發(fā)布時(shí)間：2020-11-20 00:23

　　 隨著國家2008年實(shí)施新一輪電信體制改革和2009年初發(fā)放第三代移動(dòng)通信(3G)牌照,中國電信集團(tuán)公司終于迎來了全業(yè)務(wù)運(yùn)營和3G的良好契機(jī)。湖南電信近三年經(jīng)營形勢十分不利,迫切期望抓住移動(dòng)業(yè)務(wù)運(yùn)營這個(gè)契機(jī),加快渠道建設(shè),推進(jìn)移動(dòng)業(yè)務(wù)運(yùn)營的快速發(fā)展,因此湖南電信對(duì)全業(yè)務(wù)運(yùn)營的渴求猶顯強(qiáng)烈。 渠道是產(chǎn)品、服務(wù)與客戶聯(lián)系的重要紐帶,客戶特征和產(chǎn)品屬性決定了不同渠道在服務(wù)和銷售職能上的差異化特性,即一種渠道無法滿足所有客戶的服務(wù)需求,也無法承載所有產(chǎn)品的銷售。為進(jìn)一步提升渠道面向客戶的營銷效率和服務(wù)質(zhì)量,湖南電信的渠道建設(shè)應(yīng)采取何種發(fā)展策略,已成為一個(gè)急需研究的問題。 論文主要從以下五個(gè)方面對(duì)湖南電信的渠道建設(shè)策略進(jìn)行了研究：首先在分析國內(nèi)運(yùn)營商渠道體系發(fā)展的基礎(chǔ)上,重點(diǎn)對(duì)湖南移動(dòng)業(yè)務(wù)運(yùn)營商的渠道體系現(xiàn)狀進(jìn)行了分析。接著運(yùn)用戰(zhàn)略管理相關(guān)理論和渠道等相關(guān)理論,對(duì)湖南電信渠道體系的現(xiàn)狀進(jìn)行深入分析。通過市場調(diào)研對(duì)目標(biāo)客戶喜歡的渠道方式進(jìn)行調(diào)查,以確定不同客戶群適宜的渠道類型；探索湖南電信渠道建設(shè)的思路,提出了湖南電信渠道建設(shè)的策略,即以自有渠道和合作渠道主導(dǎo),社會(huì)普通代辦渠道為補(bǔ)充,以拓展目標(biāo)客戶群為核心向整個(gè)市場輻射；在現(xiàn)有渠道資源基礎(chǔ)上,擴(kuò)充／改進(jìn)實(shí)體渠道,完善直銷和電子渠道,發(fā)展社會(huì)渠道,突出客戶體驗(yàn)；加強(qiáng)渠道組合,建立扁平化的渠道管理和代銷體系。最后提出有關(guān)湖南電信渠道策略實(shí)施的保障措施。
【學(xué)位單位】：中南大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位年份】：2010
【中圖分類】：F274;F626
【部分圖文】：

排他性渠道，其中合作營業(yè)廳/專營店屬于排他性渠道，其他屬于非排他性渠道。截止到2009年3月，中國聯(lián)通全國渠道規(guī)模如圖3一3所示。中國聯(lián)通的移動(dòng)用戶發(fā)展數(shù)量上，主要還是依靠社會(huì)渠道。合作營業(yè)廳的貢獻(xiàn)最大，占比高達(dá)35%;代理點(diǎn)次之，占比為20%;營業(yè)廳在客戶發(fā)展的貢獻(xiàn)上排行第三，占比為18%，其他各類渠道占比小計(jì)為27%，如圖3一4所示。中國聯(lián)通處于業(yè)務(wù)增長期，銷售覆蓋率仍是其實(shí)體渠道建設(shè)的主要目標(biāo)。與其進(jìn)攻戰(zhàn)略相適應(yīng)

50000自有營業(yè)廳客戶座席直銷人員合作營業(yè)廳代理點(diǎn)代理商圖3一3中國聯(lián)通渠道規(guī)模數(shù)據(jù)來源:中國聯(lián)通2009年3月集團(tuán)綜合統(tǒng)計(jì)報(bào)表其他渠道，自有營業(yè)廳201869126994851359475，代理商， 817382，代理點(diǎn)，合作營業(yè)廳5362635直銷渠道，圈圈自有營業(yè)廳廳...合作營業(yè)廳 廳口口代理點(diǎn) 點(diǎn)口口代理商 商...直銷渠道 道圈圈其他渠道 道3049450，20%圖3一4中國聯(lián)通各渠道移動(dòng)用戶發(fā)展量數(shù)據(jù)來源:中國聯(lián)通2009年3月集團(tuán)綜合統(tǒng)計(jì)報(bào)表在對(duì)社會(huì)渠道的管理中

前期市場調(diào)查渠道的相關(guān)結(jié)果如下。1.獲取信息和資料用戶獲取信息和資料的渠道偏好見圖3一5。鶴鶴滋峪將犯多塞服晰頭爺舀幣瑟瑟跪盔盔;雙必翁沮姍決 決舞舞弓兩姿留井火翹翻翻羅然甲凌盆服祖沙鄧男娜獲嘆厭璐招F斌茹孚牙腸咚筋板，，界份尾嚼.哪翩砰丫乎呼叼，泣杯月訊嗯電p翎如甲留E田田舀甲甲庵舀網(wǎng)口釋啥誣柳口困圈鉀攀側(cè)甲嘆護(hù)護(hù)矍矍黝纂 纂瓢 瓢 lll顴 顴馨黝薰纂熬翼翼薰薰嘿 嘿.預(yù)付費(fèi)用戶.簽約用戶圖3一5用戶獲取信息和資料的渠道偏好從調(diào)查數(shù)據(jù)中看到，預(yù)付費(fèi)用戶及簽約用戶獲取新業(yè)務(wù)信息和資料的首選渠道都是通過傳媒廣告和客戶服務(wù)熱線。因此，宣傳等售前服務(wù)首選傳媒廣告和客戶服務(wù)熱線，其次是各類營業(yè)廳和網(wǎng)上營業(yè)廳。2.業(yè)務(wù)受理及查詢用戶業(yè)務(wù)受理及查詢信息的渠道偏好見圖3一6。
【引證文獻(xiàn)】

相關(guān)碩士學(xué)位論文 前3條

1 曹緒軍;中國移動(dòng)R城分公司營銷渠道策略研究[D];山東大學(xué);2011年

2 常艷伶;山西移動(dòng)電子渠道發(fā)展策略研究[D];北京郵電大學(xué);2012年

3 張群;基于客戶感知的XX移動(dòng)企業(yè)資費(fèi)套餐服務(wù)滿意度提升研究[D];北京郵電大學(xué);2012年

本文編號(hào)：2890656