在激烈的市場競爭中,政企客戶(大客戶)是電信企業(yè)營銷活動的重要戰(zhàn)略資源。隨著通信技術的不斷發(fā)展和信息化應用的不斷普及,政企客戶的需求正向著個性化和多元化方向發(fā)展。從某種意義上說,電信運營商在政企客戶領域的競爭很大程度上就是各自營銷團隊之間的競爭。政企客戶營銷團隊戰(zhàn)斗力的強弱直接影響市場競爭的勝負,決定了電信運營商的生存與發(fā)展。因此,提升政企客戶營銷團隊的戰(zhàn)斗力是每一個電信運營商加強經營管理所不可回避的戰(zhàn)略任務。本論文以LZ電信公司政企客戶部營銷團隊為研究對象,通過研究其營銷團隊管理現狀以及存在問題,從營銷團隊人員、營銷團隊內外部關系及客戶經理管理機制等三方面分析,得出營銷團隊人員業(yè)務能力及營銷能力欠缺、營銷團隊內外部關系不和諧、客戶經理管理機制運用存在偏差的結論。本論文運用現代營銷團隊建設和管理的基本理論,針對LZ電信公司政企客戶部營銷團隊的現狀與問題,提出解決方法:優(yōu)化營銷崗位設置及客戶經理工作崗位職責、完善營銷團隊客戶經理管理機制、理順營銷團隊內外部關系,提升團隊執(zhí)行力、主動建立跨部門協(xié)作機制、完善政企客戶營銷團隊的績效管理,形成營銷團隊運作的良性循環(huán),以進一步提升LZ電信公司政企客戶營銷團隊的經營業(yè)績,使研究達到理論聯(lián)系實際,解決實際問題的目的。
【學位單位】：電子科技大學
【學位級別】：碩士
【學位年份】：2009
【中圖分類】：F272.92;F626
【部分圖文】：

圖 3-1 LZ 電信公司政企客戶渠道某月滿意度測評結果圖測評的結果來看，引起客戶不滿意的主要因素是營銷人員無法準確地向用業(yè)務介紹和資費解釋，究其原因是由于營銷團隊人員業(yè)務能力問題，具體：能熟悉掌握業(yè)務流程,導致用戶感知度下降；產品的賣點不理解，尋找目標客戶不準確，導致用戶無法獲得優(yōu)惠的感知，后續(xù)其他營銷的開展；專業(yè)知識、產品知識的不熟悉導致對產品銷售信心的不足，從而缺乏與客的底氣，最終導致商機轉換成功率低。們再來看看 LZ 電信公司政企客戶渠道某半年越級投訴當地發(fā)生率：

電信公司政企客戶渠道某月滿意起客戶不滿意的主要因素是，究其原因是由于營銷團隊程,導致用戶感知度下降；，尋找目標客戶不準確，導致；的不熟悉導致對產品銷售信機轉換成功率低。公司政企客戶渠道某半年越

圖 3-3 LZ 電信公司政企客戶的數量和價值分布圖圖 3-4 LZ 電信公司政企中高端 C 網用戶流失率LZ 電信公司政企客戶中高端 C 網用戶流失曲線圖來看，貢獻 80%利潤的
【參考文獻】

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本文編號：2884366