今天的中國電信市場已經(jīng)進(jìn)入了以“客戶為主”的營銷時代,營銷渠道作為營銷組合充分發(fā)揮其效用的基本載體,在提供消費(fèi)的便利性、加強(qiáng)與客戶溝通、了解客戶需求等方面具有重要作用。研究營銷渠道,有助于湖南電信實(shí)現(xiàn)其市場經(jīng)營目標(biāo)。 湖南電信多年來倚重關(guān)系營銷來發(fā)展客戶,而店面網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)和管理卻相對弱化。而近幾年,湖南移動、湖南聯(lián)通在“資費(fèi)套餐大戰(zhàn)”的同時,都投入巨資加強(qiáng)渠道建設(shè)和管理,支撐其移動業(yè)務(wù)業(yè)績在全國持續(xù)領(lǐng)先。電信重組后湖南電信經(jīng)營地位發(fā)生變化：從壟斷經(jīng)營轉(zhuǎn)變?yōu)楣淘拤艛唷⒁苿邮叭辈⒋娴木置�。對比分析同行的渠道模式與特點(diǎn),指出湖南電信面臨營業(yè)窗口建設(shè)不足、C網(wǎng)手機(jī)銷售渠道薄弱、代理氛圍不足、管理粗放等問題。 在3G運(yùn)營的背景下,三大運(yùn)營商的競爭隱含著三種技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的競爭,與終端廠商、渠道商等締結(jié)聯(lián)盟或伙伴關(guān)系,是各電信運(yùn)營商壯大自身3G產(chǎn)業(yè)價值鏈的迫切需要。本文以渠道關(guān)系理論為指導(dǎo),借鑒行業(yè)成功經(jīng)驗(yàn),提出了營銷渠道優(yōu)化具體措施：發(fā)掘現(xiàn)有渠道資源與優(yōu)勢,開展渠道合作,拓展社會代辦渠道,加強(qiáng)電子渠道建設(shè),逐步建立起差異化、信息化、體驗(yàn)式的營銷渠道體系。 本文采用應(yīng)用研究方法,比較分析分銷成本、渠道可控性、客戶需求的滿足等,充分證明渠道優(yōu)化具有可行性和有效性。湖南電信正在加強(qiáng)營銷基礎(chǔ)體系建設(shè),在營銷渠道上持續(xù)改進(jìn),這是各級渠道管理機(jī)構(gòu)必須面對的全新課題。
【學(xué)位單位】：中南大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位年份】：2009
【中圖分類】：F274;F626
【部分圖文】：

瓶頸的情況下很難奏效。全業(yè)務(wù)經(jīng)營后，湖南電信經(jīng)營范圍擴(kuò)大到固話、寬帶、移動、數(shù)據(jù)等業(yè)務(wù)，按照波士頓矩陣分析法[‘6]，湖南電信產(chǎn)品經(jīng)營策略研究如下(圖3一l):明星類.現(xiàn)金�！�.%:!率場增長市，瘦狗類4%—低一. 10XSXZXIX.SX.4X.3X.2Xlx低相對市場份額圖3一l湖南電信產(chǎn)品波士頓矩陣分析圖

(6)天翼3G體驗(yàn)廳:具有店面營銷、銷售和服務(wù)的綜合職能，宣傳和體驗(yàn)中國電信3G新業(yè)務(wù)、終端的店面渠道。新渠道架構(gòu)見圖3一2。湖湖南電信營銷渠道優(yōu)化架構(gòu)構(gòu) 直直銷渠道道 道實(shí)體渠道 道 道電子渠道 道道社會渠道道自自有營業(yè)月月 ，，………農(nóng)農(nóng)農(nóng)級級 級級級}四 四 四蘇蘇蘇網(wǎng)網(wǎng) 企企 }}}}}村村村營營 營營營}級 級 級 OOOOO上上 渠渠 lllll統(tǒng)統(tǒng)統(tǒng)業(yè)業(yè) 業(yè)業(yè)業(yè)}營 營 營 OOOOO答答 道道………包包包廳廳 廳廳廳}業(yè) 業(yè) 業(yè) OOOOO業(yè)業(yè) 員 員員員員員 員 員 員}廳 廳 廳號號號廳廳 圖3一2優(yōu)化后的湖南電信渠道架構(gòu)3.3.1專業(yè)化渠道建設(shè)(l)建立面向客戶的直銷渠道湖南電信的直銷渠道主要包括客戶/社區(qū)經(jīng)理和維護(hù)人員兩大類�？蛻�/社區(qū)經(jīng)理。以面對面、“一對一”方式向政企客戶、家庭客戶提供差異化、個性化服務(wù)的團(tuán)隊(duì)，其職能是針對集團(tuán)客戶和個人大客戶提供交叉/向上銷售以及客戶維系。維護(hù)人員。維護(hù)人員在做好上門維護(hù)工作的同時，要聚焦客戶需求，為客戶設(shè)計(jì)相關(guān)配套產(chǎn)品方案，提高客戶價值。其職能包括做好客戶關(guān)懷和提
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本文編號：2836939