伴隨著市場的發(fā)展、用戶規(guī)模的擴大、業(yè)務的豐富、競爭的加劇,通信市場逐步進入成熟階段,競爭已由網(wǎng)絡技術和價格層面競爭,逐漸演變拓展到渠道和終端方面的競爭。本文針對聯(lián)通公司市場競爭為研究背景,以黑龍江聯(lián)通公司營銷渠道建設為研究對象,設計出科學、合理、實用的營銷渠道建設管理體系,使其走出目前在管理中的誤區(qū),在一定程度上有效的提高了聯(lián)通公司營銷渠道代理商的積極性,發(fā)揮了營銷渠道管理人員的潛能,對黑龍江聯(lián)通公司營銷渠道建設具有現(xiàn)實意義。 本文首先對市場營銷渠道管理、服務營銷理論、客戶關系管理理論進行詳細論述,從中找出本文研究的有力理論依據(jù)。其次,在對黑龍江聯(lián)通公司發(fā)展現(xiàn)狀及經營環(huán)境深入了解的前提下,對其營銷渠道發(fā)展現(xiàn)狀進行分析,從營銷渠道布局規(guī)劃、營銷渠道建設、營銷網(wǎng)點服務能力、營銷渠道信息反饋、對營銷渠道的管理能力、電子渠道發(fā)展等方面指出其問題所在。接著,對黑龍江聯(lián)通公司營銷渠道體系架構進行了重構。論文首先明確了設計的目的、原則和思路,在對黑龍江聯(lián)通公司營銷渠道分析后,運用優(yōu)勢整合和資源互補的思想、規(guī)范分析和實證分析相結合,確定黑龍江營銷渠道建設的核心部分——區(qū)域銷售平臺建設方案。再次,結合黑龍江營銷渠道建設的特點,以區(qū)域銷售平臺為重點,以核心渠道為基礎,以績效考核為保證,以補充渠道和電子渠道為補充。最后,從維護營銷渠道統(tǒng)一形象、完善營銷渠道管理工作內容、重視營銷渠道信息收集、重視營銷渠道管理方法和操作細節(jié)、加強營銷渠道管理隊伍建設等方面提出了黑龍江聯(lián)通公司營銷渠道體系運行的保障措施,從而促進其業(yè)務和服務提升的順利實施。
【學位單位】：哈爾濱工程大學
【學位級別】：碩士
【學位年份】：2008
【中圖分類】：F274;F626
【文章目錄】：
摘要
ABSTRACT
第1章 緒論
    1.1 論文研究的背景和目的意義
        1.1.1 論文研究的背景
        1.1.2 論文研究的目的及意義
    1.2 國內外研究現(xiàn)狀
        1.2.1 國外相關研究現(xiàn)狀
        1.2.2 國內相關研究現(xiàn)狀
    1.3 論文的總體研究思路和研究方法
        1.3.1 論文的總體研究思路
        1.3.2 論文的研究方法
    1.4 論文的創(chuàng)新之處
第2章 相關理論綜述
    2.1 市場營銷渠道管理
        2.1.1 市場營銷渠道的含義
        2.1.2 市場營銷渠道的作用
        2.1.3 營銷渠道結構
        2.1.4 營銷渠道結構上的發(fā)展
        2.1.5 影響和推進未來營銷渠道發(fā)展變革的新趨勢
        2.1.6 營銷渠道的選擇與激勵
    2.2 服務營銷
        2.2.1 服務的涵義
        2.2.2 服務的特性
        2.2.3 服務的分類
        2.2.4 服務營銷組合
    2.3 客戶關系管理
        2.3.1 客戶關系管理相關涵義
        2.3.2 關系營銷
        2.3.3 內部營銷
    2.4 本章小結
第3章 黑龍江聯(lián)通公司營銷渠道現(xiàn)狀分析
    3.1 黑龍江聯(lián)通公司發(fā)展現(xiàn)狀分析
        3.1.1 黑龍江聯(lián)通公司的發(fā)展現(xiàn)狀
        3.1.2 黑龍江聯(lián)通公司經營環(huán)境分析
    3.2 黑龍江聯(lián)通公司營銷渠道的發(fā)展現(xiàn)狀
        3.2.1 黑龍江聯(lián)通公司營銷渠道體系架構
        3.2.2 黑龍江聯(lián)通公司營銷渠道類型及基本情況
    3.3 黑龍江聯(lián)通公司營銷渠道的問題
        3.3.1 營銷渠道布局規(guī)劃不合理
        3.3.2 營銷渠道建設不合理
        3.3.3 營銷網(wǎng)點服務能力弱
        3.3.4 營銷渠道的信息反饋不暢通
        3.3.5 對營銷渠道的管理能力需提高
        3.3.6 電子渠道發(fā)展滯后
    3.4 黑龍江聯(lián)通公司營銷渠道問題的成因分析
        3.4.1 營銷渠道發(fā)展戰(zhàn)略方向不清晰
        3.4.2 營銷渠道建設審批報備環(huán)節(jié)不暢
        3.4.3 營銷渠道政策不穩(wěn)定
        3.4.4 渠道管理隊伍建設滯后
    3.5 本章小結
第4章 黑龍江聯(lián)通公司營銷渠道體系構建
    4.1 黑龍江聯(lián)通公司營銷渠道建設目標和原則
        4.1.1 黑龍江聯(lián)通公司營銷渠道建設目標
        4.1.2 黑龍江聯(lián)通公司營銷渠道建設原則
    4.2 黑龍江聯(lián)通公司營銷渠道總體架構
    4.3 核心渠道的建設
        4.3.1 區(qū)域銷售平臺的建設
        4.3.2 自有營業(yè)廳建設
        4.3.3 合作營業(yè)廳和專營店的建設
        4.3.4 直銷隊伍的建設
    4.4 補充渠道的建設
        4.4.1 普通代理店的建設
        4.4.2 賣場的建設
        4.4.3 行業(yè)機構代理的建設
        4.4.4 非簽約代理點的建設
        4.4.5 考核評估體系
    4.5 電子渠道的建設
        4.5.1 電子渠道的定位
        4.5.2 電子渠道的職能
        4.5.3 電子渠道建設的重點
    4.6 本章小結
第5章 營銷渠道建設的保障措施
    5.1 維護營銷渠道統(tǒng)一形象
        5.1.1 統(tǒng)一內部空間設計營造氛圍
        5.1.2 優(yōu)化陳列展示擴大與用戶接觸點
        5.1.3 有效擺放宣傳品以促進宣傳
        5.1.4 保持人員良好形象
    5.2 完善渠道管理工作內容
        5.2.1 合理運用激勵充分調動其銷售的積極性
        5.2.2 嚴格執(zhí)行協(xié)議有效地進行約束和管理
        5.2.3 遵守信用承諾有效地提升對聯(lián)通忠誠度
        5.2.4 積極協(xié)調關系實現(xiàn)渠道營銷力的最大化
        5.2.5 保證服務支撐促進合作關系的進一步發(fā)展
    5.3 重視營銷渠道信息搜集
        5.3.1 全面搜集內外部經營信息及效果
        5.3.2 分析信息以支撐工作
    5.4 加強渠道管理隊伍的建設
        5.4.1 招聘營銷渠道管理人才
        5.4.2 培訓渠道管理成員
        5.4.3 鍛煉良好的心態(tài)
        5.4.4 調動渠道管理人員積極性
    5.5 本章小結
結論
參考文獻
攻讀碩士學位期間發(fā)表的論文和取得的科研成果
致謝
個人簡歷

【引證文獻】

相關碩士學位論文 前1條

1 江哲;中國移動吉林市分公司社會渠道營銷策略研究[D];吉林大學;2012年

本文編號：2876740