【摘要】： 北京電信在北京電信市場是后來者。得渠道者得天下,北京電信需要明確自身的競爭定位,設(shè)計合理的營銷渠道體系,才能在北京電信市場占據(jù)有利位置。 本課題通過對北京電信營銷渠道結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀分析、企業(yè)SWOT分析、近期營銷戰(zhàn)略分析,明確北京電信競爭定位;通過收入傭金比分析,對直銷渠道和合作渠道進(jìn)行問卷調(diào)查研究分析,診斷原有營銷渠道體系中的問題,確定營銷渠道戰(zhàn)略,確定高績效營銷渠道設(shè)計目標(biāo);通過劃分和分析重點目標(biāo)客戶,重新設(shè)計渠道覆蓋模式和渠道體系架構(gòu),定義渠道管理職責(zé)和渠道成員職責(zé)。 第五章提出建設(shè)實施高績效營銷渠道體系過程中,企業(yè)內(nèi)部和合作渠道的能力提升要求,舉例說明企業(yè)內(nèi)部關(guān)鍵能力要求,提出現(xiàn)有合作渠道能力提升思路,明確未來高價值合作渠道的拓展目標(biāo)。 作為電信市場挑戰(zhàn)者,北京電信應(yīng)該擁有一支直銷與合作渠道相結(jié)合,區(qū)域營銷與行業(yè)營銷相結(jié)合,能夠有效解決沖突,大力發(fā)揮合作渠道優(yōu)勢,各種營銷渠道形成強大合力的高績效的營銷渠道體系。
【學(xué)位授予單位】：北京郵電大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2009
【分類號】：F274;F626
【圖文】：

固定電話及寬帶數(shù)據(jù)專線專線接入互聯(lián)網(wǎng)l民話批卡類其他新業(yè)務(wù)圖3一3北京電信2007年2月總體收入與合作渠道收入占比從圖3一3可以看出，北京電信目前對合作渠道的利用率并不高，主要的合作業(yè)務(wù)是話批業(yè)務(wù)。

195212291752215918562302221721272749232633932999 249322513397348130383657圖3一42007年2月產(chǎn)品收入!11‘比圖圖3一5話批業(yè)務(wù)收入情況從圖3一4可以看出，專線接入互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、固定電話和寬帶業(yè)務(wù)和話批業(yè)務(wù)，是北京電信的支柱業(yè)務(wù)。但從圖3一5可以看出，話批業(yè)務(wù)對北京電信的增量收入貢獻(xiàn)有限。需要穩(wěn)定現(xiàn)有話批渠道商，合理開發(fā)現(xiàn)有渠道商和招募新的渠道商加大對其他業(yè)務(wù)產(chǎn)品的拓展。圖3一6北京電信市場部成本費用支出占比情況代理費各項比例一圈固定電話及寬帶一公話一口數(shù)據(jù)專線一口專線接入互聯(lián)網(wǎng)一I優(yōu)一卡類業(yè)務(wù)一甲類話批一“乙類話批一丙類話批一增值業(yè)務(wù)圖3一7北京電信業(yè)務(wù)代理費構(gòu)成比例

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【引證文獻(xiàn)】

相關(guān)碩士學(xué)位論文 前2條

1 金晶;電信運營商互聯(lián)網(wǎng)渠道績效評價影響因素研究[D];北京郵電大學(xué);2011年

2 何爽;北京電信寬帶業(yè)務(wù)市場營銷渠道效果實證研究[D];北京郵電大學(xué);2012年

本文編號：2781302