【摘要】： 北京電信在北京電信市場(chǎng)是后來(lái)者。得渠道者得天下,北京電信需要明確自身的競(jìng)爭(zhēng)定位,設(shè)計(jì)合理的營(yíng)銷(xiāo)渠道體系,才能在北京電信市場(chǎng)占據(jù)有利位置。 本課題通過(guò)對(duì)北京電信營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀分析、企業(yè)SWOT分析、近期營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略分析,明確北京電信競(jìng)爭(zhēng)定位;通過(guò)收入傭金比分析,對(duì)直銷(xiāo)渠道和合作渠道進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查研究分析,診斷原有營(yíng)銷(xiāo)渠道體系中的問(wèn)題,確定營(yíng)銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略,確定高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)目標(biāo);通過(guò)劃分和分析重點(diǎn)目標(biāo)客戶,重新設(shè)計(jì)渠道覆蓋模式和渠道體系架構(gòu),定義渠道管理職責(zé)和渠道成員職責(zé)。 第五章提出建設(shè)實(shí)施高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)渠道體系過(guò)程中,企業(yè)內(nèi)部和合作渠道的能力提升要求,舉例說(shuō)明企業(yè)內(nèi)部關(guān)鍵能力要求,提出現(xiàn)有合作渠道能力提升思路,明確未來(lái)高價(jià)值合作渠道的拓展目標(biāo)。 作為電信市場(chǎng)挑戰(zhàn)者,北京電信應(yīng)該擁有一支直銷(xiāo)與合作渠道相結(jié)合,區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)與行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合,能夠有效解決沖突,大力發(fā)揮合作渠道優(yōu)勢(shì),各種營(yíng)銷(xiāo)渠道形成強(qiáng)大合力的高績(jī)效的營(yíng)銷(xiāo)渠道體系。
【學(xué)位授予單位】：北京郵電大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2009
【分類(lèi)號(hào)】：F274;F626
【圖文】：

固定電話及寬帶數(shù)據(jù)專(zhuān)線專(zhuān)線接入互聯(lián)網(wǎng)l民話批卡類(lèi)其他新業(yè)務(wù)圖3一3北京電信2007年2月總體收入與合作渠道收入占比從圖3一3可以看出，北京電信目前對(duì)合作渠道的利用率并不高，主要的合作業(yè)務(wù)是話批業(yè)務(wù)。

195212291752215918562302221721272749232633932999 249322513397348130383657圖3一42007年2月產(chǎn)品收入!11‘比圖圖3一5話批業(yè)務(wù)收入情況從圖3一4可以看出，專(zhuān)線接入互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、固定電話和寬帶業(yè)務(wù)和話批業(yè)務(wù)，是北京電信的支柱業(yè)務(wù)。但從圖3一5可以看出，話批業(yè)務(wù)對(duì)北京電信的增量收入貢獻(xiàn)有限。需要穩(wěn)定現(xiàn)有話批渠道商，合理開(kāi)發(fā)現(xiàn)有渠道商和招募新的渠道商加大對(duì)其他業(yè)務(wù)產(chǎn)品的拓展。圖3一6北京電信市場(chǎng)部成本費(fèi)用支出占比情況代理費(fèi)各項(xiàng)比例一圈固定電話及寬帶一公話一口數(shù)據(jù)專(zhuān)線一口專(zhuān)線接入互聯(lián)網(wǎng)一I優(yōu)一卡類(lèi)業(yè)務(wù)一甲類(lèi)話批一“乙類(lèi)話批一丙類(lèi)話批一增值業(yè)務(wù)圖3一7北京電信業(yè)務(wù)代理費(fèi)構(gòu)成比例

195212291752215918562302221721272749232633932999 249322513397348130383657圖3一42007年2月產(chǎn)品收入!11‘比圖圖3一5話批業(yè)務(wù)收入情況從圖3一4可以看出，專(zhuān)線接入互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、固定電話和寬帶業(yè)務(wù)和話批業(yè)務(wù)，是北京電信的支柱業(yè)務(wù)。但從圖3一5可以看出，話批業(yè)務(wù)對(duì)北京電信的增量收入貢獻(xiàn)有限。需要穩(wěn)定現(xiàn)有話批渠道商，合理開(kāi)發(fā)現(xiàn)有渠道商和招募新的渠道商加大對(duì)其他業(yè)務(wù)產(chǎn)品的拓展。圖3一6北京電信市場(chǎng)部成本費(fèi)用支出占比情況代理費(fèi)各項(xiàng)比例一圈固定電話及寬帶一公話一口數(shù)據(jù)專(zhuān)線一口專(zhuān)線接入互聯(lián)網(wǎng)一I優(yōu)一卡類(lèi)業(yè)務(wù)一甲類(lèi)話批一“乙類(lèi)話批一丙類(lèi)話批一增值業(yè)務(wù)圖3一7北京電信業(yè)務(wù)代理費(fèi)構(gòu)成比例

【引證文獻(xiàn)】

相關(guān)碩士學(xué)位論文 前2條

1 金晶;電信運(yùn)營(yíng)商互聯(lián)網(wǎng)渠道績(jī)效評(píng)價(jià)影響因素研究[D];北京郵電大學(xué);2011年

2 何爽;北京電信寬帶業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道效果實(shí)證研究[D];北京郵電大學(xué);2012年

本文編號(hào)：2781302