來源:中國聯(lián)通2009年3月集團綜合統(tǒng)計報表在對社會渠道的管理中

前期市場調(diào)查渠道的相關(guān)結(jié)果如下。1.獲取信息和資料用戶獲取信息和資料的渠道偏好見圖3一5。鶴鶴滋峪將犯多塞服晰頭爺舀幣瑟瑟跪盔盔;雙必翁沮姍決 決舞舞弓兩姿留井火翹翻翻羅然甲凌盆服祖沙鄧男娜獲嘆厭璐招F斌茹孚牙腸咚筋板，，界份尾嚼.哪翩砰丫乎呼叼，泣杯月訊嗯電p翎如甲留E田田舀甲甲庵舀網(wǎng)口釋啥誣柳口困圈鉀攀側(cè)甲嘆護護矍矍黝纂 纂瓢 瓢 lll顴 顴馨黝薰纂熬翼翼薰薰嘿 嘿.預付費用戶.簽約用戶圖3一5用戶獲取信息和資料的渠道偏好從調(diào)查數(shù)據(jù)中看到，預付費用戶及簽約用戶獲取新業(yè)務(wù)信息和資料的首選渠道都是通過傳媒廣告和客戶服務(wù)熱線。因此，宣傳等售前服務(wù)首選傳媒廣告和客戶服務(wù)熱線，其次是各類營業(yè)廳和網(wǎng)上營業(yè)廳。2.業(yè)務(wù)受理及查詢用戶業(yè)務(wù)受理及查詢信息的渠道偏好見圖3一6。
【引證文獻】

相關(guān)碩士學位論文 前3條

1 曹緒軍;中國移動R城分公司營銷渠道策略研究[D];山東大學;2011年

2 常艷伶;山西移動電子渠道發(fā)展策略研究[D];北京郵電大學;2012年

3 張群;基于客戶感知的XX移動企業(yè)資費套餐服務(wù)滿意度提升研究[D];北京郵電大學;2012年

本文編號：2890656