隨著電信市場競爭的加劇,各運營商將競爭的焦點轉(zhuǎn)移到對中小企業(yè)客戶的競爭。大客戶數(shù)量少,各運營商對各自的大客戶投入的精力很多,競爭對手較難突破；公眾客戶單個價值有限,同時往往受資源條件的制約,競爭激烈程度相對較低；中小企業(yè)數(shù)量多,聚類特征明顯,資源配備容易,故而日漸成為各運營商爭奪的重點。競爭對手往往通過擴充直銷隊伍、加速代理點建設(shè)、加強物業(yè)爭奪等手段,利用各種營銷渠道對中小企業(yè)客戶形成圍堵。 開展中小企業(yè)網(wǎng)格化營銷工作有助于電信運營商明確中小企業(yè)客戶的市場和對中小企業(yè)客戶進(jìn)行專業(yè)化營銷。 本論文以K聯(lián)通公司為研究主體,結(jié)合前沿的營銷管理理論和采用管理顧問式的研究方法,發(fā)現(xiàn)并解決問題,并逐步導(dǎo)入中小企業(yè)客戶網(wǎng)格化營銷管理解決方案。論文詳細(xì)描述和分析了中小企業(yè)網(wǎng)格化營銷管理模式的推廣意義、模式的理論依據(jù),論文的重點內(nèi)容在于通過對K市分公司目前存在的中小企業(yè)客戶營銷管理存在的問題進(jìn)行剖析,并聚焦核心問題,逐步導(dǎo)入該模式的設(shè)計、實施步驟、實施難點和解決方法,以及后續(xù)研究所涉及的幾個關(guān)鍵點予以分析和闡述。
【學(xué)位單位】：蘭州大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位年份】：2012
【中圖分類】：F274;F626
【文章目錄】：
中文摘要
ABSTRACT
第一章 緒論
    1.1 研究背景與意義
    1.2 研究內(nèi)容與框架
第二章 相關(guān)理論綜述
    2.1 管理方格理論
    2.2 人力資源管理幅度理論
    2.3 銷售漏斗管理理論
第三章 K聯(lián)通公司中小企業(yè)客戶網(wǎng)格化營銷管理現(xiàn)狀
    3.1 K聯(lián)通公司中小企業(yè)網(wǎng)格化現(xiàn)狀
    3.2 K聯(lián)通公司中小企業(yè)客戶營銷管理存在的問題
    3.3 K聯(lián)通公司中小企業(yè)客戶管理現(xiàn)狀問題原因分析與總結(jié)
第四章 K聯(lián)通公司中小企業(yè)客戶網(wǎng)格化營銷管理模式設(shè)計
    4.1 中小企業(yè)客戶網(wǎng)格化營銷管理模式設(shè)計思路和提升方向
    4.2 中小企業(yè)客戶網(wǎng)格化營銷管理模式各模塊詳細(xì)設(shè)計
第五章 K聯(lián)通公司中小企業(yè)客戶網(wǎng)格化營銷管理模式實施
    5.1 中小企業(yè)客戶網(wǎng)格化營銷管理模式實施
    5.2 應(yīng)用評估與改進(jìn)
第六章 結(jié)論與展望
    6.1 研究結(jié)論
    6.2 研究展望
參考文獻(xiàn)
致謝

【參考文獻(xiàn)】

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1 黃亦瀟;邵培基;;基于客戶生命周期的客戶知識價值變化趨勢實證研究[J];系統(tǒng)管理學(xué)報;2007年04期

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1 于美玲;企業(yè)銷售人員監(jiān)督管理機制研究[D];北京交通大學(xué);2007年

2 王娟;中小企業(yè)客戶關(guān)系管理實踐研究[D];北京郵電大學(xué);2007年

本文編號：2857571