隨著1872年第一家郵購商店蒙哥馬利·華爾德在美國的成立,經(jīng)過100多年的發(fā)展,直復營銷在西方發(fā)達國家已成為一種趨勢。美國20世紀80年代直復營銷的銷售額以每年15%的速度遞增,90年代以來發(fā)展速度一直兩倍領先于整個零售業(yè),直復營銷在美國、歐洲、日本和我國臺灣地區(qū)取得輝煌業(yè)績,中國內(nèi)地20世紀80年代開始出現(xiàn)直接郵件營銷以來,逐步為我國企業(yè)接受,并呈現(xiàn)出勃勃生機。 長久以來,中國郵政以百年歷史、國家壟斷、遍布全國的網(wǎng)絡資源等優(yōu)勢而成為支撐國民經(jīng)濟的一個重要組成部分。然而,隨著現(xiàn)代通信技術的迅猛發(fā)達和數(shù)字化浪潮的不斷推進,郵政企業(yè)的“生態(tài)環(huán)境”正發(fā)生著巨大的變化,傳統(tǒng)業(yè)務急劇萎縮,發(fā)展步履艱難。郵政如何在充滿機遇的直復營銷領域大展身手至關重要,如何更好地利用核心資源獲取新的利潤增長點和提高經(jīng)濟效益迫在眉睫。 本文從直復營銷的理論入手,詳細闡述了概念、特征、主要媒介及優(yōu)勢,在基于客戶終身價值、顧客讓渡價值、4C理論等基礎上對直復營銷理論進行分析,根據(jù)現(xiàn)實情況總結出濟寧直復營銷的發(fā)展現(xiàn)狀與存在問題,主要是消費觀念、信用體系建設、物流配送、支付手段等方面制約直復營銷的發(fā)展,根據(jù)目前存在的問題,依據(jù)市場導向原則、可行性原則、經(jīng)濟性原則、聯(lián)動性原則和可持續(xù)發(fā)展原則,設計出濟寧郵政開展直復營銷的發(fā)展策略:一是提供滿足顧客需要的產(chǎn)品;二是提供較高讓渡價值的價格;三是明確重點客戶的優(yōu)惠措施;四是建立健全代理銷售渠道,并為濟寧郵政開展直復營銷提出實施與保障措施:一是緊扣市場節(jié)拍,建立專業(yè)化直復營銷機構;二是圍繞客戶需求,建立健全數(shù)據(jù)庫資源;三是適應發(fā)展要求,加強客戶關系管理與維護;四是加強投遞管理,從而確保濟寧郵政在市場競爭的優(yōu)勢地位。 本文主要采取的研究方法有文獻研究法、案例分析法,從而使研究結果更具有實用性和可操作性。本文的創(chuàng)新點是將郵政的自身優(yōu)勢與開展直復營銷緊密結合,為濟寧郵政設計出直復營銷發(fā)展策略并提出實施與保障措施。
【學位單位】：山東大學
【學位級別】：碩士
【學位年份】：2008
【中圖分類】：F616
【部分圖文】：

亞瑟對Fleet圖4一 380比20定律示意圖.M.休斯 (Arthur.M.Hughes)在《數(shù)據(jù)庫營銷策略與案例》一書中銀行的客戶進行了有關終身價值的分析。圖4一 4Fleet銀行散戶獲利率劃分①以上圖表可以說明:(a)最前面企業(yè)5%的客戶為企業(yè)貢獻8濺的利潤;(b)其次11%的客戶為企業(yè)貢獻25%的利潤:①賺啞瑟.M.休斯.數(shù)據(jù)庫營銷策略與案例(第2版)IM].機械工業(yè)出版社2004年l月，第38-39頁
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本文編號：2888017